CRM dan Platform Data

6 Langkah untuk Dapatkan Pembelian Platform Data Pelanggan (CDP) Dengan C-Suite Anda

Adalah mudah untuk mengandaikan bahawa dalam era semasa yang tidak menentu yang menakutkan, CxO tidak bersedia untuk membuat pelaburan besar dalam pemasaran dipacu data dan operasi syarikat. Tetapi yang menghairankan, mereka masih berminat, dan mungkin kerana mereka sudah menjangkakan kemelesetan. Namun, prospek ganjaran untuk memahami niat dan tingkah laku pelanggan adalah terlalu penting untuk diabaikan. Malah ada yang mempercepatkan rancangan mereka untuk transformasi digital, dengan data pelanggan merupakan bahagian tengah peta jalan mereka.

Mengapa Syarikat Masih Melabur Dalam Transformasi Digital?

CFO, misalnya, sudah pesimis tentang ekonomi 2020 jauh sebelum Covid-19.

Pada 2019, lebih 50 peratus CFO percaya bahawa AS akan mengalami kemelesetan sebelum penghujung tahun 2020. Tetapi di sebalik pesimisme itu, CDP masih menunjukkan pertumbuhan rekod pada 2019.

Tinjauan CFO Global Business Outlook

Mungkin ramai dalam pengurusan kanan terus melabur dalam data pelanggan kerana tidak pernah menjadi lebih mendesak untuk memahami perkara yang pelanggan mereka mahu, lakukan dan beli seterusnya apabila keadaan berubah setiap minggu semasa wabak yang berterusan. 

Dan walaupun awan ekonomi sudah berkumpul di kaki langit menjelang penghujung 2019, CEO tidak menumpukan pada mengurangkan kos. Sebaliknya, mereka berminat untuk meneruskan dengan berhati-hati dan meningkatkan keuntungan. A Tinjauan Gartner 2019 mendapati bahawa CEO paling berminat untuk menolak tren pasaran yang menurun dengan mengenal pasti peluang baru untuk pertumbuhan dan menguruskan kos dengan lebih baik.  

Bawa pulang? Masa yang tidak menentu hari ini menjadikan transformasi digital sebagai matlamat yang lebih mendesak. Ini kerana CDP boleh menggunakan analisis data dan pembelajaran mesin untuk memanfaatkan data untuk meningkatkan keuntungan organisasi. 

Langkah 1: Ringkaskan Kes Penggunaan CDP Anda

Penting untuk memahami kes bagi data pelanggan dan CDP. Sekiranya anda seorang C-suiter – atau jika anda bekerja rapat dengan satu-anda secara unik dapat memainkan peranan dalam menentukan nilai penggunaan khusus untuk data pelanggan: pemperibadian perjalanan pelanggan runcit, penargetan dan segmentasi yang lebih baik, ramalan cepat dan mempengaruhi tingkah laku dan pembelian pelanggan, atau bahkan reka bentuk produk, perkhidmatan dan jenama yang baru atau lebih baik. Menurut Kumpulan Farland, Eksekutif C-suite sememangnya berbeza dari khalayak lain. Mereka menghargai dengan cepat memahami inti masalah, mengasah hasil projek, dan membincangkan strategi, bukan taktik. Sediakan nada anda untuk berjaya dengan membingkaikannya dengan ringkasan eksekutif yang ringkas. 

  • Fokus pada masalah tertentu: Anda ingin dapat membuat pernyataan seperti ini: “Selama tiga suku terakhir, penjualan menjadi perlahan. Kami ingin membalikkan trend ini dengan meningkatkan purata penjualan setiap pelanggan dan kekerapan membeli. Kami dapat mencapai matlamat ini dengan cadangan membeli-belah berdasarkan data dan kupon yang diperibadikan. "
  • Mendiagnosis penyebabnya: "Saat ini, kami tidak memiliki alat untuk mengubah data menjadi personalisasi. Walaupun kami mengumpulkan banyak data pelanggan, data tersebut disimpan dalam pelbagai silo (tempat penjualan, program kesetiaan pelanggan, laman web, data Wi-Fi kedai tempatan). "
  • Ramalkan apa yang seterusnya: "Jika kita gagal memahami bagaimana perilaku pelanggan berubah, kita akan kehilangan penjualan dan pangsa pasar kepada pesaing yang dapat memenuhi permintaan baru, dalam saluran yang berbeda, lebih baik daripada yang kita dapat."
  • Tentukan penyelesaian: “Kita harus menerapkan Platform Data Pelanggan untuk menyatukan data pelanggan. Dengan menggunakan CDP, kami memproyeksikan penjualan rata-rata setiap pelanggan akan meningkat sebanyak 155 peratus dan frekuensi pembelian akan meningkat sebanyak 40 peratus. " 

