5 Atribut Permintaan Pelanggan Setia dari Penjualan dan Pemasaran Anda

pendidikan pemasaran penjualan b2b

Brett Evans adalah bakat penjualan tempatan yang hebat dan menasihati saya untuk membaca Jualan Pencabar: Mengendalikan Percakapan Pelanggan dalam salah satu daripada banyak perbincangan kami mengenai pertindihan penjualan dan pemasaran.

the-pencabar-penjualanBerdasarkan kajian menyeluruh ribuan wakil jualan di pelbagai industri dan geografi,Jualan Pencabar berpendapat bahawa pembinaan hubungan klasik adalah pendekatan yang kalah, terutama ketika menjual penyelesaian perniagaan-ke-perniagaan berskala besar dan kompleks. Kajian penulis mendapati bahawa setiap wakil penjualan di dunia tergolong dalam salah satu daripada lima profil yang berbeza, dan sementara semua jenis perwakilan ini dapat memberikan prestasi jualan rata-rata, hanya satu-Pencabar-memberikan prestasi tinggi secara konsisten.

Saya bukan peminat buku jualan. Saya sering mendapati prosesnya terlalu banyak dan mendorong yang mungkin memotivasi beberapa orang jualan, tetapi tidak semuanya. Saya mengenali orang jualan yang luar biasa yang memupuk hubungan selama bertahun-tahun dan menutup kontrak yang sangat besar, saya tahu orang jualan yang dipercayai tanpa mengira syarikat tempat mereka bekerja - membawa pelanggan dengan mereka dari negara ke negara, dan saya juga tahu orang jualan luar biasa yang suka berdebar-debar telefon sepanjang hari dan entah bagaimana melibatkan prospek dalam beberapa minit untuk mendorong mereka ke langkah seterusnya.

Buku ini agak berbeza - menguraikan keperibadian penjualan yang berbeza dan memberikan beberapa kajian yang sangat penting. Ia tidak hanya membincangkan motivasi dan taktik jurujual, tetapi juga memberikan gambaran menyeluruh mengenai apa yang dicari oleh pelanggan dalam proses penjualan. Berikut adalah 5 atribut teratas, mengikut urutan kepentingan, yang dicari oleh pelanggan dalam hubungan mereka dengan wakil penjualan:

  1. Tawaran perwakilan perspektif unik dan berharga di pasaran
  2. Rep membantu saya menavigasi alternatif
  3. Rep menyediakan nasihat atau perundingan berterusan
  4. Rep membantu saya elakkan periuk api yang berpotensi
  5. Reputasi mendidik saya mengenai isu-isu baru dan hasil

Adakah anda menyedari ketabahan, kemahiran rundingan, penjualan, kelajuan untuk ditutup, atau sifat lain dalam 5 teratas itu? Tidak. Sebenarnya, dua sifat seterusnya adalah senang dibeli dari dan mempunyai sokongan meluas di seluruh organisasi.

Lihat apa persamaan antara pengalaman penjualan apa yang dicari oleh prospek anda dan strategi pemasaran kandungan apa yang anda jalankan untuk prospek dan pelanggan anda? Mudah-mudahan, anda melihat apa yang saya lihat! Mari ganti syaratnya:

  1. Kandungan anda menawarkan perspektif unik dan berharga di pasaran
  2. Kandungan anda membantu saya menavigasi alternatif
  3. Kandungan anda menyediakan nasihat atau perundingan berterusan
  4. Kandungan anda membantu saya elakkan periuk api yang berpotensi
  5. Kandungan anda mendidik saya mengenai isu-isu baru dan hasil

Penurunan mikrofon! Semua sifat ini menunjukkan satu perkara - membina kedua-duanya kepercayaan, autoriti, dan nilai lama-kelamaan dengan prospek dan pelanggan. Jurujual terbaik tahu ini adalah bagaimana mereka menutup tawaran ... dan pasukan kandungan dan pemasaran sosial terbaik tahu bagaimana mereka dapat menutup tawaran, atau mendorong prospek melalui corong penukaran, atau membantu pasukan penjualan mereka mendapat kelebihan daripada persaingan.

Apa yang anda fikir?

Laman web ini menggunakan Akismet untuk mengurangkan spam. Ketahui bagaimana data komen anda diproses.