Tiga Kunci untuk Menyelesaikan Masalah Teknologi Massa Pemasaran

Bantuan

Selalunya, teknologi menjadi keperibadian kejayaan. Saya juga pernah bersalah. Teknologi mudah dibeli dan oleh itu, terasa seperti peningkatan segera! Dekad pertama tahun 2000-an adalah mengenai masuk, jadi kami berlari ke arah automasi pemasaran dengan tangan terbuka, dalam pesanan pesanan pembelian dan panduan pasti - kami pergi dan berjalan dengan platform baru kami. Kami menampar tirai ketika datang ke strategi kerana strategi nampak lambat; ia tidak seksi.

Pemasaran akan mengambil tempat di meja pendapatan dengan cara yang diperlukan - itu adalah tangisan pertempuran. Tetapi ketika tahun-tahun menjelang dan ukuran ROI yang dijanjikan tidak pernah datang, tangisan itu berubah menjadi tangisan sebenarnya. Mudah untuk menangis Martech apabila anda melihat pulangan yang dihasilkannya - kurang daripada satu peratus dari semua petunjuk pemasaran yang kini ditukar menjadi pelanggan. Itu adalah kegagalan yang mengejutkan. Dan jika kita tidak menyelesaikan punca gejala ini, profesion pemasaran berada dalam bahaya untuk dibasmi, hampir sebelum ia bermula.

Penting untuk kita mengatasi masalah ini sebagai punca, kerana vendor teknologi yang dibiayai dengan baik cenderung mengalihkan kesalahan kepada sesuatu yang memungkinkan pembelian lebih banyak perisian, seperti perubahan dalam tingkah laku pembeli. Satu-satunya perubahan yang benar yang perlu dilakukan adalah pendekatan pemasaran. Untuk berjaya dalam pemasaran, dan benar-benar berjaya dalam perniagaan, anda harus memberikan pemikiran yang sama dan disengajakan kepada tiga komponen yang menentukan kejayaan itu: strategi, teknologi, dan taktik anda. Dan semuanya perlu diselaraskan, secara menyeluruh.

Jadi, seperti apa itu? Gembira anda bertanya. Inilah pengambilan saya.

Strategi: Domino Pertama

Tidak kira apa jua jawatan anda, anda perlu memahami strategi menyeluruh organisasi anda. Dalam istilah awam, apakah tujuan utama perniagaan? Pemasar, jurujual, orang perkhidmatan pelanggan ... semua orang dalam pasukan anda harus mengetahui jawapan untuk soalan kritikal ini. Ini harus menjadi perkara pertama yang diketahui, difahami dan diambil berat oleh semua orang. Sekiranya ini tidak ditentukan dengan jelas, tanyakan: Apa yang ingin kita capai? Apakah tuas pertumbuhan utama kita? Secara logiknya, langkah seterusnya melibatkan memahami apa yang boleh anda lakukan setiap hari untuk membantu mencapai strategi pertumbuhan tersebut. Ringkasnya, jadilah perubahan yang ingin anda lihat dalam perniagaan.

Ini memenuhi dua tujuan:

  1. Untuk memastikan anda menghabiskan masa anda untuk mengerjakan perkara-perkara yang penting.
  2. Untuk berhenti melakukan perkara yang tidak. Kedengarannya sederhana, tetapi anda akan kagum dengan banyaknya kebisingan yang terdapat di kebanyakan perniagaan kerana terputus antara strategi dan taktik. Anda akan melihat pergeseran dramatik sebaik sahaja anda mula beroperasi dari tempat strategi terlebih dahulu. Daripada pemasaran menjadi teruja dengan aktiviti sekali, seperti mengadakan acara, dan kemudian menjalankannya tanpa objektif yang jelas ... anda akan berhenti sebentar. Anda akan bertanya: Apa yang ingin kami capai? Siapa yang ingin kami libatkan? Mengapa acara ini bukan inisiatif lain?

Kita sering mendengar tentang perniagaan B2B yang mengejar strategi nilai seumur hidup pelanggan, di mana mereka bertujuan untuk meningkatkan pendapatan dan komitmen dari pelanggan yang ada sebagai ganti memperoleh yang baru. Jalur dari keseluruhan organisasi mereka haruslah mempengaruhi pengaruh negatif. Apabila anda menetapkan strategi anda, dan kemudian menetapkan peta jalan yang sesuai dari awal, anda akan mula menjatuhkan bahkan matlamat tertinggi anda jauh lebih cepat daripada yang anda lakukan.

