Kajian Kes untuk Pemasaran: Bolehkah Kita Jujur?

Kajian Kes Berbohong

Bekerja di industri SaaS sejak sekian lama, saya terus mengerang ketika memuat turun dan membaca kajian kes. Jangan salah faham, saya sebenarnya pernah bekerja di beberapa syarikat di mana kami mendapati pelanggan melakukan perkara yang menakjubkan dengan platform kami atau yang telah mencapai hasil yang luar biasa ... dan kami telah mendorong dan mempromosikan kajian kes mengenai mereka.

Walaupun begitu, pemasaran bukan mengenai pemerolehan. Pemasaran adalah mengenal pasti prospek yang hebat, memberikan mereka penelitian yang mereka perlukan untuk melakukan pembelian, dan kemudian mempertahankan pelanggan hebat yang memaksimumkan pulangan pelaburan pemasaran anda.

Menetapkan harapan tidak waras dari klien yang tidak baik bukanlah pemasaran yang bagus, ini sama dengan iklan palsu - melainkan ditulis secara membina dan jujur.

Petua untuk Menulis Kajian Kes yang Hebat

Saya tidak mengatakan untuk mengelakkan kajian kes terhadap klien yang memperoleh hasil yang baik. Saya rasa ini adalah strategi yang sangat baik untuk berkongsi kisah pelanggan anda yang telah mendapat keuntungan atau dilayan dengan baik oleh produk atau perkhidmatan anda. Tetapi dalam menulis kajian kes, anda harus berhati-hati dalam menetapkan harapan dengan pelanggan anda yang seterusnya… atau pelanggan yang menggunakan kajian kes untuk mempengaruhi keputusan pembelian pasukan dalaman mereka. Berikut adalah beberapa petua:

  • Latar Belakang - memberikan beberapa latar belakang kepada pelanggan dan apa yang ingin mereka capai.
  • Sumber Manusia - bercakap dengan sumber bakat dalaman dan luaran yang digunakan oleh pelanggan yang membantu mencapai hasil yang luar biasa.
  • Sumber Belanjawan - bercakap dengan anggaran dalaman yang digunakan untuk inisiatif.
  • Masa - musim dan garis masa sering memainkan peranan dalam seberapa baik inisiatif dapat mencapai hasil. Pastikan anda membagikannya dalam kajian kes anda.
  • Sederhana - menetapkan harapan pada hasil rata-rata yang akan dicapai oleh pelanggan tanpa bakat, anggaran, dan garis masa yang digunakan oleh pelanggan ini.
  • Peluru dan Seruan - pastikan tepat semua unsur-unsur yang membawa kepada keputusan yang unggul.

Menyatakan pelanggan mendapat pulangan pelaburan sebanyak 638% adalah kajian kes yang bagus untuk dikongsi ... tetapi menetapkan jangkaan bagaimana mereka mencapainya melebihi produk dan perkhidmatan anda adalah lebih penting lagi!

Menetapkan jangkaan adalah strategi penting untuk pemasar meningkat pengekalan dan juga nilai seumur hidup setiap pelanggan. Sekiranya anda menetapkan jangkaan tidak masuk akal yang tidak dapat dicapai oleh rata-rata pelanggan, anda akan mempunyai beberapa pelanggan yang marah. Dan memang betul, pada pendapat saya.

Mitos, Kesalahpahaman, dan Rants

Saya sangat berharap anda menikmati Mitos, Kesalahpahaman, dan Rants siri yang telah kami usahakan! Mereka mendapat perhatian besar di saluran sosial kami dan saya menyukai usaha yang dihasilkan oleh rakan produksi kami di Ablog Cinema.

Inilah Transkripsi:

AJ Ablog: [00:00] Doug, lihatlah. Oleh itu, saya melihat kajian kes ini, dan saya membeli kacang ajaib ini.

Douglas Karr: [00:06] Kacang ajaib?

AJ Ablog: [00:06] Biji kopi ajaib ini, ya. Mereka semestinya menyembuhkan barah.

Douglas Karr: [00:10] Anda mempunyai biji kopi yang menyembuhkan barah?

AJ Ablog: [00:12] Saya mempunyai biji kopi, ya. Lihat? Baca sahaja, baca sahaja.

