Teknologi PengiklananAnalisis & UjianPemasaran KandunganCRM dan Platform DataPemasaran E-mel & AutomasiInfografik PemasaranKemudahan PenjualanPemasaran Media Sosial & Pengaruh

Infografik: Apakah Pemasaran Berasaskan Akaun?

Pemasaran Berasaskan Akaun ialah pendekatan strategik kepada pemasaran perniagaan di mana organisasi mempertimbangkan dan menyasarkan prospek atau akaun pelanggan berdasarkan kemungkinan mereka menjalankan perniagaan dengan syarikat. Ini biasanya berdasarkan profil pelanggan yang ideal (ICP) yang sepadan dengan keperluan, teknologi dan firmagrafik.

Pemasaran berasaskan akaun (ABM) telah menjadi strategi utama untuk syarikat B2B menyasar dan memperoleh pelanggan.

Berdasarkan tinjauannya terhadap pemasar B2B, ABM memberikan pulangan pelaburan tertinggi daripada mana-mana strategi atau taktik pemasaran. Tempoh.

Momentum ITSMA

Keputusan Sirius Kajian Pemasaran Berasaskan Akaun mendapati bahawa 92% daripada pemasar B2B berkata ABM adalah amat or sangat penting untuk usaha pemasaran mereka secara keseluruhan.

Apa yang menjadikan ABM begitu menarik sekarang adalah cara menggabungkan wawasan untuk strategi dan teknologi untuk pelaksanaan. Pasukan pemasaran yang memahami ABM berada dalam posisi yang kuat untuk menyesuaikan dengan keperluan penjualan dengan lebih baik, dan membuat pilihan yang bijak mengenai tindakan yang tepat untuk diambil dan masa yang tepat untuk menjadikan mereka mengembangkan akaun berpotensi tinggi.

Megan Heuer, Naib Presiden dan Pengarah Kumpulan di SiriusDecisions

Pemasaran berasaskan akaun mungkin mengambil alih dunia B2B, tetapi apakah yang terlibat, dan mengapa semua keseronokan? Mari kita lihat lebih mendalam.

ABM menyelaraskan usaha pemasaran dan jualan yang diperibadikan untuk membuka pintu dan memperdalam penglibatan pada akaun tertentu.

Jon Miller daripada Engagio

Walaupun terdapat banyak cara untuk menggambarkan ABM, kebanyakan pengamal bersetuju dengan beberapa asas. Kempen ABM:

  • Tumpukan perhatian kepada semua pengaruh penting di dalam syarikat (akaun), bukan hanya satu pembuat keputusan utama (atau persona),
  • Lihat setiap akaun sebagai "pasar satu," dengan pesanan pesanan dan nilai yang disesuaikan dengan keperluan setiap syarikat secara keseluruhan,
  • Gunakan kandungan dan pesanan tersuai bertujuan menangani masalah dan peluang perniagaan khusus syarikat
  • Pertimbangkan bukan hanya penjualan sekali sahaja tetapi nilai seumur hidup setiap pelanggan semasa menetapkan keutamaan,
  • nilai kualiti mengatasi kuantiti ketika datang ke petunjuk.

Taktik Terkenal, Penyasaran Lebih Berkesan

Berita baik bagi mana-mana pemasar yang ingin mencuba pendekatan ABM adalah bahawa alat dan taktik itu tidak pelik dan baru; mereka berdasarkan kaedah terbukti yang telah digunakan pemasar B2B selama bertahun-tahun:

  • Prospek keluar dengan e-mel, telefon, media sosial dan surat terus
  • Pemasaran Pelancongan dengan kandungan teratas, blog, webinar dan penglibatan media sosial
  • Taktik digital seperti iklan berasaskan IP dan penargetan semula, pengiklanan media sosial, pemperibadian web dan gen petunjuk berbayar
  • Aktiviti, pameran perdagangan, acara rakan kongsi dan pihak ketiga

Perbezaan besar adalah cara alat dan taktik ini disasarkan. Seperti yang dikatakan oleh Miller:

Ini bukan soal satu taktik; gabungan sentuhan inilah yang mendorong kejayaan.

