Kekecewaan Pemasaran kepada Organisasi Jualan

menunggu penjualan

Bekerja dengan syarikat teknologi pemasaran memberi kita peluang untuk bekerja dengan pelbagai organisasi - dari syarikat besar yang melihat gambaran yang sangat besar dan berusaha menyesuaikan kesan jenama mereka selama bertahun-tahun - kepada organisasi yang bertanya-tanya mengapa telefon mereka tidak memasuki sebulan pelaburan mereka.

Analogi yang saya gunakan sejak sekian lama dengan pemasaran adalah memancing. Sekiranya anda sebuah organisasi yang didorong oleh penjualan, anda hanya mahu keluar dari air dan membuang daya tarikan anda. Semakin banyak batang yang anda miliki dan semakin cepat anda dapat memasukkannya ke dalam air, semakin besar kemungkinan sesuatu akan menggigit. Masalahnya ialah ikan mungkin tidak berada di tempat perahu anda, mungkin tidak menyukai umpan yang anda gunakan, dan produktif seperti anda - anda mungkin pulang dengan tangan kosong.

Pemasaran adalah proses percubaan, kesilapan, dan momentum. Tugas pemasar adalah untuk mengkaji di mana ikan itu, umpan apa yang terbaik, dan kemudian mengunyah air untuk membawa ikan besar jika mereka tidak ada di sana. Proses itu boleh membuat syarikat kecewa kerana hanya mempercayai cara mendapatkan lebih banyak penjualan adalah dengan membuat lebih banyak panggilan.

Untuk menjadi jelas, saya tidak mengetuk produktiviti dan kemampuan penjualan. Mempunyai tenaga penjualan yang hebat memancing di air pada waktu yang tepat, dengan peralatan yang tepat, di air yang tepat, dengan umpan yang tepat ... adalah senario yang tepat. Hanya untuk sampai ke sana memerlukan masa.

Sekiranya anda seorang nelayan yang hebat dan anda berkunjung ke tempat yang tidak pernah anda perolehi sebelumnya, perkara pertama yang anda lakukan adalah mencari panduan yang mempunyai. Bahkan nelayan terbaik tahu bahawa, jika mereka ingin berjaya, mencari panduan yang tepat akan memberi mereka peluang terbaik untuk mendaratkan ikan yang mereka cari. Orang jualan yang hebat mengenali ini juga. Orang jualan yang hebat suka bekerjasama dengan pemasar untuk memberitahu mereka apa umpan berfungsi, apa yang tidak, dan apakah ikan besar menggigit.

Pemasaran adalah perkara yang pelik bagi organisasi yang didorong oleh penjualan yang tidak pernah melakukannya sebelumnya. Mereka tahu bila ia hilang, tetapi mereka tidak dapat mengetahui cara mengukur perbelanjaan kerana tidak mudah masuk ke dalam spreadsheet seperti yang dilakukan oleh panggilan dan penutupan. Walaupun kita dengan jujur ​​berusaha untuk tidak bekerja dengan organisasi yang didorong oleh penjualan, ketika mereka benar-benar mendorong kita, sangat penting kita memberikan komunikasi dan pelaporan yang hebat dengan petunjuk utama yang dapat mereka hubungkan.