Proses: Bagaimana Sosej Dibuat

Setelah strategi dilaksanakan, dan panduan untuk pelaksanaan adalah proses yang dipikirkan dengan baik. Sekiranya strategi anda adalah mengenai nilai seumur hidup pelanggan, seperti dalam contoh yang saya gunakan di atas, anda mungkin berfokus pada proses pengaktifan dan pengembangan akaun pelanggan yang kuat dan berulang. Anda akan meneliti cara memasarkan kepada pelanggan anda yang ada di semua peringkat kematangan, dan memetakan bagaimana anda dapat menjaga mereka melalui perjalanan yang anda fikirkan untuk mereka.

Contohnya, setelah seseorang membeli penyelesaian anda - apa yang seterusnya? Di sinilah anda dapat mengetahui bagaimana rupa setiap perjalanan pelanggan anda. Katakan pelanggan membeli Produk X dan langkah seterusnya ialah menawarkan latihan bagaimana berjaya dengannya. Selepas itu mungkin datang untuk memberi tahu pelanggan tentang mengapa mereka memerlukan Produk Y, dan mempersiapkan mereka untuk pembelian dan pelaksanaan. Apabila anda memetakan proses yang jelas dan menyelaraskan pasukan anda di sekitarnya, dan ia didorong oleh strategi menyeluruh anda, pelanggan anda akan lebih mengenali nilai anda. Ini memerlukan niat dan komitmen yang sukar untuk memastikan strategi anda berada di barisan hadapan.

Teknologi: Pengukuhan

Dan akhirnya - tumpukan teknologi anda (saya tahu, anda berharap kita dapat sampai ke bahagian ini). Pertama, perhatikan bahawa teknologi anda berada di kedudukan ketiga dalam barisan ini. Ia masih merupakan sebahagian daripada pasukan impian, tetapi ia bukan pemain permulaan. Kedua, kenali bahagian yang harus dimainkan - a menyokong peranan. Jill Rowley, ketua pegawai pertumbuhan di Marketo terkenal mengira bahawa:

Orang bodoh dengan alat masih bodoh.

Saya akan melangkah lebih jauh dan berpendapat bahawa kenyataannya lebih mengerikan, kerana orang itu sekarang berbahaya bodoh.

Proses yang buruk, terputus dari strategi, adalah resipi kegagalan yang pasti apabila anda menambah skala dan automasi teknologi. Anda akan semakin jauh, lebih cepat - dan anda akan merosakkan jenama anda. Pengukuran anda tentang seberapa berjaya strategi dan metodologi anda harus diperkuat oleh timbunan teknologi anda. Sistem anda harus menangkap data anda, jadi anda dapat menganalisisnya dan kemudian membuat keputusan yang bijak mengenai sama ada akan mengikuti kursus yang anda jalani atau yang betul.

Untuk menjayakan ini, pemasaran memerlukan pandangan yang jelas ke platform data pelanggan lain. Tidak cukup untuk setiap jabatan hanya menggunakan teknologinya; ia juga mesti diarkibkan dengan cara supaya data dapat disampaikan dan disampaikan antara jabatan dengan cara yang bermakna. Apabila anda membina sistem anda untuk memperkuat arah dan metodologi strategik anda, anda memaksimumkan tujuannya. Mungkin tidak begitu mencolok menjadikan teknologi sebagai bintang, tetapi ini akan membantu anda menyelesaikan lebih banyak dan benar-benar memperoleh hasil.

Sebilangan besar organisasi tidak sengaja menumpukan pada salah satu daripada tiga komponen ini dan membiarkan dua yang lain menjadi pudar. Atau, lebih buruk lagi, mereka cuba mengatasi ketiga-tiganya - tetapi dalam silo. Apabila mana-mana senario berlaku, pasukan anda tidak bersedia untuk berjaya. Sebagai gantinya, anda dapat mempercepat pendapatan anda dengan mengutamakan strategi, diikuti dengan proses dan teknologi - dalam urutan itu dan sebagai tiga bahagian pasukan yang sama. Ini adalah tempat yang manis, dan di mana anda akan berjaya berjaya - dan memecut.

Apa yang anda fikir?

Laman web ini menggunakan Akismet untuk mengurangkan spam. Ketahui bagaimana data komen anda diproses.