Mengalihkan Fokus dari Persona ke Akaun

Pendekatan pemasaran tradisional B2B didasarkan pada mengenal pasti jenis pembuat keputusan (atau persona) yang tepat dan membuat kempen pemasaran untuk menarik perhatian mereka. ABM mendorong pergeseran dari mencari persona umum untuk mengenal pasti kumpulan pengaruh tertentu. Menurut tinjauan IDG 2014, pembelian perusahaan biasa dipengaruhi oleh 17 orang (meningkat dari 10 orang pada tahun 2011). Pendekatan ABM menyedari bahawa ketika menjual produk atau penyelesaian tertentu kepada syarikat peringkat perusahaan, anda mungkin perlu menyampaikan mesej anda di hadapan sejumlah orang di pelbagai tahap kewibawaan dengan fungsi pekerjaan yang berbeza.

Alat Yang Betul Menjadikan ABM Lebih Mudah

Memandangkan ABM ialah pendekatan yang diperibadikan, ia bergantung pada data petunjuk yang baik. Jika anda tidak mempunyai pangkalan data yang terkini dan tepat untuk bergantung, menjangkau semua orang dalam rantaian membuat keputusan dalam organisasi boleh tercetus atau terlepas. Begitu juga usaha untuk menyasarkan iklan paparan tersuai dan jangkauan dalam talian lain mengikut alamat IP syarikat.

Pemasar ABM yang berjaya telah mengetahui ramalan itu analisis platform yang direka untuk penjanaan petunjuk B2B memberikan data petunjuk yang tepat dan lengkap untuk memungkinkan ABM dilaksanakan. Ramalan maju analisis penyelesaian juga dapat membantu mengenal pasti syarikat yang tepat untuk ditargetkan berdasarkan kesediaan mereka untuk membeli, menjimatkan masa dan meningkatkan peluang untuk berjaya

Kebanyakan juga berintegrasi dengan platform automasi pemasaran seperti Marketo dan Eloqua, dan alatan CRM seperti Salesforce. Penyepaduan dengan automasi pemasaran dan CRM membolehkan syarikat merancang, melaksana, mengukur dan mengoptimumkan kempen ABM menggunakan timbunan pemasaran sedia ada mereka.

Sasaran, Pasaran, Ukuran

Sekarang setelah anda memahami asas-asasnya, bagaimana anda bermula? Langkah pertama untuk melaksanakan kempen ABM ialah mengenal pasti akaun sasaran anda. Mungkin anda sudah tahu siapa yang paling anda mahu sasarkan. Jika ya, pergi ke sana. Jika anda tidak, atau jika anda ingin memulakan perniagaan baharu, atau barisan produk baharu, atau mendorong petunjuk baharu untuk perniagaan sedia ada, anda memerlukan senarai prospek.

Memandangkan ABM memfokuskan pada syarikat yang berkemungkinan besar menjadi pelanggan terbaik anda, anda perlu tahu rupa syarikat bakal ideal anda. Ini bermakna prospek yang bukan sahaja berkemungkinan menukar tetapi juga menjana nilai jangka panjang.

Profil pelanggan ideal anda hendaklah termasuk data demografi dan firma, serta faktor dalam tingkah laku, kesesuaian dan niat. Apakah saiz perniagaan yang ideal? Berapakah pendapatan tahunan mereka? Dalam industri apa mereka bekerja? Di manakah lokasi mereka? Selain itu, profil pelanggan yang ideal harus mencari petunjuk tingkah laku daripada prospek, seperti berapa kali mereka melawat tapak anda dan pemahaman tentang produk dan perkhidmatan lain yang mereka gunakan dalam proses pembelian mereka.

