Teknologi PengiklananPemasaran KandunganPemasaran E-mel & AutomasiPemasaran Mudah Alih dan TabletPerhubungan AwamLatihan Jualan dan PemasaranKemudahan PenjualanSearch MarketingPemasaran Media Sosial & Pengaruh

Pemasar Teknologi yang dihormati: Hentikan Ciri Pemasaran Daripada Faedah

Pemasar Teknologi atau Peminat SaaS yang dihormati,

Memang tidak dinafikan dunia teknologi memang menggembirakan. Keseronokan mencipta dan mengeluarkan keluaran baharu serta ciri terobosan menyemarakkan semangat dalam hati setiap pemasar teknologi. Kami memahami kerumitan, malam tanpa tidur dan barisan kod yang tidak terkira banyaknya yang mengubah konsep menjadi realiti. Tidak hairanlah anda berbangga dengan pencapaian ini dan tidak sabar-sabar untuk memujinya kepada dunia.

Walau bagaimanapun, mari kita luangkan sedikit masa untuk merenung soalan penting: Adakah anda bercakap dengan khalayak yang berkongsi semangat anda untuk butiran rumit projek anda, atau adakah anda menangani mereka yang tidak sabar-sabar mencari penyelesaian untuk cabaran mereka? Perbezaan ini mungkin kelihatan halus, namun ia memegang kunci untuk bergema dengan khalayak anda dan memacu hasil sebenar untuk perniagaan SaaS anda.

Untuk Perisian sebagai Perkhidmatan (SaaS) pembekal dan perkhidmatan teknikal, strategi pemasaran yang berjaya bergantung pada satu prinsip asas: komunikasi yang bergema dengan pembeli. Walaupun menggembar-gemburkan ciri platform mungkin kelihatan seperti pendekatan yang logik, anjakan paradigma ke arah pemesejan berasaskan faedah terbukti jauh lebih berkesan dalam menarik perhatian dan kepercayaan bakal pelanggan.

Memahami Psikologi: Memasuki Minda Pembeli

Untuk benar-benar berhubung dengan bakal pelanggan, penyedia SaaS dan perkhidmatan teknikal mesti menyelidiki di luar permukaan dan memahami psikologi membuat keputusan. Pembeli sedang mencari penyelesaian kepada masalah dan cabaran mereka, dan fikiran mereka disambungkan untuk menilai cara sesuatu produk atau perkhidmatan boleh membawa nilai kepada kehidupan mereka. Komunikasi berasaskan ciri mungkin menyenaraikan fungsi yang mengagumkan, tetapi ia sering gagal untuk menangani persoalan asas:

Apa yang ada di dalamnya untuk saya?

Selain itu, menavigasi Perjalanan pembeli B2B adalah proses yang kompleks yang melibatkan pemahaman soalan dan kebimbangan bakal pembeli pada setiap peringkat. Mari terokai peringkat perjalanan pembeli dan soalan yang mungkin ditanya oleh pembeli semasa setiap fasa:

1. Pengenalpastian Masalah:

  • Apakah cabaran yang sedang kita hadapi dalam organisasi kita?
  • Bagaimanakah masalah ini memberi kesan kepada operasi dan matlamat perniagaan kita?
  • Berapakah kos untuk tidak menangani masalah ini?
  • Bagaimanakah kita boleh mengukur potensi pulangan pelaburan (ROI) jika kita menyelesaikan masalah ini?

2. Penerokaan Penyelesaian:

  • Apakah penyelesaian berpotensi yang tersedia untuk menangani masalah kami yang dikenal pasti?
  • Syarikat manakah yang terkenal kerana menyediakan penyelesaian dalam bidang ini?
  • Di manakah saya boleh mendapatkan maklumat tentang penyelesaian yang berbeza?
  • Apakah kandungan atau sumber yang boleh membantu saya memahami penyelesaian yang tersedia dengan lebih baik?

3. Bangunan Keperluan:

  • Apakah ciri atau keupayaan khusus yang kita perlukan dalam penyelesaian untuk menyelesaikan masalah kita?
  • Bagaimanakah kita boleh membuat senarai semak yang komprehensif tentang keperluan kita?
  • Apakah garis masa untuk melaksanakan penyelesaian?
  • Bagaimanakah kita boleh mengukur kesan penyelesaian yang dipilih pada perniagaan kita?

4. Pemilihan Pembekal:

  • Apakah syarikat yang menawarkan penyelesaian yang sedang kami pertimbangkan?
  • Bagaimanakah kita boleh menilai kredibiliti dan reputasi syarikat-syarikat ini?
  • Adakah terdapat testimoni pelanggan atau kes penggunaan yang mempamerkan pelaksanaan yang berjaya?
  • Apakah pengiktirafan atau pensijilan industri yang dimiliki oleh syarikat ini?

5. Pengesahan Penyelesaian:

  • Bagaimanakah kita boleh memastikan penyelesaian yang dipilih sejajar dengan kematangan industri dan perniagaan kita?
  • Adakah terdapat kajian kes yang menunjukkan penyelesaian masalah yang berjaya dalam konteks khusus kami?
  • Bolehkah kita melihat prototaip atau contoh yang menggambarkan cara penyelesaian itu berfungsi?

6. Penciptaan Konsensus:

  • Siapa yang perlu terlibat dalam proses membuat keputusan dalam organisasi kita?
  • Bagaimanakah kita boleh membentangkan penyelesaian yang dipilih kepada pasukan kepimpinan kita dengan berkesan?
  • Apakah yang membezakan satu penyelesaian daripada persaingan, dan mengapa kita harus memilihnya?
  • Bagaimanakah kami boleh memudahkan proses kelulusan dan mendapat kata sepakat di kalangan ahli pasukan?

