Mengapa Strategi Pemasaran Keluar Anda Gagal

penjualan keluar

Terdapat godaan oleh kita dalam industri pemasaran masuk untuk menolak pemasaran keluar. Saya bahkan pernah membaca di mana beberapa pemasar masuk mengatakan bahawa tidak perlu lagi untuk pemasaran keluar. Terus terang, itu susuk. Ini adalah nasihat yang sangat baik bagi mana-mana perniagaan yang ingin berkembang ke pasaran baru dan berhubung dengan prospek yang mereka tahu akan menjadikan pelanggan hebat.

Sekiranya anda mempunyai jenama terkenal (seperti yang dimiliki oleh blogger dan agensi media sosial), mungkin tidak perlu mengangkat telefon dan membuat panggilan sejuk. Dari mulut ke mulut dan rujukan mungkin cukup untuk membantu anda mengembangkan perniagaan. Itu bukan kemewahan yang dimiliki oleh banyak syarikat. Untuk berkembang dan mengatasi kemerosotan, majoriti syarikat mesti menggunakan strategi pemasaran keluar. Walaupun begitu, terdapat banyak profesional penjualan yang menasihati sejumlah kenalan dengan prospek sebelum meninggalkannya.

Sebilangan besar strategi pemasaran keluar gagal kerana mereka tidak tekun memanggil pelanggan yang berada dalam firma utama mereka. Kami membincangkan mengenai kehendak ini Bill Johnson - pengasas bersama Jesubi, a alat automasi prospek jualan dan penaja Martech.

Kekuatan Ketekunan

Sebahagian daripada alasan mengapa Bill menjadi orang yang percaya pada kegigihan profesional dan mengapa mereka membina Jesubi kembali ke masa awal mereka di Aprimo. Keputusan itu dibuat untuk memanggil pemasar sehingga 12 kali dalam jangka masa 10 hingga 12 minggu mencuba mereka membuat telefon untuk mendorong perbualan. Kerana Aprimo menargetkan pasukan pemasaran Fortune 500 mereka mempunyai banyak orang untuk disasarkan.

Juga sangat sukar untuk mendapatkan prospek untuk mengambil telefon atau mengembalikan mel suara. Merrill Lynch berada dalam senarai sasaran yang mereka ada 21 nama pemasaran untuk menargetkan… dari CMO, ke VP Pemasaran kepada Pengarah Pemasaran Internet, dll Pengarah Pemasaran Pelanggan Swasta akhirnya menjawab telefonnya pada percubaan ke-9. Dia adalah orang ke-18 yang menjadi sasaran. Dia menerima tawaran untuk mengadakan pertemuan, berubah menjadi prospek yang kuat, dan membuat kontrak berjuta-juta dolar. Sekiranya mereka berhenti menelefon setelah 6 percubaan atau hanya memanggil 4 orang, kita tidak akan pernah berbual dengannya.

Jesubi baru-baru ini menutup perjanjian dengan Xerox. Perwakilan Bill memanggil VP Penjualan 10 kali dalam tempoh 7 minggu. Dia sebenarnya bergantung pada percubaan ke-2 :). Dia terus menelefon dan pada percubaan ke-10 dia sebenarnya mengatakan bahawa saya bukan orang yang tepat sila hubungi SVP Jualan. Wakil saya memanggilnya dan pada percubaan ke-8 dia mengangkat telefonnya berkata, "Saya seorang yang sukar untuk mengetahui bagaimana anda melakukannya?" Perwakilan Bill menjelaskan prosesnya dan bagaimana Jesubi membantu. Xerox meminta demo di sana dan beberapa minggu kemudian Jesubi mempunyai perjanjian 50 pengguna.

Kedua-dua contoh di atas tidak akan ditutup melalui pemasaran masuk kerana prospek tidak mencari jalan keluar. Tidak seorang pun akan membalas mel suara. Kedua-duanya tidak akan melakukan perniagaan dengan syarikat masing-masing yang mempunyai wakil yang hanya dipanggil 6 kali atau melalui 4 kenalan. Kekuatannya adalah mengetahui bahawa ia memerlukan kegigihan dan mengetahui apa itu kegigihan.

jesubi

Jesubi memaksimumkan produktiviti penjualan dengan laporan mendalam dan penjejakan perbualan yang dapat dilaksanakan. Jimat masa dan jual lebih banyak dengan skrin panggilan satu klik, susulan automatik, dan alat pelaporan yang kuat.

