Mengapa Anda Tidak Tahu Siapa Saya?

saya raja

Penting untuk mendahului prospek pemasaran kami untuk memastikan kami mendapat pelanggan yang tepat. Sekiranya kami menandatangani pelanggan yang salah, kami akan segera mengetahui kerana produktiviti kami ketinggalan, jumlah perjumpaan meningkat, dan semakin banyak kekecewaan memasuki hubungan. Kami tidak mahu itu. Kami mahu pelanggan yang memahami proses kami, menghargai hubungan kami dan melihat hasil yang kami perolehi.

Petang ini saya mesti buat panggilan kepada rakan dan rakan saya, Chad Pollitt di Kuno Creative. Chad mempunyai hubungan baik dengan vendor besar yang ingin kami beli. Dengan jangkauan blog kita, hubungan erat yang kita miliki dengan industri mereka, dan pelanggan utama yang kita miliki ... Saya cukup yakin bahawa pemimpin di syarikat mereka akan menghargai perniagaan dengan kami.

Sayangnya, mereka mempunyai proses penyisipan yang memerlukan saya bercakap dengan jurujual, menjawab beberapa soalan prakualifikasi, bercakap dengan pengurus saluran, menonton beberapa video yang dihantar oleh pengurus saluran, membalas hamparan dengan kira-kira 50 soalan… dan Tuhan tahu apa yang seterusnya.

Tidakkah mereka tahu siapa saya?

Saya tidak bermaksud seperti itu dalam rasa yang egosentrik. Saya benar-benar kecewa kerana mereka benar-benar tidak tahu siapa saya! Organisasi mereka telah berkembang ... seperti proses mereka ... dan mereka sekarang mempunyai lapisan orang dalam proses penjualan mereka yang begitu asing dengan industri sehingga mereka benar-benar tidak tahu bahawa saya mempunyai nama baik dan reputasi di dalamnya. Saya juga tidak percaya mereka meluangkan masa untuk melihatnya. Saya hanya nombor lain dalam corong penjualan mereka.

Saya kecewa kerana saya berusaha bersungguh-sungguh untuk membina pengiktirafan dan banyak kejayaan yang saya lalui. Saya bukan Steve Jobs… tetapi dalam bidang kecil industri mereka, saya yakin saya akan muncul dalam 25 orang teratas yang memahami apa yang ingin mereka capai, membincangkannya dan berkongsi mengenainya. Blog kami mempunyai jangkauan yang sangat besar industri mereka, tetapi orang-orang dalam proses penjualan mereka tidak menyedari.

Ini adalah contoh penjualan yang bagus proses tidak betul. Perkara pertama yang saya lakukan ketika syarikat menghubungi saya untuk kemungkinan perniagaan adalah pergi meneliti mereka. Kadang-kadang kita berniaga kerana mereka akan menjadi pelanggan yang hebat ... tetapi banyak kali kita berniaga kerana itu akan menjadi peluang besar bagi kita!

Saya mungkin tidak akan mengisi hamparan. Saya akan menunggu sehingga kenalan Chad melihat sama ada mereka ingin bekerjasama dengan pemimpin lain dalam industri ini. Akan mengecewakan jika mereka tidak melakukannya kerana saya duduk di demo dan melihat alat yang boleh saya gunakan untuk pelanggan kami ... tetapi jika mereka lebih suka membuat saya melalui proses 42 langkah untuk membatalkan kelayakan saya daripada memahami siapa saya, saya Saya tidak pasti saya mahu berniaga dengan mereka.

Segala sesuatu perniagaan tidak boleh dilemparkan ke dalam proses. Proses sangat bagus untuk mesin, tetapi manusia dapat berfikir dan membuat keputusan yang luar biasa yang tidak selalu sesuai dengan proses. Prospek anda bukan entri di spreadsheet ... mereka adalah orang sebenar. Anda harus mempunyai pengecualian untuk semua yang anda lakukan ... dari garis masa, hingga anggaran, hingga sumber yang digunakan. Saya mahu semua orang dari prospek ideal saya merasakan seolah-olah saya faham siapa mereka, mengapa mereka penting, dan bagaimana kita dapat menolong mereka.

Penjual ini juga harus.

4 Komen

  1. 1

    Bravo Doug! Saya baru menggunakan blog anda dan setakat ini menganggap maklumat anda sangat berharga. Saya setuju dengan anda, kadang-kadang bot perlu diketepikan dan perniagaan dijalankan oleh pihak yang berkenaan. tempoh.

  2. 2

    Proses penting. Ia biasanya membantu pembeli dan penjual. Tetapi, kadang-kadang perlu diketepikan untuk memihak kepada dialog. Bahagian penting dalam menjual adalah mengetahui kapan harus menyimpang dari proses dan hanya bercakap dengan orang.

    Dan bersetuju bahawa 'penyelidikan adalah kritikal'. Sentiasa tahu dengan siapa anda bercakap.

    Terima kasih atas maklum balas, Douglas. Akan mempraktikkan maklum balas anda.

  3. 3

    Hai Douglas,
    Pertama kali ke sini dan senang mengetahui tentang anda di sini. Semua yang anda tulis di sini terdengar menarik 
    dan bermaklumat. Saya terus kembali ke sini.

  4. 4

    Sama ada anda merujuk kepada pertumbuhan perniagaan atau hanya perniagaan
    pelaksanaan teknologi baru, salah satu daripadanya mempunyai kesan tidak berperikemanusiaan dan
    merendahkan hubungan antara orang dengan orang lain. Dan ini benar-benar untuk pemasaran
    faedah eksekutif untuk mencari cara untuk menekankan orang ke orang
    hubungan, tanpa mengira saiz syarikat dan jenis teknologi yang dia atau
    dia melaksanakan.

    Di bidang perkhidmatan profesional saya, jika saya tidak mengembangkan
    hubungan dengan pengguna, sama ada saya memberikan perkhidmatan kepada syarikat besar
    atau sedikit, saya biasanya tidak akan mencapai penjualan perkhidmatan tersebut. Ia adalah
    jarang sekali saya hanya mengisi borang, memberi soal selidik, melakukan temu bual
    dan kemudian dapatkan projek. Itu tidak berlaku dalam bidang pekerjaan saya; selalu ada
    mengenai hubungan. Bagi saya, setiap pelanggan harus merasa seperti anda mengenali siapa
    mereka. Itulah hubungannya. Dan jika anda tidak dapat mengetahui cara untuk membuatnya
    pelanggan merasa istimewa, anda akan kehilangan perniagaan.

    David S. Jackson

    Carlile Patchen & Murphy LLP

Apa yang anda fikir?

Laman web ini menggunakan Akismet untuk mengurangkan spam. Ketahui bagaimana data komen anda diproses.