4 Langkah Untuk Melaksanakan Atau Membersihkan Data CRM Untuk Memaksimumkan Prestasi Jualan Anda

Perunding Pembersihan Data CRM untuk Pelaksanaan atau CRM Semasa

Syarikat yang ingin meningkatkan prestasi jualan mereka biasanya melabur dalam strategi pelaksanaan pengurusan perhubungan pelanggan (CRM) platform. Kami telah membincangkan mengapa syarikat melaksanakan CRM, dan syarikat sering mengambil langkah… tetapi transformasi sering gagal kerana beberapa sebab:

  • Tarikh – Ada kalanya, syarikat hanya memilih untuk membuang data akaun dan kenalan mereka ke dalam platform CRM dan data itu tidak membersihkan. Jika mereka telah melaksanakan CRM, mereka juga mungkin mendapati data mengecewakan dan tidak mampu menghasilkan pulangan pelaburan (ROI).
  • Proses – Untuk membolehkan jualan benar-benar memanfaatkan CRM, mesti ada proses yang memacu kelayakan petunjuk serta keutamaan akaun semasa. Syarikat perlu mempunyai metodologi untuk mengutamakan petunjuk dan akaun yang mempunyai peluang paling banyak.
  • Tugasan – Petunjuk baharu dan akaun sedia ada mesti ditetapkan dengan betul dengan CRM, sama ada secara manual atau melalui peraturan wilayah. Tanpa penugasan, tiada cara untuk memacu aktiviti jualan.
  • laporan – Pelaporan yang tepat, telus dan boleh dipercayai mesti dilaksanakan untuk kedua-dua pasukan jualan anda mudah menerima pakai menggunakan CRM serta pasukan kepimpinan anda.
  • Mengemaskini – Proses automasi, penyepaduan dan kemas kini manual untuk CRM anda mesti dilaksanakan untuk mengekalkan ketepatan data dan untuk merealisasikan pulangan pelaburan anda sepenuhnya. Tanpa mengemas kini CRM, wakil meninggalkan platform dan kepimpinan gagal bergantung padanya.

Langkah 1: Menyediakan Atau Membersihkan Data CRM Anda

Data akaun mungkin berada dalam CRM semasa anda, CRM yang anda gunakan untuk berhijrah, eksport sistem pengebilan atau malah hanya sekumpulan hamparan. Walau apa pun, kami sering menemui satu tan data buruk yang memerlukan pembersihan. Ini termasuk tetapi tidak terhad kepada akaun mati, kenalan yang tidak wujud lagi, pemerolehan, akaun pendua dan akaun tidak berstruktur (ibu bapa/anak).

Langkah-langkah yang boleh diambil untuk menganalisis dan memperhalusi data anda termasuk:

  • Pengesahan – Menggunakan pihak ketiga pembersihan data alat pada data firmagrafi syarikat serta data hubungan untuk mengesahkan, membersihkan dan mengemas kini data semasa anda. Ini akan memastikan bahawa pasukan dan proses anda boleh menumpukan pada maklumat yang tepat dan bukannya mengharungi data buruk dalam CRM.
  • status – Mengenal pasti status semasa akaun, aktiviti, hasil yang berkaitan, jurujual yang ditugaskan, peringkat pembeli dan kenalan ialah langkah yang bagus dalam mengasingkan rekod yang CRM anda harus fokus daripada mengimport satu tan kenalan dan data akaun yang tidak berguna.
  • Hierarki – Akaun selalunya mempunyai hierarki yang dikaitkan dengannya. Sama ada syarikat dengan pejabat bebas, isi rumah dengan berbilang pelanggan atau
  • Keutamaan – Mengeksport hasil urus niaga yang dikaitkan dengan akaun anda ialah cara yang ideal untuk menetapkan keterkinian, kekerapan dan kewangan (RFM) metrik untuk diutamakan berdasarkan kecenderungan untuk membeli. Metodologi ini tidak selalunya disertakan dalam CRM asas dan biasanya memerlukan alat luaran untuk menganalisis dan menjaringkan gol.
  • Wilayah – Bagaimanakah jurujual anda ditugaskan ke akaun? Syarikat selalunya mempunyai industri, wilayah, atau bahkan tugasan berdasarkan saiz syarikat untuk menggandingkan wakil jualan terbaik mereka ke akaun yang sesuai. Semasa anda mengimport CRM anda pada pelaksanaan atau berusaha untuk membersihkan akaun sedia ada anda, anda perlu memastikan proses tugasan ini disemak supaya peluang tidak disedari.

