Mentransformasikan Jualan Anda melalui Pendekatan Berbilang Benang

carta qvidian

Saya dijemput untuk mengambil bahagian dalam perbincangan panel baru-baru ini di Persidangan Produktiviti Jualan Persatuan Pengurusan Penjualan di Atlanta. Sesi ini difokuskan pada Transformasi Penjualan, dengan para panelis memberikan pemikiran dan pandangan mereka mengenai amalan terbaik dan faktor kejayaan kritikal.

Salah satu titik perbincangan pertama cuba menentukan istilah itu sendiri. Apakah transformasi penjualan? Adakah ia berlebihan dan mungkin hiped? Konsensus umum adalah bahawa, tidak seperti keberkesanan atau keberkesanan penjualan, yang mempunyai definisi dan tafsiran luas yang luar biasa, transformasi penjualan merangkumi penyelarasan material organisasi penjualan berbanding perubahan tambahan kecil untuk meningkatkan prestasi.

bahan dalam konteks ini biasanya akan mempengaruhi pelbagai aspek organisasi, termasuk:

  • Strategi pasaran (saluran, pemasaran, produk, harga, khalayak sasaran)
  • Prasarana sokongan (penjualan, proses, teknologi)
  • Faktor yang berkaitan dengan orang seperti kemahiran menjual dan merancang pengambilan pekerja

Dalam kebanyakan kes, projek transformasi merangkumi usaha 1-2 tahun dan dapat mendedahkan organisasi kepada sejumlah besar risiko dalam proses tersebut. Sebagai contoh, semasa organisasi mengalami transformasi, mereka masih dapat memenuhi objektif suku tahun. Anggaplah ia sebagai cuba menukar tayar kereta anda semasa anda masih memandu. Masalah lain yang dihadapi oleh banyak syarikat dengan projek bertahun-tahun adalah kemungkinan pendorong perniagaan yang mendasari perubahan menjadi berpotensi, menjadikan hasilnya tidak relevan!

Apa yang sebenarnya mendorong transformasi dalam organisasi penjualan?

Panel mengenal pasti secara meluas dua faktor utama di sebalik transformasi: luaran dan dalaman. Faktor luaran merangkumi perkara seperti perubahan dalam pembelian, peralihan teknologi dan pesaing baru. Produk baru, penggabungan dan pengambilalihan dan perubahan pengurusan mewakili faktor dalaman. Panel bersetuju bahawa perubahan tingkah laku pembeli adalah salah satu pencetus transformasi yang paling biasa.

Perubahan tingkah laku membeli adalah gejala:

  • Peningkatan akses kepada maklumat pembeli
  • Penglibatan pihak berkepentingan yang lebih besar dalam keputusan perniagaan (yang biasanya dilakukan secara konsensus)
  • Kumpulan perolehan menjadi lebih aktif
  • Pembeli meningkatkan jangkaan vendor dari segi memanfaatkan kepakaran dan pengalaman mereka untuk mempercepat hasil perniagaan

Bagi banyak organisasi penjualan, menjalani transformasi penjualan adalah permintaan besar. Bagaimanapun, kita bercakap tentang mengubah cara penjualan wakil jualan, yang bermaksud mengubah tingkah laku penjualan yang mendalam. Ini sukar untuk dimulakan dan bahkan lebih sukar untuk dipertahankan. Sekiranya anda mempertimbangkan percubaan sebelumnya untuk menanamkan perubahan dalam organisasi penjualan (mungkin melalui program latihan atau dengan memperkenalkan teknologi baru, salah satu sebab paling umum mereka gagal adalah kerana penerapan wakil penjualan yang buruk.

Mengapa tenaga penjualan tidak menggunakan teknologi?

Kerana hanya sebilangan pemimpin penjualan meletakkan diri mereka di tempat perwakilan penjualan dan menjawab pertanyaan itu Apa yang ada di dalamnya untuk saya? Sekiranya wakil jualan tidak melihat nilai langsung dalam mengubah cara mereka berniaga, itu hanya masalah masa sebelum mereka kembali ke kebiasaan lama.

Ini beriringan dengan kepercayaan kuat lain yang sering diabaikan: pengurus penjualan adalah bahagian penting dalam penyelesaian. Pengurus penjualan mesti berkebolehan dan dilengkapi untuk berkomunikasi dan memperkuat perubahan yang dilaksanakan. The mengapa iaitu motivasi perniagaan di sebalik perubahan adalah komponen utama.

Tetapi inilah masalahnya. Walaupun perwakilan memahami motivasi, jika pergeseran tingkah laku terlalu sukar untuk diasimilasi dan digunakan - baik untuk mengisi rancangan akaun, mengemas kini sistem CRM atau mengikuti proses yang lain - ia dapat menjadi ramalan yang memenuhi syarat dan anda ' kembali ke titik awal sebelum anda mengetahuinya. Ini adalah salah satu sebab mengapa dilaporkan bahawa 87% daripada semua pengetahuan yang diberikan dalam program latihan dilupakan atau diabaikan setelah 30 hari.

Untuk menyusunnya lebih jauh, tidak pernah satu ukuran sesuai dengan semua senario. Penerapan sebarang proses, pembelajaran, atau teknologi sepenuhnya bersifat situasional. Ia kompleks. Bagaimana anda melibatkan setiap pemegang kepentingan dengan cara yang bermakna? Perbualan dipengaruhi oleh:

  • Apa yang anda jual
  • Kepada siapa anda menjual
  • Dalam sektor industri apa
  • Untuk mengatasi apa keperluan perniagaan
  • Melawan pesaing apa

Apa yang perlu dilakukan oleh ketua jualan?

Tidak ada peluru perak. Pendekatan berbilang benang adalah pertaruhan terbaik anda. Anda HARUS mendidik, anda HARUS melatih, anda HARUS melaksanakan proses baru dan menyampaikan kandungan baru, anda HARUS menyediakan alat baru, menyesuaikan wilayah dan rancangan kompak, dll. Tetapi secara berasingan pelaburan ini berisiko tidak memberikan ROI yang diharapkan . Mereka mesti dijalankan secara konsert. Latihan diperkukuhkan dengan bimbingan yang berkesan. Proses disokong oleh kandungan dan alat yang berkesan. Dan semua dapat disesuaikan untuk memastikan perwakilan menyesuaikan pendekatan mereka untuk setiap situasi penjualan yang unik.

Satu komen

  1. 1

Apa yang anda fikir?

Laman web ini menggunakan Akismet untuk mengurangkan spam. Ketahui bagaimana data komen anda diproses.