Douglas Karr: [00:16] Asap suci. Menyembuhkan barah. Kebotakan corak lelaki. Disfungsi ereksi. Sembelit. Tahap ketakutan.

AJ Ablog: [00:23] Ia juga menyelesaikan Count [Choculitis [00:00:24].

Douglas Karr: [00:25] Arachnophobia?

AJ Ablog: [00:27] Tidak, itu filem. Ia ditaja oleh filem.

Douglas Karr: [00:30] Kelajuan internet perlahan? Saya tertanya-tanya siapa yang menulis kajian kes itu.

AJ Ablog: [00:34] Saya tidak tahu, saya baru melihatnya, saya membacanya, dan itu jelas benar.

Douglas Karr: [00:37] Bagaimana ia berfungsi?

AJ Ablog: [00:39] Saya belum mencubanya.

Douglas Karr: [00:41] Mari kita buat kopi.

AJ Ablog: [00:43] Baiklah, mari kita lakukan.

AJ Ablog: [00:51] Selamat Datang ke Mitos-

Douglas Karr: [00:52] Kesalahpahaman-

AJ Ablog: [00:53] Dan Rants, rancangan di mana Doug dan saya suka bercakap mengenai perkara di internet yang benar-benar mengganggu kita.

Douglas Karr: [00:59] Ya, dan rancangan hari ini adalah mengenai janji, janji yang dibuat oleh syarikat dengan kajian kes.

AJ Ablog: [01:05] Sama seperti janji yang ayahanda buat dan tidak pernah ditunaikan.

Douglas Karr: [01:10] Itu gelap. Tetapi anda melihat ini setiap hari, terutamanya saya banyak menggunakan perisian, jadi saya membantu syarikat perisian. Dan mereka mengambil satu pelanggan, mereka mendapat satu hasil yang luar biasa dan luar biasa menggunakan perisian mereka, dan mereka berkata, "Ya Tuhan, kita harus menulisnya dalam satu kajian kes." Oleh itu, anda mendapat kajian kes ini, dan bagaimana perisian ini meningkatkan pulangan pelaburan mereka sebanyak 638% atau apa sahaja. Masalahnya, adakah mereka mungkin mempunyai ribuan pelanggan, dan satu pelanggan mendapat hasilnya. Kami tidak akan membenarkannya di tempat lain. Kami tidak akan membenarkan syarikat farmasi bahawa ada pesakit barah yang mengambil aspirin begitu barahnya hilang, dan berkata, "Hai, aspirin ini menyembuhkan barah." Kami tidak akan membenarkannya, tetapi atas sebab tertentu dengan kajian kes, kami membenarkannya sepanjang masa. Dan masalahnya ialah terdapat perniagaan dan pengguna yang pergi ke sana dan membaca kajian kes, dan mereka-

AJ Ablog: [02:15] Mereka sebenarnya tidak tahu.

Douglas Karr: [02:16] Ya, mereka merasa itu benar, seperti syarikat tidak akan dibenarkan berbohong.

Penceramah: [02:21] Tidak salah jika anda mempercayainya.

Douglas Karr: [02:24] Dan syarikat itu tidak berbohong.

AJ Ablog: [02:27] Tetapi mereka tidak memberitahu anda sepenuhnya.

Douglas Karr: [02:29] Betul. Mereka hanya menggunakan senario terbaik. Mungkin itu adalah platform pemasaran atau sesuatu dan mereka mempunyai pasukan pemasaran yang hebat, dan inilah musim di mana mereka mendapat perniagaan paling banyak, dan pesaing mereka baru saja keluar dari perniagaan, dan harga mereka mungkin turun. Oleh itu, semua perkara ini digabungkan meningkatkan hasilnya sebanyak 638%.

AJ Ablog: [02:52] Betul, atau seperti syarikat video yang mengatakan, "Hei, lihatlah betapa hebatnya kempen ini," kecuali kenyataan bahawa jenama itu sudah memiliki pengikut yang hebat. Mereka melakukan apa yang harus mereka lakukan di sosial. Ini bukan video itu sendiri, tetapi semua perkara lain digabungkan dengannya, dan kemudian mereka memberi penghargaan sambil berkata, "Oh, lihatlah apa yang video saya buat untuk anda."