Memahami soalan ini pada setiap peringkat perjalanan pembeli membolehkan penyedia SaaS dan perkhidmatan teknikal menghasilkan kandungan yang disasarkan dan berkaitan yang menangani kebimbangan pembeli, membina kepercayaan dan membimbing bakal pelanggan ke arah membuat keputusan termaklum. Dengan mengiktiraf perjalanan pembeli dan menyesuaikan kandungan untuk memenuhi keperluan khusus mereka, syarikat boleh mewujudkan diri mereka sebagai rakan kongsi yang berharga dan penyedia penyelesaian, meletakkan diri mereka untuk berjaya dalam pasaran yang kompetitif.

Kuasa Komunikasi Berorientasikan Faedah

Mengalihkan fokus daripada ciri-ciri kepada Faedah memanfaatkan pemacu emosi teras ini dalam perjalanan pembeli. Komunikasi berteraskan faedah menyerlahkan transformasi yang boleh dialami oleh bakal pelanggan dengan menggunakan produk atau perkhidmatan tertentu. Ia menarik minat, aspirasi dan keperluan mereka, akhirnya membimbing mereka ke arah keputusan pembelian. Dengan menangani 'mengapa' di sebalik 'apa', syarikat boleh mewujudkan hubungan yang mendalam dan membina kepercayaan, faktor penting dalam dunia persaingan SaaS.

Syarikat A: Pemesejan Berasaskan Ciri

  • Headline: Platform Analitis Data yang tiada tandingan dengan Pelaporan Lanjutan dan Pemantauan Masa Nyata.
  • Penerangan Produk: Platform kami menawarkan ciri yang mantap, termasuk analitik data, pelaporan lanjutan dan pemantauan masa nyata untuk membuat keputusan berasaskan data.

Syarikat B: Pemesejan Berteraskan Manfaat

  • Headline: Tingkatkan Cerapan Perniagaan Anda dengan Data Boleh Tindakan, Keputusan Dimaklumkan Dijamin.
  • Penerangan Produk: Ubah perniagaan anda dengan penyelesaian analitik data kami. Buat keputusan termaklum, pacu pertumbuhan, dan dapatkan kelebihan daya saing.

Dalam contoh di atas, Syarikat A memfokuskan pada ciri platform, menyediakan senarai keupayaan yang mengagumkan. Walau bagaimanapun, ia tidak mempunyai hubungan emosi yang mendorong tindakan. Sebaliknya, pemesejan Syarikat B adalah berpaksikan manfaat. Tajuk berita menjanjikan transformasi yang ketara – cerapan perniagaan yang dipertingkatkan. Perihalan menangani nilai keputusan termaklum, pertumbuhan dan kelebihan daya saing. Ini bercakap secara langsung kepada keinginan dan aspirasi pembeli.

Mengapa Pemesejan Berteraskan Manfaat Berfungsi

  1. Resonans Emosi: Pemesejan berasaskan faedah bercakap dengan emosi, memanfaatkan keinginan dan keperluan yang mendorong pembuatan keputusan.
  2. Berpusatkan Penyelesaian: Pembeli mencari penyelesaian kepada masalah mereka. Pemesejan berasaskan faedah membentangkan produk atau perkhidmatan sebagai jawapannya.
  3. Pendekatan Berpusatkan Pelanggan: Ia memberi tumpuan kepada pembeli, menunjukkan bahawa syarikat memahami titik kesakitan mereka dan berdedikasi untuk menyelesaikannya.
  4. Cadangan Nilai yang jelas: Pemesejan berteraskan faedah memberikan jawapan yang jelas 'apa yang ada pada saya', memudahkan pembeli melihat nilainya.
  5. Wawasan Jangka Panjang: Ia memupuk hubungan jangka panjang dengan mempamerkan cara produk atau perkhidmatan boleh menyumbang kepada kejayaan berterusan pembeli.

Pembekal SaaS dan perkhidmatan teknikal boleh merevolusikan strategi pemasaran mereka dengan menerima komunikasi yang mengutamakan faedah. Dengan memahami aspek psikologi dalam membuat keputusan, mereka boleh mencipta kandungan yang bergema dengan bakal pelanggan pada tahap yang lebih mendalam. Ingat, ini bukan tentang ciri tetapi transformasi dan nilai yang boleh anda bawa kepada kehidupan pelanggan anda. Jadi, pada kali seterusnya anda mencipta mesej pemasaran anda, fikirkan tentang faedah, bukan hanya ciri dan lihat cara ia memberi kesan kepada perjalanan pertumbuhan perniagaan anda.

Douglas Karr

Douglas Karr ialah CMO daripada OpenINSIGHTS dan pengasas Martech Zone. Douglas telah membantu berpuluh-puluh syarikat permulaan MarTech yang berjaya, telah membantu dalam usaha wajar lebih $5 bilion dalam pemerolehan dan pelaburan Martech, dan terus membantu syarikat dalam melaksanakan dan mengautomasikan strategi jualan dan pemasaran mereka. Douglas ialah transformasi digital yang diiktiraf di peringkat antarabangsa dan pakar serta penceramah MarTech. Douglas juga merupakan pengarang buku panduan Dummie dan buku kepimpinan perniagaan yang diterbitkan.

Artikel yang berkaitan

Kembali ke atas butang
Tutup

Adblock Dikesan

Martech Zone mampu memberikan anda kandungan ini tanpa sebarang kos kerana kami mengewangkan tapak kami melalui hasil iklan, pautan ahli gabungan dan tajaan. Kami amat menghargai jika anda akan mengalih keluar penyekat iklan anda semasa anda melihat tapak kami.