Kes perniagaan setiap orang adalah unik. Apa yang penting ialah mengenal pasti cabaran dengan pengurusan data pelanggan, cara ia memberi kesan kepada keupayaan anda untuk mendapatkan cerapan pelanggan dan sebab cerapan tersebut penting. Anda juga mungkin ingin ambil perhatian mengapa isu ini wujud dan pendekatan terdahulu gagal menyelesaikannya. Paling penting, wujudkan rasa mendesak dengan metrik kewangan yang membuktikan cara isu ini memberi kesan kepada hasil perniagaan.

Langkah 2: Jawab soalan: "Mengapa CDP?"

Tugas anda yang seterusnya ialah memikirkan kembali masa sebelum anda membuat kerja rumah anda. Anda mungkin mempunyai banyak soalan, seperti: Apa itu CDP? and Bagaimanakah CDP berbeza daripada a CRM and a DMP? Kini, tiba masanya untuk menggunakan pengetahuan anda dengan menyediakan beberapa definisi asas dan peringkat tinggi. 

Selepas itu, terangkan bagaimana sebuah CDP perusahaan akan menyelesaikan dengan terbaik kes penggunaan anda, mencapai objektif penting dan membantu pasukan pemasaran anda mendapatkan hasil yang lebih baik. Sebagai contoh, jika jabatan anda berhasrat untuk meningkatkan keberkesanan pengiklanan dengan tepat pada masanya pesanan pelanggan yang diperibadikan, sorot caranya CDP dapat menyatukan data pelanggan untuk membuat model pelanggan pelbagai dimensi dan menghasilkan senarai yang disasarkan secara unik. Atau, jika tujuan anda adalah meningkatkan kesetiaan pelanggan, membincangkan bagaimana CDP dapat menggabungkan data aliran klik dari aplikasi mudah alih dan menggabungkannya dengan web yang ada, tempat penjualan, dan data pelanggan lain untuk mewujudkan pengalaman pelanggan yang lebih baik. 

Langkah 3: Dapatkan Penglihatan Kesan Gambar Besar yang Anda Mahukan

Pemimpin peringkat C tahu bahawa adalah penting untuk mempunyai visi tentang gambaran besar apabila membuat perubahan ketara pada strategi atau operasi mereka yang boleh diikuti oleh pemimpin peringkat C. Jadi, matlamat anda yang seterusnya adalah untuk menunjukkan kepada mereka cara CDP juga akan membantu organisasi anda mencapai pelbagai inisiatif strategik yang telah disahkan, membentangkan visi tentang cara CDP menyumbang kepada mencipta operasi dipacu data yang ideal. 

Untuk menyatakan pendapat anda, menyebut cara CDP boleh menyelaraskan perkongsian dengan eksekutif peringkat C yang lain adalah membantu. Faedah CDP yang sering diabaikan ialah ia mengurangkan keperluan untuk IT sokongan dengan mewujudkan kecekapan antara pasukan pemasaran dan IT. Berikut adalah beberapa cara CMO dan CIO keduanya menang dengan CDP: 

  • Pengumpulan / pengurusan data yang lebih baik. CDP mengambil alih mengumpul, mencari dan mengurus data pelanggan untuk jabatan pemasaran dan IT.
  • Penyatuan pandangan pelanggan secara automatik. CDP menghilangkan beban jahitan identiti pelanggan, mengurangkan tenaga kerja dan penyelenggaraan data.
  • Peningkatan autonomi pemasaran. CDP menawarkan rangkaian lengkap alat layan diri untuk pemasar, menghilangkan keperluan IT untuk menghasilkan laporan yang memakan masa.

