Mengapa Anda Tidak Tahu Siapa Saya?
Penting untuk mendahului prospek pemasaran kami untuk memastikan kami mendapat pelanggan yang tepat. Sekiranya kita menandatangani pelanggan yang salah, kita akan segera mengetahui kerana produktiviti kita ketinggalan, jumlah perjumpaan meningkat, dan semakin banyak kekecewaan memasuki hubungan. Kami tidak mahu itu. Kami mahu pelanggan yang memahami proses kami, menghargai hubungan kami dan melihat hasil yang kami perolehi.
Petang ini saya mesti buat panggilan kepada rakan dan rakan saya, chad pollitt di Kuno Creative. Chad mempunyai hubungan baik dengan vendor besar yang ingin kami beli. Dengan jangkauan blog kita, hubungan erat yang kita miliki dengan industri mereka, dan pelanggan utama yang kita ada ... Saya cukup yakin bahawa pemimpin di syarikat mereka akan menghargai perniagaan dengan kami.
Sayangnya, mereka mempunyai proses penyisipan yang memerlukan saya bercakap dengan jurujual, menjawab beberapa soalan prakualifikasi, bercakap dengan pengurus saluran, menonton beberapa video yang dihantar oleh pengurus saluran, membalas hamparan dengan kira-kira 50 soalan… dan Tuhan tahu apa yang seterusnya.
Tidakkah mereka tahu siapa saya?
Saya tidak bermaksud seperti itu dalam perasaan yang egosentrik. Saya benar-benar kecewa kerana mereka benar-benar tidak tahu siapa saya! Organisasi mereka telah berkembang ... seperti proses mereka ... dan mereka sekarang mempunyai lapisan orang dalam proses penjualan mereka yang begitu asing dengan industri sehingga mereka benar-benar tidak tahu bahawa saya mempunyai nama baik dan reputasi di dalamnya. Saya juga tidak percaya mereka meluangkan masa untuk melihatnya. Saya hanya nombor lain dalam corong penjualan mereka.
Saya kecewa kerana saya bekerja keras untuk membina pengiktirafan dan banyak kejayaan yang saya ada. Saya bukan Steve Jobs… tetapi dalam bidang kecil industri mereka, saya yakin saya akan muncul dalam 25 orang teratas yang memahami apa yang ingin mereka capai, bercakap mengenainya dan berkongsi mengenainya. Blog kami mempunyai jangkauan yang sangat besar
industri mereka, tetapi orang-orang dalam proses penjualan mereka tidak menyedari.Ini adalah contoh penjualan yang bagus proses tidak betul. Perkara pertama yang saya lakukan ketika syarikat menghubungi saya untuk kemungkinan perniagaan adalah pergi meneliti mereka. Kadang-kadang kita berniaga kerana mereka akan menjadi pelanggan yang hebat ... tetapi banyak kali kita berniaga kerana itu akan menjadi peluang besar bagi kita!
Saya mungkin tidak akan mengisi hamparan. Saya akan menunggu sehingga kenalan Chad melihat sama ada mereka mahu bekerjasama dengan pemimpin lain dalam industri ini. Akan mengecewakan jika mereka tidak kerana saya duduk di demo dan melihat alat yang boleh saya gunakan untuk pelanggan kami ... tetapi jika mereka lebih suka membuat saya melalui proses 42 langkah untuk membatalkan kelayakan saya daripada memahami siapa saya, saya Saya tidak pasti saya mahu berniaga dengan mereka.
Segala sesuatu yang dilakukan oleh perniagaan tidak boleh dilemparkan ke dalam proses. Proses sangat bagus untuk mesin, tetapi manusia dapat berfikir dan membuat keputusan yang luar biasa yang tidak selalu sesuai dengan proses. Prospek anda bukan entri di spreadsheet ... mereka adalah orang sebenar. Anda harus mempunyai pengecualian untuk semua yang anda lakukan… dari garis masa, hingga anggaran, hingga sumber yang digunakan. Saya mahu semua orang dari prospek ideal saya merasakan seolah-olah saya faham siapa mereka, mengapa mereka penting, dan bagaimana kita dapat menolong mereka.
Penjual ini juga harus.