3 Sebab Pasukan Jualan Gagal Tanpa Analisis

analisis penjualan

Gambaran tradisional seorang jurujual yang berjaya adalah seseorang yang berangkat (mungkin dengan fedora dan beg bimbit), bersenjata dengan karisma, pujukan, dan kepercayaan terhadap apa yang mereka jual. Walaupun keramahan dan daya tarikan pasti memainkan peranan dalam penjualan hari ini, analisis telah muncul sebagai alat terpenting dalam kotak pasukan jualan mana pun.

Data menjadi teras proses penjualan moden. Memanfaatkan sepenuhnya data bererti mengambil pandangan yang tepat untuk mengetahui apa yang berfungsi dan apa yang tidak. Tanpa analisis sebagai tempat untuk melakukan ini, penjualan dan pemasar pada dasarnya beroperasi dalam kegelapan, dipandu oleh intuisi. Sebagai penggunaan analisis terus berkembang, dan apabila alat menjadi lebih canggih, karisma tidak mencukupi; gagal mengintegrasikan analisis sepanjang kitaran penjualan merupakan kelemahan persaingan yang melumpuhkan.

Penyelidikan dari McKinsey, diterbitkan dalam e-book bertajuk Data Besar, Analisis, dan Masa Depan Pemasaran & Penjualan, mendapati bahawa syarikat yang menggunakan Big Data dan analisis paparkan kadar produktiviti dan keuntungan yang 5 - 6 peratus lebih tinggi daripada rakan sebayanya. Lebih-lebih lagi, syarikat yang meletakkan data sebagai pusat keputusan pemasaran dan penjualan meningkatkan pemasaran mereka pulangan atas pelaburan (MROI) sebanyak 15 - 20 peratus, yang menambah nilai tambahan hingga $ 150 - $ 200 bilion.

Mari kita teliti tiga sebab utama mengapa pasukan jualan gagal tanpa analisis.

1. Pemburu pemulung dalam kegelapan

Tanpa analisis, mencari tahu cara menukar petunjuk menjadi pelanggan sebahagian besarnya berakar pada tekaan dan / atau dari mulut ke mulut. Mengandalkan usus, bukannya data, bermaksud membuang banyak masa dan tenaga pada orang, topik, format persembahan yang salah - atau semua perkara di atas. Selain itu, wakil penjualan bukan hanya berusaha untuk menukar petunjuk, tetapi juga mengubahnya menjadi pelanggan berharga jangka panjang. 

Ini bukan sesuatu yang dapat dilakukan secara manual kerana terlalu banyak pemboleh ubah dan korelasi halus. Tidak ada dua petunjuk yang serupa, dan minat mereka mungkin berubah-ubah dan berkembang dari hari ke hari. Jurujual jualan, cuba seperti yang mungkin, tidak menjadi perhatian pembaca. Nasib baik, analisis boleh memberi sedikit cahaya.

Analitis dapat menghasilkan data keterlibatan, menunjukkan apa yang berfungsi dan apa yang tidak, sehingga orang penjualan memasuki setiap perjumpaan yang disiapkan. Belajar dari perbualan penjualan yang paling berharga membolehkan perwakilan terus meningkat. Sebagai contoh, analisis dapat menentukan apakah slaid persembahan tertentu mendapat respons yang lebih kuat daripada yang lain, jika minat menurun setelah sejumlah masa berlalu. Keterlihatan ini membolehkan perwakilan untuk meningkatkan kadar penutupan mereka dan memendekkan kitaran penjualan. Analitis juga dapat mengungkap tren dan meningkatkan ketepatan saluran, dengan menggunakan data untuk memahami tawaran yang sebenarnya akan ditutup.

2. Tersekat di lumpur

Pemasar sering terjebak dalam mod pengeluaran berterusan. Mereka cuba menjana sebanyak mungkin petunjuk, menghantarnya ke penjualan untuk mengejar, dan kemudian memberi tumpuan kepada maklum balas anekdot mengenai apa yang seharusnya berfungsi. Namun seperti yang disebutkan di atas, sebilangan besar petunjuk ini tidak pernah menukar. Tanpa analisis, "mengapa" tetap menjadi misteri, dan pemasar tidak belajar dari kesalahan mereka.

Pertunangan analisis memberikan maklum balas kuantitatif kepada penjualan dan pemasar, sehingga mereka dapat memanfaatkan apa yang sebenarnya akan menjadi penting. Mereka menawarkan penglihatan yang belum pernah terjadi sebelumnya keutamaan pelanggan dan ini membolehkan pasukan menjadi lebih pintar dan lebih berkesan dari masa ke masa. Apa yang difikirkan oleh pasukan penjualan adalah titik penjualan terkuat sebenarnya bukan titik penjualan terkuat, dan hasilnya usaha mereka mungkin akan terhenti. Pertunangan analisis adalah alat yang ampuh untuk tolak mereka dengan mengubah POV mereka, dan memberikan data yang sukar mengenai kandungan dan strategi apa yang paling besar kesannya. Setelah mereka memahami perjalanan pelanggan, mereka dapat mengoptimumkan proses mereka dengan sewajarnya.

3. Pemasaran besar-besaran

Sama ada anda menjual kemeja-t-shirt atau perisian perakaunan perusahaan, pemperibadian menguatkan penjualan anda. Pembeli hari ini sangat dibanjiri dengan nada sehingga mereka tidak mempunyai masa atau minat terhadap produk yang tidak berkaitan langsung dan sesuai dengan keperluan unik mereka. Namun, setiap syarikat, dan bahkan setiap pembeli, adalah berbeza, yang membuat memahami keperluan mereka dan memperibadikan nada sesuai prestasi yang hampir mustahil, sekurang-kurangnya tanpa analisis untuk membantu.

Penjualan dan pemasar mempunyai banyak data di hujung jari mereka dari sumber dalaman dan luaran yang dapat membantu mengungkap prospek apa yang ingin dan perlu didengar. Menggunakan Data Besar, analisis, dan pembelajaran mesin, syarikat dapat menyesuaikan pesanan mereka kepada setiap calon pelanggan. Dengan cara ini, analisis membezakan nada anda dari orang ramai dan meningkatkan kemungkinan kesepakatan akan ditutup.

Sepanjang proses penjualan, analisis menjadikan pasukan penjualan dan pemasaran lebih pintar, lebih cekap dan lebih berkesan, apatah lagi lebih selaras, yang dikaitkan dengan produktiviti penjualan. Ini adalah keperluan dalam landskap persaingan hari ini, dan sebagai ramalan analisis lepas landas, hanya akan menjadi lebih penting.

Perniagaan semakin bergantung pada ramalan analisis untuk mensintesis data, mengoptimumkan operasi mereka, dan meningkatkan pembuatan keputusan. Gartner Hype Cycle untuk Jualan CRM (2015) memasang Analisis Ramalan Penjualan sebagai teknologi bernilai tinggi dalam dua hingga lima tahun akan datang, dan Forrester Research mendapati bahawa hampir dua pertiga pemasar melaksanakan atau meningkatkan ramalan analisis penyelesaian hari ini atau merancang untuk melakukannya dalam 12 bulan akan datang. Ramalan analisis mengambil pasukan jualan dari reaktif hingga proaktif. Tanpa menggunakan alat-alat ini, syarikat akan mendapati diri mereka terbengkalai.

Apa yang anda fikir?

Laman web ini menggunakan Akismet untuk mengurangkan spam. Ketahui bagaimana data komen anda diproses.