Masa Depan Penjualan B2B: Menggabungkan Pasukan Dalam & Luar

Jualan B2B

Pandemik COVID-19 memicu kesan buruk di seluruh lanskap B2B, mungkin yang paling ketara mengenai bagaimana transaksi berlaku. Sudah tentu, kesan terhadap pembelian pengguna sangat besar, tetapi bagaimana dengan perniagaan ke perniagaan?

Menurut Laporan B2B Future Shopper 2020, hanya 20% pelanggan membeli secara langsung dari wakil jualan, turun dari 56% pada tahun sebelumnya. Sudah tentu, pengaruh Amazon Business adalah signifikan, namun 45% responden tinjauan melaporkan bahawa membeli dalam talian lebih rumit daripada di luar talian. 

Ini menunjukkan bahawa saluran penjualan tradisional campuran nirvana dari pasukan penjualan dalam dan luar telah banyak terganggu. E-dagang kini menjadi saluran penting dengan syarikat-syarikat yang berlumba-lumba untuk mempermudah pelanggan membeli dari mereka secara dalam talian, pasukan penjualan dengan cepat disesuaikan untuk melakukan pekerjaan mereka dari rumah, dan cawangan dan etalase tetap terbuka jika dianggap penting. Perwakilan penjualan lapangan melakukan yang terbaik untuk menyesuaikan pekerjaan normal mereka dengan cepat agar tersedia untuk pelanggan mereka tanpa dapat memanggil mereka secara langsung. 

Hampir 90% penjualan telah beralih ke model penjualan video konferensi / telefon / web, dan sementara beberapa keraguan masih ada, lebih dari separuh percaya ini sama atau lebih berkesan daripada model penjualan yang digunakan sebelum COVID-19.

McKinsey, Titik infleksi digital B2B: Bagaimana penjualan berubah semasa COVID-19

Masa depan lanskap penjualan telah bergeser dengan cepat di bawah beban gangguan, tetapi pemimpin bisnis yang cerdas menyesuaikan diri secara bertahap, menggunakan analisis penjualan ramalan untuk menggabungkan penjualan di dalam dan di luar dan melayani setiap pelanggan dengan lebih baik. 

Peluang yang Tidak Dimanfaatkan dalam Ekor Panjang Akaun Pelanggan 

Dalam sebuah syarikat B2B, 20% dari pangkalan pelanggan biasanya berada di akaun strategik kategori - dan untuk alasan yang baik. 

Bukan perkara biasa untuk 80% pendapatan diperoleh dari peringkat teratas akaun ini. Dengan betul, wakil penjualan yang paling berpengetahuan dilantik untuk menjaga dan mengembangkan hubungan tersebut. 

Seiring berjalannya waktu, melalui penyebaran barisan produk atau penggabungan dan pengambilalihan, syarikat telah berkembang menjadi skala kompleks yang secara serentak meminta wakil penjualan untuk menutup lebih banyak akaun sambil menerima bahawa, dengan melakukannya, sejumlah besar pelanggan tidak menerima perhatian khusus yang diperlukan untuk mengekalkan dan mengembangkan bahagian dompet. Namun, dalam menghadapi gangguan COVID-19, ia menimbulkan persoalan: Berapa banyak pendapatan yang anda hilang dalam jangka panjang? 

Penemuan dari kami laporan penanda aras global tunjukkan bahawa jumlah peluang yang ada untuk memberi kuasa kepada wakil penjualan untuk mengekalkan dan mengembangkan akaun di dalam akaun anda sedia ada asas pelanggan adalah signifikan. Dari segi penjualan pelanggan dan penjualan silang, syarikat B2B gagal memperoleh hasil dari 7% hingga 30% daripada pendapatan yang ada. 

Muat turun Laporan Penanda Aras Global

Masa Depan Penjualan B2B: Gabungan Penjualan Dalam dan Luar 

Seperti yang dinyatakan oleh laporan McKinsey, perwakilan penjualan di luar atau lapangan beroperasi lebih seperti rakan jualan mereka. Masa yang dijimatkan dalam perjalanan dan mengunjungi akaun teratas mereka memberikan peluang baru yang dapat dibayangkan semula untuk pasukan penjualan berkemahiran tinggi ini: Hidupkan gaya penjualan sarung tangan putih mereka ke arah ekor panjang akaun pelanggan dan beri mereka peluang untuk memperlakukan setiap pelanggan seperti akaun strategik.

Ekor panjang akaun pelanggan ini, kadang-kadang disebut sebagai akaun rumah dalam pengedaran, biasanya dilayan ketika mengunjungi cawangan atau memanggil ketika mereka memerlukan sesuatu. Gunakan lebar jalur pasukan jualan luar yang baru tersedia dengan memberi mereka tindakan pertumbuhan dan pemulihan yang harus diambil dengan pelanggan ini. Analisis penjualan yang dapat diramal dapat menggunakan wawasan ini dengan cepat pada skala, merangkumi semua pelanggan dan kategori produk. 

Analisis penjualan ramalan menghasilkan tindakan pertumbuhan dengan sains data canggih untuk membuat profil corak pembelian yang ideal berdasarkan pelanggan terbaik syarikat, dengan mempertimbangkan corak perbelanjaan, jumlah perbelanjaan, dan keluasan produk yang dibeli. Dengan menggunakan algoritma berasaskan kluster dan afinitas, ia memadankan setiap pelanggan dengan profil corak pembelian terdekat untuk memandu perwakilan secara langsung ke item yang tidak dibeli pelanggan pada masa ini… tetapi seharusnya. 

Ini juga mengungkap tindakan pemulihan dengan mengenal pasti pelanggan “berisiko” yang menunjukkan tanda-tanda awal pembelotan pada satu atau lebih kategori produk menggunakan algoritma maju, dipatenkan untuk melayani bidang tertentu di mana pendapatan menurun atau telah hilang sepenuhnya. Berbeza dengan pelaporan kecerdasan perniagaan tradisional, pendekatan ini menghilangkan kebisingan dengan memperhitungkan pola kitaran beli, bermusim, pembelian satu kali, atau tingkah laku membeli yang tidak stabil, untuk mengecualikan positif palsu dari pandangan pemulihan.

Analisis penjualan ramalan sudah banyak digunakan di syarikat B2B dengan kecepatan dan pengisian pesanan tinggi, seperti pengedaran perkhidmatan makanan. Sekiranya anda mempunyai ramalan analitik penjualan pada hari ini, memprioritaskan pandangan ini di bahagian panjang akaun untuk wakil penjualan luar mudah dilakukan. Sekiranya anda belum mempunyai analisis ramalan penjualan, memulakan adalah mudah dan boleh dijalankan secara langsung dalam perniagaan anda dalam masa minimum empat minggu. 

Apa yang anda fikir?

Laman web ini menggunakan Akismet untuk mengurangkan spam. Ketahui bagaimana data komen anda diproses.