Takut Jualan

Panggilan Jualan Takut

Minggu ini, saya duduk dengan pemilik perniagaan yang pernah saya bekerjasama dalam beberapa projek. Dia sangat berbakat dan mempunyai perniagaan yang berkembang dengan baik. Sebagai perniagaan kecil, dia dicabar dengan mengimbangkan kalendar dan anggarannya dengan berhati-hati.

Dia mempunyai pertunangan utama yang dirancang dengan pelanggan baru tiba-tiba tertunda. Ini membahayakan kesihatan kewangan syarikatnya kerana dia membuat pelaburan dalam peralatan yang diperlukan untuk pekerjaan itu. Dia tidak pernah membayangkan bahawa dia akan terjebak ... bukan hanya tanpa hasil, tetapi dengan pembayaran peralatan yang semakin meningkat.

Beberapa minggu yang lalu, saya tidak menyedari keadaannya. Dia meminta nasihat saya mengenai laman webnya kerana tidak menukar dengan baik dan saya membimbingnya melalui laman web TEMPOH senaman. Dia mengusahakan kandungan dan akan mengembangkan pengenalan video pendek juga.

Ketika saya mengikuti dengannya minggu ini, dia mengetahui keadaannya. Saya bertanya apa yang dia lakukan mengenainya. Dia mengatakan bahawa dia bekerja di laman web ini, mengerjakan video, dan melakukan kempen e-mel kepada pelanggannya.

Panggil mereka

Saya bertanya, "Sudahkah anda memanggil pelanggan anda?".

"Tidak, saya akan menindaklanjuti setelah saya mengirim kempen email ini.", Jawabnya.

"Panggil mereka sekarang.", Saya menjawab.

"Benarkah? Apa yang saya katakan? ”, Dia bertanya ... bimbang akan memanggil dari luar.

"Katakan yang sebenarnya. Hubungi mereka, beritahu mereka bahawa anda mempunyai jurang dalam jadual anda daripada pelanggan yang tidak dijangka berhenti. Beri tahu mereka bahawa anda senang bekerja dengan mereka pada pertunangan sebelumnya dan ada beberapa peluang yang anda dapat bekerjasama dengan mereka. Mintalah mereka untuk bertemu secara langsung untuk membincangkan peluang tersebut. "

"Baik."

"Sekarang."

"Tetapi ..."

"SEKARANG!"

"Saya bersiap untuk pertemuan di sini dalam satu jam, saya akan memanggilnya selepas itu."

"Perniagaan anda dalam masalah dan anda membuat alasan. Anda boleh membuat satu panggilan telefon sekarang sebelum mesyuarat anda. Anda tahu dan saya mengetahuinya. "

"Saya takut," katanya.

"Anda takut dengan panggilan telefon yang tidak anda buat semasa perniagaan anda dalam bahaya?" Saya bertanya.

"Baik. Saya melakukannya. "

Kira-kira 20 minit kemudian, saya menghantar SMS kepadanya untuk melihat bagaimana panggilan itu berjalan. Dia teruja ... dia menelefon pelanggan dan mereka terbuka peluang untuk bekerjasama lagi. Mereka mengadakan pertemuan lanjutan di pejabatnya minggu ini.

Buat Panggilan

Seperti rakan sekerja saya di atas, saya yakin dengan kemampuan saya untuk membantu pelanggan saya tetapi proses penjualan dan perundingan masih merupakan sesuatu yang saya tidak gemari… tetapi saya melakukannya.

Bertahun-tahun yang lalu, saya jurulatih penjualan, Matt Nettleton, mengajar saya pelajaran yang sukar. Dia menyuruh saya mengambil telefon di hadapannya dan meminta prospek untuk berniaga. Saya mendapat kontrak besar dari panggilan itu yang melambung tinggi firma perunding pemasaran.

Saya suka media digital ... kandungan, e-mel, media sosial, video, iklan ... semuanya mempunyai pulangan pelaburan yang besar ... esok. Tetapi ia tidak akan membuat anda kesepakatan hari ini. Anda mungkin dapat menjual beberapa widget, tiket, dan tawaran kecil lain melalui media digital. Tetapi jika perniagaan anda tidak berhubung secara peribadi dengan prospek melalui telefon atau secara langsung, anda tidak akan menutup tawaran perniagaan besar yang anda perlukan.

Beberapa bulan yang lalu, saya berada dalam keadaan yang serupa. Saya mempunyai pelanggan utama yang memberitahu saya bahawa mereka kehilangan dana dan kami akan mengurangkan anggaran kami dengan ketara. Saya tidak menghadapi masalah kewangan ... dan saya mempunyai senarai syarikat yang telah menghubungi saya untuk meminta bantuan. Tetapi pelanggan baru sukar untuk meningkat, sukar untuk menjalin hubungan dengan dan tidak mempunyai pulangan pelaburan yang terbaik. Mendapatkan pelanggan baru bukanlah sesuatu yang saya nantikan.

Sebagai alternatif, saya bertemu dengan setiap pelanggan semasa saya dan jujur ​​mengenai jurang pendapatan yang saya harapkan untuk menebus. Dalam seminggu saya merundingkan semula kontrak dengan pelanggan utama dan mendapat tawaran kedua dari pelanggan lain untuk memperluaskan pertunangan mereka. Yang saya perlukan hanyalah berhubung dengan mereka secara peribadi, memberitahu mereka tentang keadaannya, dan memberikan jalan keluar bersama mereka.

Itu bukan e-mel, video, kemas kini sosial, atau iklan. Ia memerlukan panggilan telefon atau pertemuan antara satu sama lain untuk mewujudkannya.

Tiga Teguran… Seterusnya

Satu tindak lanjut mengenai perkara ini. Anda harus berhati-hati melabur sepanjang masa anda dalam prospek yang mungkin tidak akan pernah ditutup. Anda boleh menghabiskan banyak masa untuk penjualan yang tidak menghasilkan.

Sekiranya anda mempunyai hubungan peribadi dengan pelanggan atau prospek - ia bahkan boleh menjadi lebih buruk. Mereka menyukai anda dan ingin berniaga dengan anda, tetapi mereka mungkin tidak dapat melakukannya. Ini mungkin masa, anggaran, atau sejumlah alasan lain. Mereka terlalu bagus untuk memberitahu anda bahawa perkara itu tidak akan berlaku. Perkara terakhir yang anda mahu lakukan adalah mengganggu mereka dan membahayakan hubungan.

Seorang rakan baik saya yang melakukan penjualan perusahaan memberitahu saya bahawa dia mempunyai peraturan tiga teguran. Dia akan menelefon atau memenuhi prospek, mengenal pasti ada keperluan, dan mencadangkan jalan keluarnya. Kemudian dia membuat tiga sentuhan peribadi untuk mencuba "Tidak". atau tutup perjanjian.

Sekiranya tidak ditutup, dia memberitahu mereka bahawa dia sedang bergerak dan mereka boleh memberinya panggilan jika atau ketika keperluan itu ada. Dia akhirnya akan kembali dan menindaklanjuti, tetapi jika mereka tidak akan menutup dalam beberapa pertemuan, mereka tidak bersedia untuk berniaga dengan… hari ini.

Sekiranya anda memerlukan perniagaan sekarang, anda perlu membuat panggilan sekarang.

Lakukannya.

Apa yang anda fikir?

Laman web ini menggunakan Akismet untuk mengurangkan spam. Ketahui bagaimana data komen anda diproses.