6 Langkah untuk Dapatkan Pembelian Platform Data Pelanggan (CDP) Dengan C-Suite Anda

Mengapa Anda Memerlukan CDP

Adalah mudah untuk menganggap bahawa dalam era sekarang yang sangat tidak menentu, CxO tidak bersedia untuk membuat pelaburan besar dalam pemasaran dan operasi syarikat berdasarkan data. Tetapi mengejutkan, mereka masih berminat, dan mungkin kerana mereka sudah mengharapkan kemelesetan, tetapi prospek penghargaan memahami niat dan tingkah laku pelanggan terlalu penting untuk diabaikan. Ada juga yang mempercepat rancangan mereka untuk transformasi digital, dengan data pelanggan menjadi bahagian tengah dari peta jalan mereka.

Mengapa Syarikat Masih Melabur Dalam Transformasi Digital?

CFO, misalnya, sudah pesimis terhadap ekonomi 2020 sebelum Covid-19. Dalam yang terbaru Tinjauan CFO Global Business Outlook, pada tahun 2019, lebih daripada 50 peratus CFO percaya bahawa AS akan mengalami kemelesetan sebelum akhir tahun 2020. Tetapi di sebalik pesimisme, CDP masih menunjukkan pertumbuhan rekod pada tahun 2019. Mungkin ramai dalam pengurusan kanan terus melabur dalam data pelanggan kerana tidak pernah lebih mendesak untuk memahami apa yang pelanggan mahu, lakukan, dan beli seterusnya kerana keadaan berubah dari minggu ke minggu semasa wabak yang berlanjutan. 

Dan di sebalik awan ekonomi yang sudah berkumpul di cakrawala menjelang akhir tahun 2019, para CEO tidak fokus pada pemotongan kos. Sebaliknya, mereka berminat untuk meneruskan dengan berhati-hati dan meningkatkan keuntungan. A Tinjauan Gartner 2019 mendapati bahawa CEO paling berminat untuk menolak tren pasaran yang menurun dengan mengenal pasti peluang baru untuk pertumbuhan dan menguruskan kos dengan lebih baik.  

The takeaway? Masa yang tidak menentu hari ini sebenarnya menjadikan transformasi digital sebagai matlamat yang lebih mendesak. Ini kerana CDP dapat menggunakan analitik data dan memanfaatkan data pembelajaran mesin untuk meningkatkan keuntungan di seluruh organisasi. 

Langkah 1: Ringkaskan Kes Penggunaan CDP Anda

Penting untuk memahami kes bagi data pelanggan dan CDP. Sekiranya anda seorang C-suiter – atau jika anda bekerja rapat dengan satu-anda secara unik dapat memainkan peranan dalam menentukan nilai penggunaan khusus untuk data pelanggan: pemperibadian perjalanan pelanggan runcit, penargetan dan segmentasi yang lebih baik, ramalan cepat dan mempengaruhi tingkah laku dan pembelian pelanggan, atau bahkan reka bentuk produk, perkhidmatan dan jenama yang baru atau lebih baik. Menurut Kumpulan Farland, Eksekutif C-suite sememangnya berbeza dari khalayak lain. Mereka menghargai masalah ini dengan cepat, menguji hasil projek, dan membincangkan strategi, bukan taktik. Siapkan kejayaan anda dengan membingkaikannya dengan ringkasan eksekutif ringkas. 

  • Fokus pada masalah tertentu: Anda ingin dapat membuat pernyataan seperti ini: “Selama tiga suku terakhir, penjualan menjadi perlahan. Kami ingin membalikkan trend ini dengan meningkatkan purata penjualan setiap pelanggan dan kekerapan membeli. Kami dapat mencapai matlamat ini dengan cadangan membeli-belah berdasarkan data dan kupon yang diperibadikan. "
  • Mendiagnosis penyebabnya: "Saat ini, kami tidak memiliki alat untuk mengubah data menjadi personalisasi. Walaupun kami mengumpulkan banyak data pelanggan, data tersebut disimpan dalam pelbagai silo (tempat penjualan, program kesetiaan pelanggan, laman web, data Wi-Fi kedai tempatan). "
  • Ramalkan apa yang seterusnya: "Jika kita gagal memahami bagaimana perilaku pelanggan berubah, kita akan kehilangan penjualan dan pangsa pasar kepada pesaing yang dapat memenuhi permintaan baru, dalam saluran yang berbeda, lebih baik daripada yang kita dapat."
  • Tentukan penyelesaian: “Kita harus menerapkan Platform Data Pelanggan untuk menyatukan data pelanggan. Dengan menggunakan CDP, kami memproyeksikan penjualan rata-rata setiap pelanggan akan meningkat sebanyak 155 peratus dan frekuensi pembelian akan meningkat sebanyak 40 peratus. " 

