Mengapa Pemasaran B2B Anda Memerlukan Sistem Amaran Awal

Depositphotos 5808940 s

Pepatah itu anda tunda, anda kalah berlaku secara langsung untuk pemasaran, tetapi sayangnya tidak banyak pemasar yang menyedari hal ini. Terlalu kerap, mereka menunggu hingga saat-saat terakhir untuk mengetahui prospek berharga atau pelanggan yang berada di puncak untuk keluar, dan kelewatan ini boleh memberi kesan serius kepada garis bawah organisasi. Setiap pemasar B2B memerlukan sistem amaran awal yang membantu mengubah petunjuk menjadi hasil.

Terlalu sedikit, terlambat

Pemasar moden umumnya mengukur kejayaan kempen dengan tawaran menang tertutup atau melalui proksi jangka pendek, seperti Prospek Penjualan Berkelayakan (SQL). Masalah dengan ini adalah 4 kali ganda. Untuk memulakan, ia mengabaikan dan melapor pengguna yang terlibat yang tidak mahu bercakap dengan Sales. Ini adalah prospek yang lebih memilih untuk mendapatkan maklumat diri mereka sendiri daripada diserahkan kepada mereka oleh wakil penjualan. Berkat banyak maklumat di Internet, jumlah prospek layan diri meningkat. Google mendapati bahawa pembeli perniagaan tidak menghubungi pembekal secara langsung sehingga 57 peratus proses pembelian selesai. Pelanggan ini tidak boleh dilupakan. Menyertakan pelayan diri dalam analisis kempen anda akan memberikan gambaran prestasi kempen yang lebih tepat.

Kedua, melihat petunjuk kemudian dalam kitaran penjualan membuat pemasaran memperhatikan pertimbangan dan tingkah laku wakil penjualan. Perwakilan individu mungkin tidak mahu menukar petunjuk jika mereka tidak yakin bahawa ini adalah prospek yang baik, kerana strategi mereka adalah tumpukan perhatian pada tawaran terbaik dan mengekalkan kadar penukaran mereka tinggi. Perwakilan lain mungkin melakukan sebaliknya dan menukar petunjuk dengan mudah, atau mereka melakukannya secara beramai-ramai, hanya setelah berhadapan dengan pemasaran. Terlalu banyak penukaran boleh membesar-besarkan keberkesanan kempen, yang memberi kesan di mana pemasaran memperuntukkan sumber masa depannya.

Dalam kedua kes tersebut, pemasaran akhirnya disekat oleh kitaran penjualan. Pemasaran bekerja keras untuk menghasilkan petunjuk, mereka tidak dihiraukan pada akhir suku ini kerana penjualan memfokuskan pada penutupan transaksi, dan petunjuknya akan habis. Ini adalah titik pelik dalam hubungan penjualan-pemasaran.

Masalah ketiga dengan mengukur kejayaan dengan cara ini adalah pemasaran terdedah kepada kekurangan yang berpotensi dalam beberapa proses, termasuk mengejar prospek, nada perwakilan penjualan, pemesejan, dan lain-lain. Sebagai contoh, katakanlah pemasaran menjalankan kempen hebat yang menghasilkan penglibatan yang kuat dengan percubaan percuma. Sekiranya wakil pengembangan penjualan (SDR) tidak melakukan pekerjaan yang baik (misalnya menunggu terlalu lama, menghantar e-mel dengan kesalahan ejaan, atau bersikap kurang ajar di telefon, dll.), Atau kurang penglihatan untuk melihat hasil positif dari percubaan, maka akhirnya boleh dibatalkan, walaupun prestasi yang baik.

Sekiranya lebih banyak SQL membawa kepada kadar penukaran yang lebih rendah, pemasar perlu memfokuskan usaha mereka lebih rendah di corong untuk menutup lebih banyak tawaran. Akhirnya, pendekatan pemarkahan petunjuk biasanya sangat menghakimi, dengan mata yang diberikan untuk prospek mengklik e-mel, muat turun dan lawatan ke laman web. Daripada pendekatan saintifik, pemarkahan memimpin cenderung menjadi urusan tekaan terbaik.

Bersikap proaktif

Pendekatan terbaik adalah membiarkan tingkah laku prospek anda berfungsi sistem amaran awal untuk memberitahu anda sama ada kempen anda menuju ke arah kejayaan. Ini dapat diukur berdasarkan percubaan percuma atau pelanggan freemium yang benar-benar menggunakan produk anda. Sudah tentu, anda masih mahu mengukur sama ada mereka akan berubah menjadi SQL atau pelanggan yang membayar, tetapi melihat metrik ini menunjukkan berapa peratus prospek yang benar-benar terlibat dengan produk anda dan yang tidak. Ini penting, kerana pemasar perlu mengetahui dengan segera sama ada kempen membawa orang yang tepat. Dengan cara itu mereka dapat menghentikan dan menentukurkan semula kempen yang berprestasi rendah sebelum terlambat.

Untuk mendapatkan keterlihatan seperti ini, anda perlu menginstruksikan produk anda untuk merakam tindakan pelanggan dan kemudian mengaitkannya kembali ke kempen yang mereka datangi. preact mewujudkan keterlihatan ini dengan mengumpulkan data ini, dan menghubungkannya dengan Salesforce atau sistem automasi pemasaran seperti Marketo dan Hubspot, jadi pemasar dapat mengambil tindakan terbaik dengan mudah. Ini bermakna tidak lagi menunggu sehingga terlambat untuk melangkah masuk.

Pengekalan pelanggan adalah bahagian penting dalam perniagaan apa pun, tetapi banyak kaedah yang sama dapat digunakan untuk memastikan prospek juga mempunyai pengalaman terbaik dari produk anda. Pendekatan kami untuk mengurangkan perubahan pelanggan juga merupakan cara yang ampuh untuk mengukur lebih awal semasa kitaran penjualan sama ada kempen berjaya. Ini memberi pemasar lebih banyak wawasan tentang ROI usaha mereka, dan memberdayakan mereka untuk menjadi proaktif.

Sistem amaran awal

Di bidang lain, sistem peringatan awal digunakan untuk mengelakkan bencana. Mereka menangkap penyakit sebelum merebak, memberi amaran kepada orang-orang tentang taufan yang akan datang, atau mengesan penipuan sebelum menyebabkan kerosakan serius. Walau bagaimanapun, sistem amaran awal juga dapat digunakan untuk mendapatkan kelebihan dalam persaingan dan memberikan ROI yang sebenarnya. Pemasar B2B tidak lagi harus bergantung pada intuisi atau menunggu sehingga peluang berlalu. Data dan pandangan mengenai tingkah laku pelanggan memberi peluang kepada pemasar untuk lebih proaktif, dan memastikan tidak ada petunjuk berharga yang dapat dilalui.

Apa yang anda fikir?

Laman web ini menggunakan Akismet untuk mengurangkan spam. Ketahui bagaimana data komen anda diproses.