Mandat Pemasaran Baru: Hasil, Atau Lain

Pendapatan Berkembang

Pengangguran jatuh kepada 8.4 peratus pada bulan Ogos, ketika Amerika perlahan-lahan pulih dari puncak pandemi. 

Tetapi pekerja, khususnya profesional penjualan dan pemasaran, kembali ke lanskap yang jauh berbeza. Dan tidak seperti apa yang pernah kita lihat sebelumnya. 

Semasa saya bergabung Salesforce pada tahun 2009, kami berada di puncak Kemelesetan Besar. Mentaliti kita sebagai pemasar secara langsung dipengaruhi oleh pengetatan tali pinggang ekonomi yang baru berlaku di seluruh dunia. 

Ini adalah masa yang kurus. Tetapi tidak seperti seluruh dunia kita terbalik. 

Hari ini, ketika syarikat mengurang dan mengalihkan sumber daya, pasukan berada di bawah tekanan lebih banyak daripada sebelumnya untuk mendorong pendapatan. Dan tidak seperti tahun 2009, dunia tidak sama seperti pada bulan Februari. Dari sudut pandangan praktikal, taktik sentuhan tinggi yang secara historis telah digunakan untuk menutup perjanjian - seperti acara, hiburan dan perjumpaan secara langsung - tidak lagi wujud. 

Pada masa yang sama, kuota penjualan masih berlaku. Apabila anda sebuah syarikat B2B, mungkin disokong oleh VC yang bercita-cita tinggi, anda tidak dapat mengambil mulligan pada tahun 2020. Anda perlu mengetahuinya.  

Secara praktikal, ini bermaksud bahawa setiap orang dalam organisasi kini bertanggungjawab untuk pendapatan dalam beberapa bentuk atau cara. Hal ini terutama berlaku untuk pemasar, yang sekarang akan memiliki tahap pengawasan yang belum pernah terjadi sebelumnya untuk mendorong ROI. Dan itu akan mengubah susunan organisasi untuk masa yang akan datang. 

Era Pemasaran Ke-3 

Masa untuk pelajaran sejarah cepat: Kerajinan pemasaran telah lama mencerminkan penggunaan media. Di mana sahaja bakal pelanggan menggunakan media, pemasar telah membuat cara untuk menggunakan media tersebut untuk menarik perhatian mereka. 

Semuanya bermula dengan Era Pemasaran 1, yang saya sebut sebagai Era Lelaki Gila. Tempoh pasca perang ini didorong hampir sepenuhnya oleh pembelian iklan yang kreatif - dan mahal. Analisis dan pengukuran yang canggih belum ada, dan kejayaan yang dirasakan sering kali bergantung pada kelainan jaringan budak lelaki lama dan keberkesanannya. Pepatah lama "separuh perbelanjaan iklan disia-siakan, kita tidak tahu yang mana separuh" pasti berlaku di sini. 

Kemudian datang internet. The Permintaan-Gen Era, atau Era Pemasaran ke-2. bermula pada pergantian abad ke-21. Ini membuka pintu kepada saluran digital yang mencipta tindak balas segera dan menangkap data, yang memungkinkan pemasar untuk mengukur kesan pekerjaan mereka dengan cara baru. 

Ini membawa dunia pertanggungjawaban yang baru, yang membawa kepada pembentukan peranan CMO dan pemilikan corong pembelian. Selama 20 tahun terakhir, kami telah menguji setiap klik, paparan dan perkongsian, menyesuaikan kempen untuk keberkesanan maksimum. 

Dan kemudian kami telah memberikan petunjuk penjualan kepada mereka untuk menyelesaikan perjanjian. 

Selepas COVID, hari-hari itu sudah berakhir. Pemasaran tidak lagi dapat mengurangkan corong pertengahan. Wakil jualan tidak menutup petunjuk secara langsung. Kaedah sentuhan tinggi telah hilang sehingga diberitahu kelak. 

Mungkin yang paling penting, prospek tidak menunggu perkara menjadi normal sebelum mereka membeli barang. Mereka juga mengalami tekanan yang tinggi - dan itu bermaksud, jika mereka melayari laman web anda pada jam 3 pagi dan mencari jalan penyelesaian pada minggu yang sama, anda perlu berada di hadapan mereka, dengan maklumat yang dapat menyelesaikan kesepakatan itu. 

Ini adalah Era Pemasaran ke-3, di mana pelanggan, bukan jenama, menentukan ketika pembelian dilakukan. Ia sudah berlaku di B2C, di mana anda boleh membeli apa sahaja pada bila-bila masa. Mengapa tidak B2B juga? Ini adalah peluang utama bagi jabatan pemasaran untuk meningkatkan dan mengambil alih corong sepenuhnya, bukan hanya dari segi perniagaan baru, tetapi juga pembaharuan dan pengembangan. 

Bagi pemasar, ini adalah situasi tenggelam atau berenang, dan implikasinya jelas: Rangkul pendapatan sekarang, atau penggabungan risiko dengan penjualan. 

Pendapatan, Atau Lain 

Kami telah mencapai titik tolak untuk CMO: Adakah anda melayani penjualan, atau adakah anda sebaya?

Banyak CRO akan mengatakan yang pertama. Pemasaran telah lama diukur oleh metrik lembut seperti kesedaran, klik dan petunjuk, sedangkan pasukan penjualan hidup dan mati dengan kemampuan mereka untuk mencapai kuota bulanan. 

Lebih buruk lagi, beberapa CRO mungkin bingung dengan usaha pemasaran. Apa yang sebenarnya akan disediakan oleh kempen televisyen nasional itu? Berapa banyak petunjuk yang akan memupuk kandungan periferal itu? Adakah layak menaja acara maya itu? 

Ini adalah perbualan yang banyak digunakan oleh pemasar untuk tidak memperoleh pendapatan. Tetapi mereka lebih baik mula selesa. Dengan penjualan dan pemasaran tidak lagi berjalan ke metrik mereka sendiri, dan berkongsi tujuan pendapatan yang sama, tidak ada ruang untuk silo lagi. Kedua-dua jabatan ini bertanggungjawab bukan hanya untuk perniagaan baru, tetapi untuk pengekalan, dan penjualan pelanggan yang ada. Kenyataannya adalah bahawa kedua-dua pasukan memerlukan kemahiran dan pandangan yang diberikan oleh yang lain. 

. Era Pendapatan adalah mengenai pemetaan kitaran hidup penuh dan mengoptimumkan setiap titik sentuh, tidak kira dari mana asalnya. Anda tidak boleh menjadi tumpuan pelanggan sepanjang kitaran hidup melainkan anda mempunyai pemerolehan, penglibatan, penutupan dan data semua di bawah satu bumbung. 

Pada penghujung hari, pemasar perlu bangun dan mencium kopi. Mereka yang menyelaraskan usaha mereka dengan pendapatan akan mendapat tempat di meja. Mereka yang tidak akan masuk ke bahagian penjualan, atau mereka akan membersihkan resume mereka.

Apa yang anda fikir?

Laman web ini menggunakan Akismet untuk mengurangkan spam. Ketahui bagaimana data komen anda diproses.