Kes perniagaan setiap orang adalah unik. Yang penting adalah mengenal pasti cabaran dengan pengurusan data pelanggan, bagaimana mereka mempengaruhi kemampuan anda untuk mendapatkan pandangan pelanggan, dan mengapa wawasan tersebut penting. Anda juga mungkin ingin memperhatikan mengapa masalah ini wujud dan mengapa pendekatan masa lalu gagal menyelesaikannya. Yang paling penting, buat rasa mendesak dengan metrik kewangan yang membuktikan bagaimana isu-isu ini mempengaruhi hasil perniagaan.

Langkah 2: Jawab soalan: "Mengapa CDP?"

-Tugas anda seterusnya adalah memikirkan kembali masa sebelum anda membuat kerja rumah anda. Anda mungkin mempunyai banyak pertanyaan, seperti: "Apa itu CDP?" dan “Bagaimana CDP berbeza dengan CRM dan DMP? " Kini tiba masanya untuk menggunakan pengetahuan anda dengan menyediakan beberapa definisi asas dan tahap tinggi. 

Selepas itu, terangkan bagaimana sebuah CDP perusahaan akan menyelesaikan kes penggunaan anda dengan sebaik-baiknya, mencapai objektif penting, dan bantu pasukan pemasaran anda mendapat hasil yang lebih baik. Contohnya, jika tujuan jabatan anda adalah untuk meningkatkan keberkesanan pengiklanan tepat pada masanya pesanan pelanggan yang diperibadikan, sorot caranya CDP dapat menyatukan data pelanggan untuk membuat model pelanggan pelbagai dimensi dan menghasilkan senarai yang disasarkan secara unik. Atau, jika tujuan anda adalah meningkatkan kesetiaan pelanggan, membincangkan bagaimana CDP dapat menggabungkan data aliran klik dari aplikasi mudah alih dan menggabungkannya dengan web yang ada, tempat penjualan, dan data pelanggan lain untuk mewujudkan pengalaman pelanggan yang lebih baik. 

Langkah 3: Dapatkan Penglihatan Kesan Gambar Besar yang Anda Mahukan

Pemimpin peringkat C tahu bahawa penting untuk memiliki visi gambaran besar ketika membuat perubahan besar pada strategi atau operasi mereka. bahawa pemimpin peringkat C boleh berkumpul di belakang. Oleh itu, matlamat anda seterusnya adalah untuk menunjukkan kepada mereka bagaimana CDP juga dapat membantu organisasi anda mencapai pelbagai inisiatif strategik yang telah disokong, yang menunjukkan visi bagaimana CDP menyumbang kepada penciptaan operasi berdasarkan data yang ideal. 

Untuk menyatakan pendapat anda, sangat berguna untuk menyebut bagaimana CDP dapat melancarkan perkongsian dengan eksekutif peringkat C yang lain. Manfaat CDP yang sering diabaikan adalah mengurangkan keperluan sokongan IT dengan mewujudkan kecekapan antara pasukan pemasaran dan IT. Berikut adalah beberapa cara CMO dan CIO keduanya menang dengan CDP: 

  • Pengumpulan / pengurusan data yang lebih baik. CDP mengambil alih kerja keras mengumpulkan, mencari, dan mengurus data pelanggan untuk kedua-dua bahagian pemasaran dan IT.
  • Penyatuan pandangan pelanggan secara automatik. CDP menghilangkan pengurangan jahitan identiti pelanggan, yang mengurangkan kerja dan penyelenggaraan data.
  • Peningkatan autonomi pemasaran. CDP menawarkan rangkaian lengkap alat layan diri untuk pemasar, menghilangkan keperluan IT untuk menghasilkan laporan yang memakan masa.

