Senarai Kandungan Yang Mesti Dimiliki SETIAP Keperluan Perniagaan B2B Untuk Memberi Makan Perjalanan Pembeli

Senarai Kandungan B2B Untuk Perjalanan Pembeli Perniagaan

Ini membingungkan saya bahawa Pemasar B2B sering menggunakan banyak kempen dan menghasilkan aliran kandungan atau kemas kini media sosial tanpa had minimum minimum yang dihasilkan dengan baik perpustakaan kandungan yang dicari oleh setiap prospek ketika meneliti pasangan, produk, penyedia, atau perkhidmatan mereka yang seterusnya. Asas kandungan anda mesti memberi makan secara langsung kepada anda perjalanan pembeli. Sekiranya anda tidak… dan pesaing anda melakukannya… anda akan melepaskan peluang anda untuk menjadikan perniagaan anda sebagai penyelesaian yang sesuai.

Baca Lebih Lanjut Mengenai Tahap Perjalanan Pembeli B2B

Dengan setiap pelanggan B2B yang saya bantu, saya selalu melihat kesan yang nyata terhadap prestasi pemasaran masuk mereka apabila kami memberikan bahagian kandungan ini dengan jelas dan ringkas:

Pengenalan masalah

Prospek ingin lebih memahami masalah yang mereka cari penyelesaiannya sebelum MEMERINTAH mencari jalan keluar. Menjadikan diri anda sebagai pihak berkuasa yang memahami masalah dan kesannya secara mendalam kepada pelanggan adalah kaedah yang berkesan untuk memberi kesedaran kepada jenama anda pada peringkat awal Perjalanan Membeli B2B.

  1. Tentukan masalahnya - Berikan gambaran umum asas, analogi, rajah, dan lain-lain yang membantu menjelaskan cabaran secara keseluruhan.
  2. Menetapkan nilai - Membantu prospek memahami kos masalah itu kepada perniagaan mereka dan juga kos peluang kepada perniagaan mereka setelah masalah itu diperbaiki.
  3. penyelidikan - Adakah sumber penyelidikan sekunder yang telah mendokumentasikan sepenuhnya masalah ini dan memberikan statistik dan definisi standard untuk masalah ini? Menambah data dan sumber ini memastikan bakal pembeli bahawa anda adalah sumber yang berpengetahuan. Penyelidikan utama juga hebat ... ia sering dikongsi dan dapat memberi kesedaran kepada jenama anda kerana pembeli meneliti masalah.

Contoh: Transformasi Digital adalah proses di mana syarikat mengintegrasikan penyelesaian digital ke dalam setiap aspek perniagaan mereka untuk mendapatkan faedah trend digital dan terus mendahului pesaing. Secara dalaman, terdapat penjimatan dalam automasi, peningkatan ketepatan data untuk membuat keputusan yang lebih baik dan cepat, pemahaman menyeluruh terhadap pelanggan, kekecewaan pekerja dikurangkan, dan pelaporan yang lebih baik untuk memahami bagaimana setiap aspek perniagaan mempengaruhi kesihatan perniagaan secara keseluruhan. Secara luaran, ada peluang untuk mendorong retensi, nilai pelanggan, dan penjualan keseluruhan dengan kemampuan untuk meneliti dan mengoptimumkan pengalaman pelanggan dengan cara baru dan inovatif. McKinsey telah memberikan analisis terperinci yang menunjukkan 21 amalan terbaik dalam kepemimpinan, peningkatan kemampuan, pemberdayaan pekerja, alat peningkatan, dan komunikasi yang mendorong transformasi digital yang berjaya.

Penerokaan Penyelesaian

Prospek mungkin tidak menyedari semua penyelesaian yang ada pada mereka dan mungkin tidak memahami sepenuhnya mengapa pelaburan dalam platform atau perkhidmatan luaran akan menguntungkan mereka. Senarai penyelesaian yang jujur ​​dan terperinci sangat penting untuk memberitahu calon pembeli dengan pemahaman menyeluruh mengenai pilihan mereka dan kebaikan, keburukan, dan pelaburan yang diperlukan untuk masing-masing. Sekali lagi, ini menjadikan anda awal dalam proses membuat keputusan dan membantu prospek menyedari bahawa anda memahami semua pilihan.