Ada kalanya, syarikat yang kami bekerjasama telah mengehadkan akaun dan kakitangan jualan yang mereka ada bekerja dengan CRM mereka. Pelaksanaan berdasarkan akaun utama, sebagai contoh, boleh memacu satu tan perniagaan daripada cuba untuk melancarkan ke seluruh organisasi. Ini boleh memberikan kajian kes yang diperlukan oleh pasukan lain untuk melihat nilai CRM anda.

Kakitangan anda mungkin sering menentukan pelancaran anda… pasukan pemasaran dan jualan yang celik teknologi selalunya akan memacu penggunaan dan ROI pantas CRM yang anda gunakan dan bukannya tenaga kerja yang tidak terlibat.

Langkah 2: Membina Integrasi Anda kepada CRM

CRM tanpa penyepaduan memberi sedikit beban dan tanggungjawab kepada kakitangan anda untuk mengurus dan mengemas kini. Ini bukan satu keperluan untuk menyepadukan CRM anda, tetapi amat disyorkan agar anda menilai sistem anda dan melihat keupayaan yang anda ada untuk meningkatkan data CRM anda.

  • Memimpin – semua titik masuk untuk petunjuk harus disepadukan ke dalam CRM anda bersama-sama dengan semua data yang diperlukan dan sumber rujukan dari cara ia tiba.
  • Peningkatan – mana-mana platform pihak ketiga untuk meningkatkan data akaun dengan maklumat firmagrafik dan peringkat hubungan yang boleh membantu kelayakan dan proses jualan anda.
  • Titik sentuh – sebarang titik sentuh yang anda miliki yang membantu dalam perjalanan pembeli. Ini boleh jadi lawatan tapak, sistem dail telefon, pemasaran e-mel, sistem sebut harga dan sistem pengebilan.

Aktiviti adalah penting untuk mengoptimumkan proses jualan anda dalam CRM dan, selalunya, penyepaduan mudah terlepas yang boleh membantu pasukan pemasaran dan jualan anda untuk meningkatkan prestasi secara mendadak. A penemuan data ialah cara yang ideal untuk mendokumenkan dan mengenal pasti peluang untuk mengautomasikan penyepaduan anda dan sebarang automasi untuk menyegerakkan sistem dengan CRM anda.

Langkah 3: Melaksanakan Strategi Jualan Anda Dengan CRM

Memandangkan anda mempunyai data yang hebat, langkah seterusnya ialah memahami perjalanan pembeli anda supaya anda boleh dengan tepat:

  • Tentukan apa a memimpin yang berkelayakan pemasaran (MQL) adalah untuk memberikan petunjuk kepada wakil jualan.
  • Tentukan apa a petunjuk jualan yang berkualiti (SQL) adalah untuk mengenal pasti petunjuk adalah, sememangnya, pelanggan yang patut dikejar.
  • Bina permulaan anda proses jualan untuk mengenal pasti langkah yang boleh diambil tindakan oleh jurujual anda untuk memajukan petunjuk kepada peluang. Ini hanya boleh menjadi panggilan telefon pengenalan untuk berkongsi produk atau perkhidmatan anda atau demonstrasi produk anda. Ini adalah proses yang harus terus dioptimumkan dari semasa ke semasa.
  • Mohon anda langkah corong penjualan ke akaun sedia ada anda dan tetapkan langkah tindakan untuk wakil jualan anda berinteraksi dengan prospek anda.
  • Pastikan anda mempunyai a papan pemuka corong jualan yang menyediakan laporan visualisasi dan cerapan ke dalam akaun anda.
  • Pastikan anda mempunyai a papan pemuka prestasi yang menyediakan laporan visualisasi dan cerapan ke dalam aktiviti wakil jualan supaya anda boleh melatih dan menasihati mereka.

Fasa ini memulakan perlaksanaan proses jualan baharu anda dan adalah penting untuk anda terlibat dengan pasukan anda untuk mengenal pasti sebarang isu tertunggak yang mewujudkan halangan kepada kejayaan mereka dalam menggunakan CRM untuk mengutamakan dan mempercepatkan aktiviti jualan mereka. Pada ketika ini, membina tingkah laku dan tabiat untuk menggunakan CRM adalah kritikal. 

Banyak syarikat telah menyediakan CRM mereka, mereka mempunyai proses jualan dan latihan untuk memastikan orang ramai mengetahui perkara yang mereka dijangka lakukan dalam CRM untuk mengurus peluang mereka dengan berkesan. Masalah yang sering saya lihat ialah orang ramai tidak melakukan apa yang sepatutnya mereka lakukan dan telah dilatih untuk melakukannya. Program kami boleh memacu dan mengukur pematuhan kepada tingkah laku ini. Dalam erti kata lain, keupayaan untuk menguruskan peluang melalui pelbagai peringkat proses jualan syarikat telah tersedia, bagaimanapun, pengguna dan pengurus memilih (secara langsung atau tidak langsung) untuk tidak menganggap diri mereka atau pekerja mereka bertanggungjawab untuk benar-benar log masuk maklumat ke dalam sistem sebagai peluang itu berkembang dengan cara yang tepat pada masanya dan konsisten.  

