Apakah Persona Pembeli? Mengapa Anda Memerlukannya? Dan Bagaimana Anda Membuatnya?

Personas Pembeli

Walaupun pemasar sering berusaha untuk menghasilkan kandungan yang membezakannya dan menerangkan faedah produk dan perkhidmatan mereka, mereka sering ketinggalan untuk menghasilkan kandungan untuk setiap jenis orang yang membeli produk atau perkhidmatan mereka.

Sebagai contoh, jika prospek anda mencari perkhidmatan hosting baru, pemasar yang berfokus pada carian dan penukaran mungkin tertumpu pada prestasi sementara pengarah IT mungkin fokus pada fitur keamanan. Penting untuk anda bercakap dengan kedua-duanya - dan sering menghendaki anda menargetkan masing-masing dengan iklan dan kandungan tertentu.

Ringkasnya, ini adalah untuk membahagikan pemesejan syarikat anda ke setiap jenis prospek yang perlu anda hubungi. Beberapa contoh peluang yang terlepas:

  • Penukaran - Syarikat memberi tumpuan kepada kandungan yang mendapat perhatian paling banyak di laman web mereka daripada mengenal pasti personaliti yang sebenarnya mendorong penukaran. Sekiranya 1% pelawat laman web anda berubah menjadi pelanggan, anda perlu menargetkan 1% itu dan mengenal pasti siapa mereka, apa yang memaksa mereka untuk menukar, dan kemudian mengetahui cara bercakap dengan orang lain seperti mereka.
  • Industries - Platform syarikat melayani pelbagai industri, tetapi kandungan generik di laman web mereka hanya bercakap dengan perniagaan secara umum. Dengan tidak mempunyai industri dalam hierarki kandungan mereka, prospek yang mengunjungi laman web mereka dari segmen tertentu tidak dapat membayangkan atau memahami bagaimana platform akan membantu mereka.
  • Jawatan - Kandungan syarikat berbicara secara langsung dengan keseluruhan hasil perniagaan yang telah disediakan oleh platform mereka tetapi mengabaikan bagaimana platform ini membantu setiap kedudukan pekerjaan dalam syarikat. Syarikat membuat keputusan pembelian secara kolaboratif, jadi penting agar setiap posisi yang dipengaruhi disampaikan.

Daripada menumpukan perhatian pada jenama, produk, dan perkhidmatan anda untuk mengembangkan hierarki kandungan yang meletakkan kedudukan masing-masing, anda sebaliknya melihat syarikat anda dari mata pembeli anda dan membina program kandungan dan pesanan yang bercakap secara langsung motivasi mereka kerana menjadi pelanggan jenama anda.

Apa itu Personas Pembeli?

Personas pembeli adalah identiti fiksyen yang mewakili jenis prospek yang perniagaan anda bicarakan.

Brightspark Consulting menawarkan ini infografik Orang Pembeli B2Ba:

Profil Persona Pembeli

Contoh Personas Pembeli

Penerbitan seperti Martech Zone, sebagai contoh, melayani pelbagai persona:

  • Susan, Ketua Pegawai Pemasaran - Sue adalah pembuat keputusan ketika datang ke pembelian teknologi untuk membantu keperluan pemasaran perusahaannya. Sue menggunakan penerbitan kami untuk kedua-dua alat penemuan dan penyelidikan.
  • Dan, Pengarah Pemasaran - Dan sedang mengembangkan strategi untuk menerapkan alat terbaik untuk membantu pemasaran mereka dan dia ingin mengikuti teknologi terbaru dan terhebat.
  • Sarah, Pemilik Perniagaan Kecil - Sarah tidak mempunyai sumber wang untuk menyewa jabatan atau agensi pemasaran. Mereka mencari amalan terbaik dan alat yang murah untuk meningkatkan pemasaran mereka tanpa mengurangkan anggaran mereka.
  • Scott, Pelabur Teknologi Pemasaran - Scott berusaha mengawasi tren terbaru dalam industri tempat dia melabur.
  • Katie, Pelatih Pemasaran - Katie pergi ke sekolah untuk Pemasaran atau Perhubungan Awam dan ingin memahami industri dengan lebih baik sehingga dia dapat pekerjaan yang hebat ketika dia lulus.
  • Tim, Penyedia Teknologi Pemasaran - Tim ingin mengawasi syarikat rakan kongsi yang mungkin disatukannya dengan atau perkhidmatan yang bersaing.

Semasa menulis catatan kami, kami ingin memastikan kami berkomunikasi secara langsung dengan beberapa orang ini. Bagi siaran ini, Dan, Sarah dan Katie akan menjadi tumpuan kami.

Contoh-contoh ini, tentu saja, bukan versi terperinci - hanya gambaran keseluruhan. Profil persona yang sebenarnya boleh dan harus lebih mendalam mengenai setiap elemen profil persona… industri, motivasi, struktur pelaporan, lokasi geografi, jantina, gaji, pendidikan, pengalaman, usia, dll. Semakin halus persona anda, semakin lebih jelas bahawa komunikasi anda akan menjadi kenyataan kepada calon pembeli anda.