B2B platform pemasaran Kapost ialah contoh dunia sebenar tentang cara sinergi ini berfungsi. Kapost bergantung pada pelbagai dalaman SaaS alat untuk menyelaras dan mengautomasikan aktivitinya, seperti Mixpanel, Salesforce, dan Marketo. Walau bagaimanapun, mengekstrak dan memperkaya data dalam alat ini merupakan cabaran yang berterusan. Membina metrik prestasi baharu memerlukan sekumpulan kecil jurutera perisian. Selain itu, pangkalan data dalaman yang dibina untuk mengagregat data tidak dapat bersaing dengan skala yang diperlukan dan memerlukan penyeliaan pasukan IT yang berterusan. 

Kapost menggunakan CDP untuk memusatkan datanya merentas pelbagai pangkalan data dan alat SaaS untuk membayangkan semula proses ini. Hanya dalam 30 hari, Kapost dapat menyediakan pasukannya akses mudah kepada semua datanya buat kali pertama. Hari ini, DevOps memiliki proses pengambilan data produk sensitif, manakala operasi perniagaan mengawal pemacu logik KPIs. CDP telah membebaskan pasukan operasi perniagaan Kapost daripada pergantungan pada kejuruteraan dan menyediakan infrastruktur analitik yang berkuasa.

Langkah 4: Sandarkan Mesej Anda Dengan Fakta dan Angka

Jual berkonsep mata adalah hebat. Di atas semua, bagaimanapun, anda mahukan jawapan kepada soalan itu, Jadi apa? Setiap eksekutif peringkat C ingin mengetahui: Apakah kesannya kepada pendapatan kita? Lucille Mayer, ketua pegawai maklumat di BNY Mellon di New York, kepada Forbes:

Kunci untuk mendapatkan rasa hormat [dengan C-suite] adalah untuk bercakap secara sah mengenai subjek anda. Data dan metrik keras daripada fakta kualitatif mendapat kredibiliti. "

Lucille Mayer, Ketua Pegawai Maklumat di BNY Mellon di New York

Pendapatan, perbelanjaan, dan pertumbuhan diterjemahkan ke dalam keuntungan keseluruhan — atau tidak. Oleh itu, bincangkan margin keuntungan, bandingkan keadaan kewangan hari ini dengan keadaan masa depan yang diunjurkan. Di sinilah anda mendapatkan maklumat mengenai data kewangan utama seperti ROI dan jumlah kos pemilikan. Beberapa titik perbincangan yang berpotensi:

  • Kos bulanan CDP dianggarkan berjumlah $ X. Ini termasuk kakitangan dan kos sistem pada $ X.
  • ROI untuk bahagian pemasaran adalah $ X. Kami mendapat nombor ini dengan menjangkakan [30% peningkatan pendapatan di kedai, 15% peningkatan penukaran kempen, dll.] 
  • Terdapat juga $ X dalam kecekapan dan penjimatan untuk [jabatan IT, penjualan, operasi, dll.].

Beberapa jenama lain yang menggunakan CDP telah memperoleh hasil yang memberangsangkan. Berikut adalah beberapa contoh: 

  • Pengilang automotif Subaru menggabungkan data pelanggan yang tersebar di silo perniagaan untuk mengoptimumkan ROI pemasaran. Keputusan:
    • Kenaikan CTR iklan sebanyak 350%
    • Peningkatan 15% dalam kadar pesanan daripada satu kembali tunai kempen untuk $26J dalam jualan bersih
  • Syarikat kosmetik Data pelanggan gabungan Shisedo untuk memanfaatkan peluang peningkatan dalam program kesetiaan mereka. Keputusan:
    • 20% peningkatan pendapatan di kedai bagi setiap ahli kesetiaan setelah satu tahun
    • 11% peningkatan pendapatan

Langkah 5: Cadangkan Penyelesaian Anda

Kini, tiba masanya untuk menyediakan analisis objektif penyelesaian yang akan membolehkan visi ideal anda. Senaraikan kriteria keputusan anda dan vendor CDP yang memberikan nilai paling tinggi. Di sini, kuncinya adalah untuk kekal fokus pada strategi.