  1. Do-It-Yourself - Memperincikan bagaimana pelanggan dapat melakukan kerja itu sendiri tidak mendorong mereka menjauhkan diri dari penyelesaian anda, ini memberi mereka gambaran yang jelas mengenai sumber dan garis masa yang diperlukan untuk menyelesaikan kerja itu sendiri. Ini dapat membantu mereka mengungkap jurang bakat, harapan, anggaran, garis masa, dan lain-lain ... dan membantu mendorong mereka ke arah produk atau perkhidmatan anda sebagai alternatif. Sertakan sumber pihak ketiga yang dipercayai yang dapat membantunya.
  2. Produk - Teknologi yang dapat membantu organisasi dan memuji produk dan perkhidmatan anda harus diperincikan sepenuhnya pada ketika ini. Anda tidak perlu mengarahkan mereka ke pesaing, tetapi anda boleh bercakap secara umum bagaimana setiap produk membantu menyelesaikan masalah yang anda tentukan dalam kandungan pengenalan masalah. Satu perkara mutlak di sini ialah anda harus menentukan kebaikan dan keburukan setiap produk, termasuk produk anda sendiri. Ini akan membantu prospek anda di peringkat seterusnya, peningkatan keperluan.
  3. Perkhidmatan Kami - Menyatakan bahawa anda boleh melakukan kerja tidak mencukupi. Memberi gambaran keseluruhan terperinci mengenai pendekatan dan proses yang anda berikan yang diuji masa dan terperinci sepenuhnya adalah suatu keharusan.
  4. Pembezaan - Ini adalah masa yang tepat untuk membezakan perniagaan anda dari pesaing anda! Sekiranya pesaing anda mempunyai pembezaan yang anda kecapi, ini adalah masa yang tepat untuk mengurangkan kesan kelebihan yang mereka miliki.
  5. Hasil - Memberikan kisah pengguna atau kajian kes untuk menggambarkan sepenuhnya proses dan kadar kejayaan penyelesaian ini sangat penting. Penyelidikan primer dan sekunder mengenai kadar kejayaan, hasil yang diharapkan dan pulangan pelaburan sangat berguna di sini.

Contoh: Syarikat sering melaksanakan penyelesaian dengan harapan untuk berubah secara digital, tetapi transformasi digital memerlukan lebih banyak usaha dalam organisasi. Kepemimpinan mesti mempunyai visi yang jelas tentang bagaimana syarikat mereka akan beroperasi dan bagaimana pelanggan mereka akan dapat berinteraksi setelah syarikat itu mencapai tahap transformasi digital.

Malangnya, McKinsey memberikan data bahawa kurang daripada 30% daripada semua syarikat berjaya mengubah perniagaan mereka secara digital. Syarikat anda boleh menyuntik bakat untuk membantu dalam proses, menyuntikkan perunding untuk membantu, atau bergantung pada platform yang anda kembangkan. Menyuntik bakat memerlukan tahap kematangan yang diusahakan oleh kebanyakan perniagaan kerana terdapat tentangan semula jadi untuk berubah secara dalaman. Perunding yang secara berterusan membantu perniagaan dalam transformasi digital mereka memahami sepenuhnya risiko, bagaimana membina pembelian, bagaimana membayangkan masa depan, bagaimana memotivasi dan membina kepuasan pekerja, dan mengutamakan transformasi digital untuk berjaya. Platform kadang-kadang bermanfaat, tetapi kepakaran dan fokus mereka tidak selari dengan industri, tenaga kerja, atau tahap kematangan anda.

Dengan pengalaman berpuluh tahun, kami transformasi digital proses telah disempurnakan dengan fasa yang berbeza untuk mendorong transformasi digital anda - termasuk penemuan, strategi, pengembangan profesional, pelaksanaan, migrasi, pelaksanaan, dan pengoptimuman. Kami baru-baru ini mengubah organisasi amal kebangsaan, bermigrasi sepenuhnya dan melaksanakan penyelesaian perusahaan, mengembangkan kakitangan mereka, dan mereka dapat maju di bawah anggaran dan lebih awal daripada jadual, menyedari sepenuhnya pulangan pelaburan mereka.