Video mengenai Personas Pembeli

Video hebat dari Marketo memperincikan bagaimana personaliti pembeli membantu mereka mengenal pasti jurang kandungan dan cara mensasarkan khalayak dengan tepat yang cenderung membeli produk atau perkhidmatan anda. Marketo menasihatkan profil utama berikut yang harus selalu dimasukkan dalam Persona Pembeli:

  • Nama:  Nama persona yang dibuat mungkin kelihatan konyol, tetapi dapat berguna untuk membantu pasukan pemasaran membincangkan pelanggan mereka dan membuatnya lebih nyata untuk merancang cara menghubungi mereka
  • Umur:  Umur atau lingkungan umur seseorang memungkinkan untuk memahami ciri-ciri khusus generasi.
  • Kepentingan:  Apa hobi mereka? Apa yang mereka suka lakukan pada masa lapang? Jenis soalan ini dapat membantu membentuk tema kandungan yang kemungkinan besar mereka minati.
  • Penggunaan Media:  Platform dan saluran media yang mereka gunakan akan mempengaruhi bagaimana dan di mana mereka boleh dihubungi.
  • Kewangan:  Pendapatan dan ciri kewangan mereka yang lain akan menentukan jenis produk atau perkhidmatan yang mereka tunjukkan dan titik harga atau promosi apa yang mungkin masuk akal.
  • Pertalian Jenama:  Sekiranya mereka menyukai jenama tertentu, ini dapat memberi petunjuk mengenai jenis kandungan yang mereka beri respons dengan baik.

Muat turun Cara Membuat Persona dan Perjalanan Pembeli

Mengapa Menggunakan Personas Pembeli?

Seperti yang dijelaskan oleh infografik di bawah ini, dengan menggunakan personel pembeli menjadikan laman web 2 hingga 5 kali lebih berkesan dengan menyasarkan pengguna. Bercakap terus kepada khalayak tertentu dalam kandungan atau video bertulis anda berfungsi dengan baik. Anda juga mungkin ingin menambahkan menu navigasi di laman web anda khusus untuk industri atau pekerja jawatan.

Menggunakan personaliti pembeli dalam program e-mel anda meningkatkan kadar klik-tayang pada e-mel sebanyak 14% dan kadar penukaran sebanyak 10% - mendorong pendapatan 18 kali lebih banyak daripada e-mel siaran.

Salah satu alat terpenting yang dimiliki pemasar untuk membuat jenis iklan yang disasarkan yang menghasilkan peningkatan penjualan dan penukaran - seperti jenis yang dilihat dalam kes Skytap - adalah persona pembeli. Untuk mengetahui lebih lanjut mengenai personaliti pembeli dan bagaimana mereka dapat meningkatkan hasil kempen pemasaran anda, lihat infografik terbaru Single Grain - Sasaran yang Diperolehi: Sains Persona Pembeli Bangunan.

Personel pembeli membuat kecekapan, penyelarasan dan keberkesanan pemasaran yang membangun dengan khalayak sasaran yang seragam ketika berkomunikasi dengan calon pelanggan melalui iklan, kempen pemasaran, atau dalam strategi pemasaran konten anda.

Sekiranya anda mempunyai persona pembeli, anda boleh menyerahkannya kepada pasukan kreatif anda, atau agensi anda, untuk menjimatkan masa mereka dan meningkatkan kemungkinan keberkesanan pemasaran. Pasukan kreatif anda akan memahami nada, gaya, dan strategi penyampaian - serta memahami di mana pembeli melakukan penyelidikan di tempat lain.

Personas Pembeli, apabila dipetakan ke Perjalanan Membeli, bantu syarikat mengenal pasti jurang dalam strategi kandungan mereka. Dalam contoh pertama saya di mana seorang profesional IT mementingkan keselamatan, kini audit atau perakuan pihak ketiga dapat disertakan dalam bahan pemasaran dan iklan untuk membuat anggota pasukan itu merasa selesa.

Cara Membuat Personas Pembeli

Kami cenderung untuk memulakan dengan menganalisis pelanggan semasa kami dan kemudian kembali ke khalayak yang lebih luas. Mengukur semua orang tidak masuk akal… ingatlah bahawa kebanyakan khalayak anda tidak akan membeli dari anda.

Membuat personas mungkin memerlukan kajian berat mengenai pemetaan afiniti, penyelidikan etnografi, netnography, kumpulan fokus, analisis, tinjauan, dan data dalaman. Lebih sering daripada tidak, syarikat mencari syarikat penyelidikan pasaran profesional yang melakukan analisis demografi, firma, dan geografi asas pelanggan mereka, kemudian mereka melakukan serangkaian wawancara kualitatif dan kuantitatif dengan pangkalan pelanggan anda.

Pada saat itu, hasilnya tersegmentasi, informasi disusun, masing-masing orang diberi nama, tujuan atau ajakan bertindak dikomunikasikan, dan profilnya disusun.

Personas Pembeli harus dikunjungi semula dan dioptimumkan kerana organisasi anda mengubah produk dan perkhidmatannya dan memperoleh pelanggan baru yang secara semula jadi tidak sesuai dengan personaliti anda sekarang.

Cara Membuat Personas Pembeli

Apa yang anda fikir?

Laman web ini menggunakan Akismet untuk mengurangkan spam. Ketahui bagaimana data komen anda diproses.