Eksekutif mengambil berat tentang cara mereka boleh menyelesaikan masalah perniagaan dan meningkatkan hasil serta keuntungan. Mereka tidak berminat dengan…teknologi dan produk—itu hanya satu cara untuk mencapai matlamat dan sedia diwakilkan kepada orang lain untuk menyemak dan membeli.

Roanne Neuwirth

Jadi, jika anda ingin membincangkan ciri CDP, pautkannya kepada hasil yang diunjurkan. Antaranya keperluan CDP teratas untuk CMO: 

  • Segmentasi pelanggan. Buat segmen fleksibel berdasarkan perilaku pelanggan, serta data pelanggan yang tersimpan.
  • Integrasi data luar talian dan dalam talian. Jahit titik sentuh pelanggan yang berbeza ke dalam satu profil yang dikenal pasti dengan ID pelanggan unik.
  • Pelaporan dan analisis lanjutan. Pastikan semua orang boleh mengakses serta-merta kemas kini dan maklumat strategik yang mereka perlukan untuk melakukan tugas mereka.

Langkah 6: Gariskan Langkah Seterusnya, Tentukan KPI, dan Sediakan Jawapan Untuk Soalan Susulan

Pada penghujung padang anda, berikan jangkaan yang jelas tentang masa eksekutif menjangkakan untuk melihat nilai daripada penggunaan CDP. Menawarkan pelan pelancaran peringkat tinggi dengan jadual yang memaparkan peristiwa penting juga berguna. Lampirkan metrik pada setiap peristiwa penting yang akan menunjukkan kejayaan penggunaan. Butiran lain untuk disertakan:

  • Keperluan data
  • Keperluan orang
  • Proses / garis masa kelulusan belanjawan

Di luar itu, bersiaplah untuk menjawab soalan di akhir pembentangan anda, seperti: 

  • Bagaimana CDP sesuai dengan penyelesaian martech semasa kami? Sebaik-baiknya, CDP akan berfungsi sebagai hab yang mengatur maklumat secara bijak dari semua silo data kami.
  • Adakah CDP sukar digabungkan dengan penyelesaian lain? Sebilangan besar CDP dapat disatukan dengan beberapa klik.
  • Bagaimana anda boleh yakin bahawa CDP ada di sini untuk tinggal? Banyak pakar menganggap CDP adalah masa depan pemasaran.

Menjumlahkan Semuanya - Inovasi Hari Ini Untuk Bersedia Untuk Esok

Apakah cara terbaik untuk meringkaskan potensi kepentingan CDP untuk organisasi anda? Perkara utama ialah menumpukan pada idea bahawa CDP bukan sahaja menyimpan data pelanggan, ia memberikan nilai dengan menyatukan data daripada pelbagai silo untuk mencipta profil pelanggan individu yang berdasarkan tingkah laku masa nyata. Kemudian, ia menggunakan pembelajaran mesin (ML) untuk cerapan penting yang boleh digunakan untuk memahami perkara yang pelanggan hargai semalam, perkara yang mereka mahukan hari ini dan jangkaan mereka esok.

Selain itu, CDP boleh menghapuskan perbelanjaan berkaitan data, menyahsilo aset korporat dan mencapai pelbagai matlamat strategik. Akhirnya, CDP akan membantu organisasi anda menggunakan datanya dengan lebih berkesan, menyumbang kepada produktiviti yang lebih baik, operasi yang diperkemas dan pertumbuhan yang pelbagai, yang penting untuk keuntungan tidak kira di mana ekonomi pergi.

Tom Treanor

Tom Treanor adalah Ketua Pegawai Pemasaran di Treasure Data, di mana dia mendorong kesedaran untuk penyelesaian CDP perusahaan (platform data pelanggan) syarikat. Tom memperoleh MBA dari Wharton School of Business, dan juga Master of Arts dalam Pengajian Antarabangsa dari University of Pennsylvania.

Artikel yang berkaitan

Kembali ke atas butang
Tutup

Adblock Dikesan

Martech Zone mampu memberikan anda kandungan ini tanpa sebarang kos kerana kami mengewangkan tapak kami melalui hasil iklan, pautan ahli gabungan dan tajaan. Kami amat menghargai jika anda akan mengalih keluar penyekat iklan anda semasa anda melihat tapak kami.