Ben Broom, Highbridge

Langkah 4: Pemantauan Prestasi dan Kejurulatihan

Penglibatan biasa syarikat kami untuk membantu pelanggan (terutamanya Salesforce) dalam memperoleh pulangan atas pelaburan teknologi mereka bermula dengan Langkah 1 hingga 3… tetapi pelanggan yang melihat pulangan yang paling besar adalah dalam penglibatan berterusan dengan pasukan kami untuk membangunkan kitaran peningkatan berterusan di mana kami:

  • Pemarkahan utama – kami melaksanakan proses manual atau automatik yang menyepadukan RFM ke dalam keseluruhan proses peneraju mereka untuk membantu pasukan jualan menumpukan perhatian mereka pada peluang pemerolehan dan peningkatan jualan terbesar mereka.
  • Prestasi Wakil Jualan – kami menyediakan pelanggan kami dengan laporan prestasi dan pembangunan profesional untuk memacu prestasi pada peringkat individu dan pasukan.
  • Pembangunan Kepimpinan Jualan – kami menyediakan pemimpin jualan pelanggan kami dengan pelaporan dan pembangunan profesional untuk memacu prestasi wakil jualan dan pasukan mereka.
  • Pelaporan Organisasi – kami membangunkan pelaporan untuk pemimpin kanan dalam organisasi (di luar jualan dan pemasaran) untuk memahami prestasi semasa serta meramalkan pertumbuhan masa hadapan.

Terdapat syarikat yang dapat menyesuaikan diri dan melakukan perkara ini sendiri, tetapi selalunya memerlukan pihak ketiga untuk menyediakan penilaian, alatan, proses dan bakat untuk merealisasikan pelaburan CRM mereka sepenuhnya.

Menentukan Kejayaan CRM

Pelaburan CRM anda tidak direalisasikan sepenuhnya sehingga anda mencapai 3 matlamat ini:

  1. Ketelusan – Setiap ahli organisasi anda boleh melihat aktiviti masa nyata dalam proses pemasaran dan jualan anda dalam CRM anda untuk memahami cara organisasi berusaha ke arah matlamat pertumbuhannya.
  2. Kebolehtindakan – Pasukan pemasaran dan jualan anda kini mempunyai aktiviti dan matlamat yang boleh diambil tindakan yang ditetapkan yang membantu mereka dalam mempercepatkan usaha pemasaran dan pertumbuhan jualan organisasi anda untuk masa hadapan… bukan hanya pada suku seterusnya.
  3. Kebolehpercayaan – Semua ahli organisasi anda Percaya dalam data yang mereka capai dan Percaya bahawa pelaburan mereka dalam CRM membantu mereka dengan tepat menganalisis, menilai, merancang, mengoptimumkan dan meramalkan jualan dan pemasaran mereka.

Isu lain dengan pelaksanaan CRM ialah organisasi jualan biasanya sejajar dengan budaya memukul nombor mereka bagi setiap suku tahun atau akhir tahun. Akibatnya, CRM bertukar menjadi tumpuan jangka pendek manakala kitaran pembelian pelanggan mereka mungkin berbilang tahun. Kebolehtindakan bukan hanya untuk mencapai kuota pampasan seterusnya, tetapi kepimpinan untuk menerapkan budaya pemupukan dan aktiviti yang akan membolehkan syarikat mengembangkan corong jualan untuk tahun-tahun akan datang.

Ia bukan satu atau yang lain daripada setiap matlamat ini… ketiga-tiganya mesti dipenuhi sebelum organisasi melihat pulangan pelaburan teknologinya dalam CRM.

Perunding Pembersihan Data CRM

Jika syarikat anda berhijrah ke CRM atau bergelut untuk merealisasikan potensi CRM semasa anda, sila hubungi syarikat saya, Highbridge, dalam membantu. Kami mempunyai proses yang terbukti, alatan dan pasukan yang bersedia untuk membantu mana-mana saiz organisasi. Kami telah bekerja merentasi banyak suite perisian CRM dan mempunyai pengalaman luar biasa dalam Salesforce Sales Cloud.

Hubungi Kami Highbridge

Pendedahan: Saya pengasas bersama dan rakan kongsi Highbridge.