Douglas Karr: [03:12] Betul. Oleh itu, saya hanya mengatakan bahawa sebagai syarikat, salah satu masalah yang anda hadapi adalah ketika anda menetapkan harapan yang besar dengan pelanggan, bahawa sekarang pelanggan itu hadir setelah membaca kajian kes itu dan menjangkakan jenis prestasi itu.

AJ Ablog: [03:31] Hasil yang sama, ya.

Douglas Karr: [03:32] Oleh itu, syarikat-syarikat ini sering membuang kajian kes itu di luar sana, mereka benar-benar bangga dengannya, mereka mula mendapat perniagaan, dan kemudian mereka mendapat pelanggan yang kecewa. Oleh itu, jika saya ingin membuat kajian kes, saya tidak mengatakan bahawa jangan gunakan yang mendapat hasil yang luar biasa.

AJ Ablog: [03:47] Betul, dan ada banyak kajian kes yang bagus di luar sana.

Douglas Karr: [03:49] Ya, tetapi jujur ​​dalam kajian kes. "Hei, ini bukan jenis respons yang biasa kita dapat. Ini bukan jenis hasil yang biasa. Inilah tiga faktor yang mendorong pertumbuhan selain dari platform kami atau selain dari perisian. "

AJ Ablog: [04:04] Betul. Jujur dan tetapkan harapan.

Douglas Karr: [04:06] Ya, jujur ​​saja. Saya rasa kajian kes adalah peluang yang luar biasa untuk mendidik pelanggan anda atau prospek seterusnya mengenai apa yang mungkin, tetapi bukan apa yang akan menjadi kebiasaan.

AJ Ablog: [04:20] Benar, anda bukan salah satu iklan penjualan jam 3:00 pagi yang mengatakan, "Ini akan berlaku kepada anda setiap masa kerana itulah yang kami lakukan."

Komersial: [04:29] Dan yang menarik dari latihan katanas ini ... oh, itu menyakitkan. Oh. Itu menyakitkan masa besar. Sebilangan itu, hanya tip yang saya dapat, Odell.

Douglas Karr: [04:40] Untuk pengguna dan perniagaan yang membaca kajian kes, sila bawa mereka dengan sebilangan garam atau tekan kembali. Sekiranya seseorang mengatakan, "Kami mendapat ROI 638% seperti ini," tolak ke belakang dan katakan, "Berapa ROI rata-rata yang anda dapat dengan pelanggan?" Dan kemudian bagi syarikat-syarikat yang membuat kajian kes ini, menyatakan bahawa ini adalah hasil yang luar biasa yang diperoleh oleh orang-orang ini, tetapi kami harus memberitahu anda mengenainya kerana begitu kreatif, dan inilah semua faktor lain yang membohonginya. Dan sekarang apa yang anda lakukan ialah membantu pelanggan seterusnya, dan anda berkata, "Hei, saya ingin mendapatkan hasil yang mereka dapat. Saya tahu bahawa kita mungkin tidak akan mendapatkannya, tetapi lihatlah, ketika mereka melakukan ini, ini, ini, dan ini- “

AJ Ablog: [05:24] "Dan kita dapat melakukan yang serupa -"

Douglas Karr: [05:26] "Kami dapat melakukan sesuatu yang serupa dan meningkatkan hasil kami," dan saya rasa itu ... jadi keluar dari kereta ini dengan hanya menunjukkan hasil terbaik anda, dan tetapkan harapan yang tidak dapat dilupakan dengan pelanggan dan barang anda. Dan kemudian untuk syarikat dan pengguna yang membeli, jangan ragu. Bersikap skeptikal terhadap kajian kes tersebut.

Penceramah: [05:49] Saya dapat membuka mata anda. Saya boleh membuka mata anda.

AJ Ablog: [05:57] Adakah anda pernah terpedaya dengan kajian kes atau iklan dalam arti seperti itu? Saya ingin mendengarnya dalam komen di bawah. Sekiranya anda menyukai video ini, pastikan anda menyukai dan melanggan, dan kami akan melihat anda di video seterusnya.

Apa yang anda fikir?

Laman web ini menggunakan Akismet untuk mengurangkan spam. Ketahui bagaimana data komen anda diproses.