Memikirkan semula Jangkauan Pemasaran B2B? Inilah Cara Memilih Kempen Menang

Jangkauan B2B

Oleh kerana pemasar menyesuaikan kempen untuk bertindak balas terhadap kejatuhan ekonomi dari COVID-19, lebih penting daripada sebelumnya untuk mengetahui cara memilih pemenang. Metrik yang berfokus pada pendapatan membolehkan anda memperuntukkan perbelanjaan dengan berkesan.

Ini sangat menyakitkan tetapi benar: strategi pemasaran yang mulai dilaksanakan oleh syarikat pada Q1 2020 sudah usang pada saat Q2 berguling-guling, diletupkan oleh krisis COVID-19 dan kejatuhan ekonomi yang berpunca dari wabak tersebut. Akibat perniagaan merangkumi puluhan juta yang terjejas oleh acara yang dibatalkan. Walaupun beberapa negara bereksperimen dengan pembukaan semula, tidak ada yang benar-benar tahu kapan aktiviti perniagaan seperti roadshow dan persidangan industri akan disambung semula.

Pemasar harus memikirkan kembali rancangan jangkauan mereka berdasarkan perubahan ini. Banyak jabatan pemasaran mempunyai menangguhkan kempen dan mengurangkan anggaran. Tetapi pasukan pemasaran yang bergerak maju dengan penuh tenaga menyesuaikan strategi mereka untuk mencerminkan realiti pasaran baru dan meningkatkan ROI. Di sisi B2B terutamanya, peningkatan persaingan akan menjadikannya mustahak untuk memastikan bahawa setiap dolar dari anggaran menandakan menghasilkan pendapatan - dan bahawa pemasar dapat membuktikannya. 

Beberapa pemasar B2B telah menyusun ulang pendekatan mereka dengan mengalihkan perbelanjaan yang sebelumnya dialokasikan untuk acara, sekarang ke saluran digital. Itu boleh berkesan, terutamanya jika mereka telah menyesuaikan Profil Pelanggan Ideal mereka untuk mempertimbangkan keadaan ekonomi baru. Menjaga asas-asas lain seperti menganalisis metrik corong untuk mengaitkan pendapatan dengan tepat pada kempen juga masuk akal, seperti menguji pelbagai kombinasi mesej, jenis kandungan dan saluran untuk menentukan yang paling sesuai. 

Setelah asas-asasnya ditangani, terdapat beberapa cara untuk memeriksa data pada tahap yang lebih terperinci untuk mengetahui apakah program pemasaran digital B2B anda berfungsi dengan cekap dan menentukan mana yang menghasilkan hasil terbaik dari segi pendapatan. Penyelesaian titik pemasaran digital metrik akan memberi tahu anda kempen mana yang menghasilkan klik dan paparan halaman, mana yang berguna. Tetapi untuk melakukan penyelaman lebih dalam, anda memerlukan data yang memberikan gambaran mengenai pengaruh kempen terhadap pendapatan dan penjualan.  

Melihat data kempen penjanaan permintaan sejarah adalah tempat yang baik untuk bermula. Anda boleh menganalisis perbezaan antara jangkauan digital dan bukan digital dan menentukan bagaimana setiap bahagian mendorong penjualan. Itu memerlukan model atribusi kempen. Model "sentuhan pertama" yang memberi kredit mengarah pada pertemuan awal perusahaan dengan calon pelanggan biasanya akan menunjukkan bahawa kempen digital memainkan peranan utama dalam menghasilkan minat pelanggan baru. 

Ini juga dapat menerangkan untuk mengetahui kempen mana yang mempengaruhi penjualan paling banyak. Carta di bawah menggambarkan bagaimana kempen digital dan bukan digital mempengaruhi penjualan dalam satu contoh:

Pendapatan yang Dikeluarkan oleh Kempen (Digital dan Bukan Digital)

Meneliti data sejarah seperti ini dapat memberikan pandangan yang signifikan semasa anda menguji strategi pemasaran anda untuk menekankan kempen digital. Ini dapat membantu anda memilih pemenang apabila anda mempertimbangkan beberapa pilihan yang berbeza. 

Metrik kecepatan adalah komponen penting lain dalam memilih kempen yang menang. Velocity menerangkan masa (dalam beberapa hari) yang diperlukan untuk menukar petunjuk kepada penjualan. Pendekatan terbaik adalah mengukur halaju pada setiap peringkat corong pemasaran dan penjualan. Apabila anda perlu mendapatkan hasil dengan cepat, anda pasti ingin memastikan bahawa anda dapat mengetahui dan menghilangkan sebarang masalah dalam proses tersebut. Mengukur halaju pada setiap tahap corong juga memberikan gambaran mengenai seberapa berkesan penyesuaian yang telah anda buat. 

Carta di bawah menunjukkan contoh kepantasan petunjuk pemasaran yang layak (MQL) ketika mereka bergerak melalui corong pada tahun 2019 dan suku pertama 2020:

CPC berbanding Trend Paparan Halaman Organik

Seperti yang ditunjukkan oleh data dalam contoh ini, pasukan pemasaran meningkatkan hasil Q1 2020 mereka secara signifikan jika dibandingkan dengan Q1 2019. Wawasan tersebut memberi pasukan maklumat berharga mengenai potensi kecepatan program yang dilaksanakan selama dua jangka waktu tersebut. Pemasar dapat menggunakan wawasan itu untuk mempercepat masa untuk pendapatan ke depan. 

Tidak ada yang tahu dengan tepat apa masa depan yang akan datang apabila perniagaan dibuka semula berdasarkan wilayah dan aktiviti ekonomi meningkat. Pemasar B2B sudah harus menyesuaikan strategi kempen mereka, dan mereka mungkin harus mengubahnya lagi ketika faktor baru muncul. Tetapi pada masa-masa yang tidak menentu, kemampuan memilih calon pemenang adalah lebih penting daripada sebelumnya. Dengan keupayaan data dan analitik yang betul, anda boleh melakukannya. 

Apa yang anda fikir?

Laman web ini menggunakan Akismet untuk mengurangkan spam. Ketahui bagaimana data komen anda diproses.