Platform pemasaran B2B Kapost adalah contoh dunia nyata bagaimana sinergi ini berfungsi. Untuk menyelaraskan dan mengotomatiskan aktivitinya, Kapost bergantung pada pelbagai alat SaaS dalaman, seperti Mixpanel, Salesforce, dan Marketo. Walau bagaimanapun, mengekstrak dan memperkaya data dalam alat ini merupakan cabaran yang berterusan. Membangun metrik prestasi baru memerlukan sejumlah kecil jurutera perisian. Lebih-lebih lagi, pangkalan data dalaman yang dibina untuk mengumpulkan data tidak dapat mengikuti skala yang diperlukan dan memerlukan pengawasan berterusan dari tim IT. 

Untuk membayangkan semula proses ini, Kapost menggunakan CDP untuk memusatkan datanya di pelbagai pangkalan data dan alat SaaS. Hanya dalam 30 hari, Kapost dapat memberi pasukannya akses mudah ke semua datanya untuk pertama kalinya. Hari ini, DevOps memiliki proses pengambilan data produk sensitif, sementara operasi perniagaan mengawal logik perniagaan yang mendorong KPI. CDP telah membebaskan pasukan operasi perniagaan Kapost dari ketergantungan pada kejuruteraan dan menyediakan infrastruktur analisis yang kuat.

Langkah 4: Sandarkan Mesej Anda Dengan Fakta dan Angka

Jual berkonsep mata adalah hebat. Walau bagaimanapun, di atas semua, anda mahukan jawapan untuk soalan tersebutjadi apa?"Setiap eksekutif peringkat C ingin tahu:" Apa kesannya pada garis bawah kami? " Lucille Mayer, ketua pegawai maklumat di BNY Mellon di New York, kepada Forbes:

Kunci untuk mendapatkan rasa hormat [dengan C-suite] adalah untuk bercakap secara sah mengenai subjek anda. Data dan metrik keras daripada fakta kualitatif mendapat kredibiliti. "

Lucille Mayer, Ketua Pegawai Maklumat di BNY Mellon di New York

Pendapatan, perbelanjaan, dan pertumbuhan diterjemahkan ke dalam keuntungan keseluruhan — atau tidak. Oleh itu, bincangkan margin keuntungan, bandingkan keadaan kewangan hari ini dengan keadaan masa depan yang diunjurkan. Di sinilah anda mendapatkan maklumat mengenai data kewangan utama seperti ROI dan jumlah kos pemilikan. Beberapa titik perbincangan yang berpotensi:

  • Kos bulanan CDP dianggarkan berjumlah $ X. Ini termasuk kakitangan dan kos sistem pada $ X.
  • ROI untuk bahagian pemasaran adalah $ X. Kami mendapat nombor ini dengan menjangkakan [30% peningkatan pendapatan di kedai, 15% peningkatan penukaran kempen, dll.] 
  • Terdapat juga $ X dalam kecekapan dan penjimatan untuk [jabatan IT, penjualan, operasi, dll.].

Beberapa jenama lain yang menggunakan CDP telah memperoleh hasil yang memberangsangkan. Berikut adalah beberapa contoh: 

  • Pengilang automotif Subaru menggabungkan data pelanggan yang tersebar di silo perniagaan untuk mengoptimumkan ROI pemasaran. Keputusan:
    • Kenaikan CTR iklan sebanyak 350%
    • Peningkatan 15% dalam kadar pesanan dari satu kempen “cash back” untuk penjualan bersih $ 26 juta
  • Syarikat kosmetik Data pelanggan gabungan Shisedo untuk memanfaatkan peluang peningkatan dalam program kesetiaan mereka. Keputusan:
    • 20% peningkatan pendapatan di kedai bagi setiap ahli kesetiaan setelah satu tahun
    • 11% peningkatan pendapatan