  • Perkongsian Suara - Sebilangan besar masa organisasi yang didorong oleh penjualan mengetahui bahawa mereka memerlukan pemasaran adalah ketika penonton selalu bercakap tentang pesaing mereka dan tidak banyak perbincangan mengenai jenama, produk atau perkhidmatan mereka sendiri. Menggunakan alat pemantauan untuk sebutan dengan pelaporan yang baik dapat memberikan laporan yang menunjukkan jumlah baru dari bunyi bising mengenai syarikat anda berbanding pesaing anda. Ini juga akan meletakkan volume dalam perspektif dan menunjukkan jenis usaha apa yang sedang dilakukan oleh pesaing anda yang harus anda tempuhi.
  • Bahan Jualan yang Menyokong - kami bekerja dengan organisasi yang didorong oleh penjualan di mana kami bekerja pada kedudukan mereka terlebih dahulu, kemudian menghasilkan beberapa bahan berjenama cemerlang untuk pasukan penjualan mereka. Masalahnya ialah mereka tidak memasukkan anggota pasukan yang sebenarnya ke dalam perbualan ... jadi beberapa bulan kemudian kami mendaftar untuk demo dan mendapati kami memerhatikan powerpoint jurujual yang digunakan sebelum kerja kami. Jenama tidak berada di posisi yang tepat, grafik dan fon menjadikannya seperti projek sekolah menengah, dan penjualan terus menurun. Kecuali jika tim penjualan Anda membeli, dididik tentang posisi Anda, dan menggunakan bahan pemasaran Anda dalam proses penjualan ... investasi pemasaran Anda bertentangan dengan strategi penjualan Anda.
  • Saham dan Kedudukan - Saya berpendapat bahawa algoritma Google adalah yang paling canggih di dunia dalam menentukan sumber yang berwibawa dengan topik yang dicari oleh pengguna. Kedudukan memerlukan momentum berterusan dari kandungan terkini, kerap dan relevan yang dikongsi dalam talian. Sekiranya anda tidak menghasilkan kandungan yang hebat, ia tidak akan dikongsi. Sekiranya tidak dikongsi, ia tidak mendapat kedudukan.
  • Tingkah Laku Pelawat - ketika kami bekerja dengan organisasi yang didorong oleh penjualan, pengeluaran dan fokus kandungan kami sering berubah dari letupan senapang ke kumpulan tertentu. Ini bermaksud bahawa jumlah pengunjung yang sebenarnya dapat dikurangkan di laman web ini, tetapi pengunjung yang berkenaan meningkat. Kami akan menonton halaman setiap lawatan, kadar keluar masuk dan keluar dari halaman arahan, dan berapa banyak langganan dan pendaftaran yang berlaku.
  • Demografi Prospek dan Firmografik - Apakah pemasaran mengubah demografi (B2C) atau firmographics (B2B) petunjuk yang menarik minat pemasaran anda? Adakah ia berubah dari masa ke masa? Sekiranya pasukan jualan anda mempunyai pelanggan yang ideal, anda harus dapat mengukur bahawa petunjuk yang anda perolehi kelihatan lebih dekat dan dekat dengan pelanggan ideal yang mereka cari.
  • Atribusi Jualan - Berhenti menerapkan atribusi terakhir untuk penjualan dan mulakan menunjukkan usaha pemasaran apa yang menyentuh setiap prospek. Mampu menganalisis infografik yang mereka masuki, atau halaman yang mereka temukan dalam carian, atau kertas putih yang mereka muat turun, atau langganan yang mereka balas akan membantu anda memahami dengan lebih baik bagaimana usaha pemasaran anda mempengaruhi penjualan. Pasukan penjualan dan telefon bimbit yang hebat akan menutup banyak perniagaan, tetapi pasukan penjualan yang hebat yang memanggil prospek yang berpendidikan dan dipengaruhi oleh strategi pemasaran anda akan ditutup dengan lebih baik.

Berkomunikasi ini petunjuk utama secara berkesan akan membantu menjadikan organisasi yang didorong oleh penjualan menjadi lebih selesa. Walaupun mereka masih kecewa kerana telefon mereka tidak berdering dari mumbo-jumbo pemasaran ini yang anda lakukan ... sekurang-kurangnya mereka akan melihat momentum yang anda hasilkan. Dan menerapkan garis harapan untuk masa depan akan menjadikan mereka optimis bahawa - bukan sahaja pemasaran dapat membantu penjualan mereka lebih banyak tawaran - mereka akan menyedari bahawa ia membantu mereka menutup lebih banyak tawaran dan lebih banyak tawaran dengan usaha yang lebih sedikit.

Pemasaran akan berjalan lama selepas pelaburan. Kami masih mempunyai kertas putih yang kami kembangkan untuk pelanggan 4 tahun yang lalu yang terus mendorong penjualan untuk banyak organisasi. Ini penting untuk diingat. Sekiranya anda berhenti membayar wakil jualan anda esok, telefon akan berhenti berdering. Sekiranya anda berhenti melabur dalam pemasaran, anda akan terus memperoleh keuntungan walaupun mereka akan menurun dari masa ke masa. Pelaburan terbaik anda adalah pada kedua - dan sentiasa menerapkan strategi pemasaran yang konsisten untuk meningkatkan momentum dan terus menurunkan kos per pemerolehan anda, kos per penjualan, peningkatan pengekalan, peningkatan dari mulut ke mulut, dan meningkatkan penjualan.

Apa yang anda fikir?

Laman web ini menggunakan Akismet untuk mengurangkan spam. Ketahui bagaimana data komen anda diproses.