3 Komen

  1. 1

    Terima kasih seperti biasa Doug, mula-mula terdengar seperti penyelesaian automasi penjualan yang patut dicari lebih lanjut, dan kedua catatan anda menyebabkan perbualan yang baik mengenai syarikat permulaan dan komuniti setempat kami.

  2. 2

    Terdapat titik pulangan yang berkurang. Dengan pelanggan B2B yang kami bekerjasama, kami mendapati bahawa setelah 8 percubaan jangkauan telefon dan mel suara, kadar pulangan atau pertunangan menurun secara mendadak. Kegigihan semuanya baik dan baik sehingga anda menjadi kesakitan di pantat, yang menyakitkan persepsi syarikat dan jenama. Sudah tentu ada pengecualian di mana "pelatih" penjualan akan naik ke pentas dan berbicara tentang wakil penjualan dalam yang melakukan 87 percubaan dan mengembangkan penjualan hidupnya. Itulah pengecualian. Sekiranya seseorang memanggil saya 12 kali ketika saya belum menjawab, saya akan bersedia melancarkan peluru berpandu nuklear di perniagaan mereka. Penting untuk mengetahui kapan memberhentikan dan meletakkan kenalan dalam program pengasuhan.

    Cheers,
    Brian Hansford
    Pemasaran Heinz
    @RemarkMarketing

  3. 3

    Pertama, saya suka bercakap di telefon. Kenapa? Kerana saya jarang melakukannya, dan itu mengikut rekaan. Sekiranya saya bercakap dengan seseorang, saya biasanya membeli atau menjual sesuatu. Saya mungkin mendapat dua lusin panggilan setiap bulan yang saya mahu - 2 hingga 3 ratus yang lain (saya telah memeriksa sistem VOIP kami sekarang) adalah BS yang saya hina. Kedengarannya penjualan automatik mencari harapan untuk meningkatkan jumlah itu. Mari kita berterus terang - itu tidak akan menjadi pertanda baik untuk babak di hujung baris yang lain. Kenapa? Kerana saya tidak percaya ada orang yang akan menghubungi saya dengan penyelesaian yang belum saya teliti - dan sekiranya ia bernilai, saya sudah menghubungi mereka. Pendekatan berfikiran tertutup dan terlalu yakin inilah yang membentuk beberapa sifat persona pembeli saya - Saya adalah pengguna awal yang membeli nilai dan lebih suka saluran digital - bahkan sosial - untuk meneliti dan membina set penyelesaian yang mendorong perniagaan saya .

    Jadi, intinya adalah bahawa tidak kira berapa kali saya dipanggil oleh mana-mana sistem, itu bukan saluran pilihan saya - dan terus terang tidak akan berfungsi, orang telah mencuba. Itu tidak bermaksud ia tidak akan berfungsi untuk orang lain, jika contoh contoh di atas menunjukkan bahawa ia akan berlaku - namun saya rasa ia juga menunjukkan bahawa latihan persona pembeli adalah latihan segmen corong yang benar-benar dapat dimanfaatkan oleh semua pemasar. Satu pukulan tidak berfungsi untuk setiap orang - dan itu tidak ditentukan oleh gelaran pekerjaan, saiz syarikat atau peranan membeli - itu bergantung pada keperibadian. Sama ada penyelesaiannya adalah automasi pemasaran, atau automasi pencarian pelanggan tidak ada pengganti untuk mengetahui dengan siapa anda berbicara. Dan setelah anda mendapatkannya di telefon, perbualan akan menjadi lebih kaya untuknya.

    Justin Gray, Ketua Pegawai Eksekutif
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

Apa yang anda fikir?

Laman web ini menggunakan Akismet untuk mengurangkan spam. Ketahui bagaimana data komen anda diproses.