Langkah 5: Cadangkan Penyelesaian Anda

Kini tiba masanya untuk memberikan analisis objektif mengenai penyelesaian yang akan membolehkan visi ideal anda. Mulakan dengan menyenaraikan kriteria keputusan anda dan vendor CDP mana yang memberikan nilai terbanyak. Di sini, kuncinya adalah untuk terus fokus pada strategi. Dalam artikel mengenai berkomunikasi dengan C-suite, Roanne Neuwirth menulis: “Eksekutif mengambil berat bagaimana mereka dapat menyelesaikan masalah perniagaan dan meningkatkan pendapatan dan keuntungan. Mereka tidak berminat dengan… teknologi dan produk — itu hanya alat untuk mencapai tujuan dan mudah didelegasikan kepada orang lain untuk meninjau dan membeli. ” Oleh itu, jika anda ingin membincangkan ciri CDP, pastikan untuk menghubungkannya ke hasil yang diunjurkan. Antara keperluan CDP teratas untuk CMO: 

  • Segmentasi pelanggan. Buat segmen fleksibel berdasarkan perilaku pelanggan, serta data pelanggan yang tersimpan.
  • Integrasi data luar talian dan dalam talian. Gabungkan titik sentuhan pelanggan yang berbeza ke dalam satu profil yang dikenali dengan ID pelanggan yang unik.
  • Pelaporan dan analisis lanjutan. Pastikan semua orang dapat mengakses kemas kini dan maklumat strategik yang mereka perlukan untuk menjalankan tugas mereka dengan serta-merta.

Langkah 6: Gariskan Langkah Seterusnya, Tentukan KPI, dan Sediakan Jawapan Untuk Soalan Susulan

Di akhir nada anda, berikan beberapa harapan yang jelas untuk kapan para eksekutif akan melihat nilai dari penyebaran CDP. Juga berguna untuk menawarkan rancangan peluncuran peringkat tinggi dengan jadual yang menampilkan tonggak utama. Lampirkan metrik ke setiap tonggak yang akan menunjukkan kejayaan penggunaan. Perincian lain untuk disertakan:

  • Keperluan data
  • Keperluan orang
  • Proses / garis masa kelulusan belanjawan

Di luar itu, bersiaplah untuk menjawab soalan di akhir pembentangan anda, seperti: 

  • Bagaimana CDP sesuai dengan penyelesaian martech semasa kami? Sebaik-baiknya, CDP akan berfungsi sebagai hab yang mengatur maklumat secara bijak dari semua silo data kami.
  • Adakah CDP sukar digabungkan dengan penyelesaian lain? Sebilangan besar CDP dapat disatukan dengan beberapa klik.
  • Bagaimana anda boleh yakin bahawa CDP ada di sini untuk tinggal? Banyak pakar menganggap CDP adalah masa depan pemasaran.

Menjumlahkan Semuanya - Inovasi Hari Ini Untuk Bersedia Untuk Esok

Apakah kaedah terbaik untuk merumuskan kepentingan CDP untuk organisasi anda? Kuncinya adalah memusatkan perhatian pada idea bahawa CDP tidak hanya menyimpan data pelanggan, tetapi memberikan nilai dengan menyatukan data dari pelbagai silo untuk membuat profil pelanggan individu berdasarkan tingkah laku masa nyata. Kemudian, ia menggunakan pembelajaran mesin untuk pandangan penting yang dapat digunakan untuk memahami apa yang pelanggan hargai semalam, apa yang mereka mahukan hari ini, dan apa harapan mereka esok. Di luar itu, CDP dapat menghilangkan pengeluaran yang berkaitan dengan data, aset korporat de-silo, dan mencapai berbagai tujuan strategi. Pada akhirnya, CDP akan membantu organisasi anda menggunakan datanya dengan lebih berkesan, menyumbang kepada peningkatan produktiviti, operasi yang diperkemas, dan pertumbuhan yang pelbagai - semuanya penting untuk keuntungan di mana sahaja ekonomi pergi.

Apa yang anda fikir?

Laman web ini menggunakan Akismet untuk mengurangkan spam. Ketahui bagaimana data komen anda diproses.