Sebagai sebuah syarikat kecil, syarikat anda akan sentiasa menjadi keutamaan kepada rakan kongsi kami. Pemimpin yang akan anda temui dalam kitaran penjualan adalah orang yang sama yang akan mendorong transformasi digital anda yang berjaya.

Membangunkan Keperluan

Sekiranya anda dapat menolong prospek dan pelanggan anda menulis keperluan mereka, anda boleh mendahului persaingan anda dengan menonjolkan kelebihan dan faedah tambahan bekerja dengan organisasi anda.

  • orang - memberikan pemahaman yang jelas mengenai bakat, pengalaman, dan / atau kelayakan yang diperlukan untuk membetulkan masalah. Selain daripada yang diperlukan, termasuk juga usaha yang diperlukan untuk menyelesaikan masalah. Syarikat tidak sering berlebihan untuk menangani pelaksanaan, jadi menetapkan harapan pada tahap usaha dan bagaimana produk atau perkhidmatan anda dapat mengurangkan permintaan terhadap organisasi akan membantu.
  • pelan - Jalankan prospek anda melalui proses yang anda kembangkan dalam fasa penyelesaian untuk memastikan mereka dapat membayangkan garis masa bersama dengan sumber daya manusia dan teknologi yang diperlukan sepanjang masa. Bantu mereka memprioritaskan pelaksanaannya untuk mencapai pulangan pelaburan yang pertama terlebih dahulu sambil menuju ke tujuan jangka panjang untuk memperbaiki masalah.
  • Risiko - Perjanjian Tahap Perkhidmatan, kepatuhan peraturan, pelesenan, keselamatan, cadangan, rancangan redundansi ... syarikat sering membina keperluan khusus untuk masalah tetapi mengabaikan masalah yang dapat menggagalkan usaha mereka dalam melaksanakan penyelesaian.
  • Pembezaan - Sekiranya anda mempunyai kelebihan pasti berbanding pesaing anda, ia semestinya termasuk dalam syarat ini sehingga diutamakan oleh prospek anda. Syarikat sering kehilangan atau memenangi peluang berdasarkan satu isu.

Contoh: muat turun senarai putih dan senarai semak komprehensif kami mengenai cara mengubah perniagaan anda. Di dalamnya, kami sepenuhnya menentukan sumber daya manusia, rancangan bertahap keseluruhan, dan juga bagaimana mengurangkan risiko kegagalan dalam transformasi digital anda.

Pemilihan Pembekal

Di mana sahaja orang mencari jalan keluar, perniagaan anda mesti ada. Sekiranya itu adalah hasil carian untuk kata kunci tertentu, anda mesti diberi peringkat. Sekiranya itu penerbitan industri, anda mesti mempunyai kehadiran. Sekiranya orang meneliti dan mencari jalan keluar melalui influencer, influencer tersebut harus mengetahui kemampuan anda. Dan ... jika orang meneliti reputasi anda dalam talian, pasti ada cadangan, ulasan, dan sumber yang memberikan prospek bahawa anda adalah pilihan terbaik yang mereka ada.

  • Pihak Berkuasa - Adakah anda hadir di semua media berbayar, diperoleh, dikongsi, dan dimiliki? Sama ada carian mengenai masalah YouTube, laporan penganalisis mengenai industri anda, atau iklan yang disiarkan di penerbitan industri ... adakah anda hadir?
  • Pengiktirafan - Adakah anda telah diiktiraf oleh pihak ketiga untuk perakuan, anugerah, artikel kepemimpinan pemikiran, dan lain-lain. Semua pengiktirafan industri memberi keyakinan dan kepercayaan kepada bakal pembeli semasa mereka menilai pembekal.
  • Reputasi - Adakah anda secara aktif memantau dan menanggapi sebutan, penilaian, dan ulasan sosial mengenai produk dan perkhidmatan anda dalam talian? Sekiranya anda tidak dan pesaing anda, nampaknya organisasi mereka lebih responsif ... walaupun tinjauannya negatif!
  • peribadi - Kajian kes yang diperibadikan dan tersegmentasi serta testimoni pelanggan sangat penting untuk pemilihan pembekal. Pembeli B2B ingin merasa yakin bahawa anda telah membantu pelanggan seperti mereka - dengan cabaran yang sama dengan mereka. Kandungan disasarkan kepada personas tertentu akan bergema dengan bakal pembeli itu.