Susun dan Utamakan

Sebaik sahaja anda telah mengenal pasti prospek yang berkualiti, langkah seterusnya ialah mengatur dan mengutamakan senarai dan membuat rancangan pemasaran untuk melibatkan petunjuk terkuat. Seperti yang dinyatakan di atas, anda tidak cuba menyasarkan individu tetapi semua pembuat keputusan dalam syarikat itu. Ini memerlukan pendekatan pemasaran yang lebih komprehensif yang meluaskan jangkauan pemesejan merentas berbilang saluran. Pendekatan ini boleh termasuk pengiklanan paparan dinamik, pemasaran keluar, media sosial dan banyak lagi. Kuncinya adalah untuk pasukan pemasaran dan jualan bekerjasama rapat untuk mencapai matlamat bersama mereka.

Selaraskan

Fakta bahawa ABM menyatukan penjualan dan pemasaran sangat besar.

50 peratus masa jualan dibazirkan untuk mencari gali yang tidak produktif dan wakil jualan mengabaikan 50 peratus petunjuk pemasaran.

Marketo

Salah jajaran bukan sahaja mengakibatkan kehilangan produktiviti tetapi juga kehilangan peluang perniagaan.

Organisasi dengan fungsi jualan dan pemasaran yang sejajar dengan ketat mengalami kadar pengekalan pelanggan 36 peratus lebih tinggi dan kadar kemenangan jualan 38 peratus lebih tinggi.

MarketingProfs

Fokus pada Nilai Seumur Hidup

Dengan ABM, menutup perjanjian bukanlah kemuncak hubungan, tetapi ia adalah permulaan. Apabila prospek menjadi pelanggan, mereka mesti berpuas hati. Ini memerlukan data. Organisasi B2B perlu mengetahui perkara yang berlaku selepas pelanggan membeli, perkara yang mereka gunakan dan tidak gunakan, dan perkara yang membuatkan pelanggan berjaya. Pelanggan tidak berharga jika anda tidak dapat mengekalkan perniagaan mereka. Sejauh manakah mereka terlibat dengan produk tersebut? Adakah mereka berisiko untuk pergi? Adakah mereka calon yang baik untuk jualan naik atau jualan silang?

Dengan ABM Leads, Ia Berkualiti berbanding Kuantiti

Bilangan petunjuk dan peluang tidak mencukupi untuk mengukur ABM. Strategi ini tidak beroperasi pada definisi utama tradisional dan mementingkan kualiti berbanding kuantiti. Pada masa lalu, ABM digunakan terutamanya oleh syarikat perusahaan besar yang mempunyai sumber yang baik yang boleh melaburkan masa dan wang yang besar ke dalam proses sentuhan tinggi. Hari ini, teknologi membantu mengautomasikan dan menskalakan ABM, yang mengurangkan kos dan menjadikan ABM lebih mudah diakses oleh perusahaan dari semua saiz. Penyelidikan jelas menunjukkan bahawa pemasaran B2B sedang menuju ke arah ABM. Ia hanya soal seberapa cepat.

DCI telah menghasilkan ini infographic yang secara visual membimbing anda melalui apa itu ABM, statistiknya, pembezanya dan prosesnya:

apakah infografik pemasaran berasaskan akaun abm

Doug Bewsher

Doug adalah CEO dari Ruang Leads. Doug mempunyai 20 tahun pengalaman membina jenama bertaraf dunia dalam industri teknologi. Dia mencipta dan mengetuai pemasaran produk B2C dan B2B, penjanaan permintaan dan pembangunan jenama untuk produk dan perkhidmatan teknologi yang mengganggu.

Artikel yang berkaitan

Kembali ke atas butang
Tutup

Adblock Dikesan

Martech Zone mampu memberikan anda kandungan ini tanpa sebarang kos kerana kami mengewangkan tapak kami melalui hasil iklan, pautan ahli gabungan dan tajaan. Kami amat menghargai jika anda akan mengalih keluar penyekat iklan anda semasa anda melihat tapak kami.