Baca Lebih Lanjut Mengenai Hubungan Personas dengan Perjalanan Pembeli dan Corong Jualan

Tiada contoh untuk ditunjukkan di sini ... ini adalah audit komprehensif terhadap medium dan saluran untuk memastikan anda dilihat sebagai syarikat B2B yang ideal untuk bekerjasama.

Pengesahan Penyelesaian dan Penciptaan Konsensus

Pembeli B2B sering didorong oleh jawatankuasa. Penting untuk anda membantu menyampaikan mengapa anda merupakan produk atau perkhidmatan yang tepat di luar orang yang meneliti pasukan yang akhirnya membuat keputusan untuk membeli.

  • Memupuk - Syarikat tidak selalu mempunyai anggaran atau garis masa untuk segera melabur dalam produk atau perkhidmatan anda. Dan mereka tidak mahu selalu menghubungi pasukan penjualan anda di mana mereka membuka diri untuk meminta. Menawarkan kertas putih, muat turun, e-mel, webinar, podcast, atau cara lain untuk prospek anda terus mendapat menyentuh dan dipengaruhi tanpa dijual adalah penting kerana prospek terus membimbing perjalanan membeli mereka.
  • Bantuan - Syarikat tidak mahu dijual, mereka mahukan bantuan. Adakah kandungan anda mendorong orang untuk menjual, atau ke sumber yang dapat menolong mereka? Borang, chatbots, click-to-call, menjadualkan demo, dan lain-lain, semuanya harus diarahkan untuk memberi mereka bantuan yang berharga ... bukan penjualan tegar. Perniagaan yang paling banyak membantu dalam mendidik prospek adalah perniagaan yang memenangi peluang.
  • Solutions - Bolehkah anda memperibadikan demonstrasi produk yang khusus untuk organisasi yang ingin anda jual? Menyesuaikan antara muka atau menjenamakan penyelesaian dapat membantu pasukan memvisualisasikan penyelesaian yang anda bawa ke meja. Lebih baik lagi, menawarkan percubaan atau tawaran perkenalan dapat mempercepat penggunaan produk atau perkhidmatan anda.
  • Menetapkan Pulangan Pelaburan - Membantu prospek anda memahami nilai ketika menentukan masalah, membimbing mereka melalui penyelesaian, dan akhirnya memberikan produk atau perkhidmatan anda sebagai penyelesaian yang sesuai sekarang menghendaki anda menolong mereka memahami pelaburan dan pulangannya. Ini mungkin termasuk kemampuan untuk mengkonfigurasi, harga, dan sebut harga dalam metodologi layan diri secara dalam talian.

Pada ketika ini, kandungan anda harus membungkus semuanya dan calon pembeli anda harus memahami sepenuhnya apakah penyelesaian anda sesuai untuk mereka. Perniagaan sering takut untuk membatalkan prospek dengan harapan bahawa jurujual mereka dapat berunding dengan pembeli. Itu adalah beban yang sangat besar dan harus dielakkan. Jenama anda akan membina lebih banyak kredibiliti dengan menunjukkan prospek ke kanan penyelesaiannya, bukan dengan menjual produk atau perkhidmatan anda kepada semua orang!

Apabila anda membantu pembeli seperti ini, anda merapatkan jurang antara petunjuk berkelayakan pemasaran (MQL) dan petunjuk berkualiti jualan (SQL), memberi peluang kepada pasukan penjualan anda untuk mendapatkan kanan pembeli melintasi garisan penamat dengan cepat.

Apa yang anda fikir?

Laman web ini menggunakan Akismet untuk mengurangkan spam. Ketahui bagaimana data komen anda diproses.