Enam Tahap Perjalanan Pembeli B2B

Tahap Perjalanan Pembeli B2B

Terdapat banyak artikel mengenai perjalanan pembeli dalam beberapa tahun terakhir dan bagaimana perniagaan perlu berubah secara digital untuk menampung perubahan dalam tingkah laku pembeli. Fasa yang dilalui oleh pembeli adalah aspek penting dari keseluruhan strategi penjualan dan pemasaran anda untuk memastikan anda memberikan maklumat tersebut kepada prospek atau pelanggan di mana dan kapan mereka mencarinya.

In Kemas kini CSO Gartner, mereka melakukan pekerjaan yang luar biasa dalam membuat segmentasi dan memperincikan bagaimana pembeli B2B bekerja dari masalah ini hingga membeli penyelesaian. Ini bukan penjualan corong yang kebanyakan syarikat telah menggunakan dan mengukurnya. Saya mendorong semua orang untuk mendaftar dan memuat turun laporan.

Muat turun: Perjalanan Pembelian B2B Baru dan Implikasinya untuk Penjualan

Tahap Perjalanan Pembeli B2B

  1. Pengenalan masalah - perniagaan mempunyai masalah yang cuba mereka perbetulkan. Kandungan yang anda berikan pada fasa ini mesti menolong mereka memahami sepenuhnya masalah tersebut, kos masalahnya kepada organisasi mereka, dan pulangan pelaburan penyelesaiannya. Pada ketika ini, mereka bahkan tidak mencari produk atau perkhidmatan anda - tetapi dengan hadir dan memberikan kepakaran kepada mereka untuk menentukan sepenuhnya masalah mereka, anda sudah keluar dari pintu sebagai kemungkinan penyedia penyelesaian.
  2. Penerokaan Penyelesaian - sekarang setelah perniagaan memahami masalahnya, sekarang mereka harus mencari jalan keluar. Di sinilah periklanan, carian, dan media sosial sangat penting untuk organisasi anda dihubungi. Anda mesti hadir dalam carian dengan kandungan yang luar biasa yang akan memberikan keyakinan bahawa prospek anda memerlukan bahawa anda adalah penyelesaian yang sesuai. Anda juga mesti mempunyai pasukan penjualan proaktif dan penyokong yang hadir di mana prospek dan pelanggan anda meminta maklumat di media sosial.
  3. Membangunkan Keperluan - perniagaan anda tidak harus menunggu permintaan cadangan untuk memperincikan bagaimana anda membantu memenuhi syarat mereka. Sekiranya anda dapat menolong prospek dan pelanggan anda menulis keperluan mereka, anda boleh mendahului persaingan anda dengan menonjolkan kelebihan dan faedah tambahan bekerja dengan organisasi anda. Ini adalah bidang yang selalu saya fokuskan untuk pelanggan yang telah kami bantu. Sekiranya anda melakukan kerja yang sukar untuk membantu mereka membuat senarai semak, memahami garis masa, dan mengukur kesan penyelesaian, anda akan segera mengikuti senarai penyelesaian.
  4. Pemilihan Pembekal - Laman web anda, kehadiran carian anda, kehadiran media sosial anda, testimoni pelanggan anda, kes penggunaan anda, keterlihatan kepemimpinan pemikiran anda, perakuan anda, sumber daya anda, dan pengiktirafan industri semuanya membantu meletakkan prospek anda dengan selesa bahawa anda adalah syarikat yang mereka ingin berniaga dengan. Syarikat perhubungan awam anda harus memastikan anda sentiasa disebut dalam penerbitan industri sebagai pembekal produk dan perkhidmatan yang diiktiraf oleh pembeli. Pembeli perniagaan boleh menggunakan jalan keluar yang tidak memenuhi semua tanda semak ... tetapi mereka tahu mereka boleh mempercayai. Ini adalah tahap kritikal bagi pasukan pemasaran anda.
  5. Pengesahan Penyelesaian - Wakil pembangunan perniagaan (BDRatau wakil pembangunan penyelesaian (SDR) adalah master dalam menyelaraskan keperluan pelanggan dan menetapkan harapan pada kemampuan mereka untuk memberikan penyelesaian. Kajian kes yang sesuai dengan industri dan kematangan prospek anda sangat penting di sini untuk membolehkan prospek anda melihat secara visual bahawa penyelesaian anda mampu menyelesaikan masalah mereka. Syarikat yang mempunyai sumber bahkan mungkin melabur dalam prototaip pada masa ini untuk membiarkan prospek melihat bahawa mereka telah memikirkan penyelesaiannya.
  6. Penciptaan Konsensus - Dalam perniagaan, kita jarang bekerjasama dengan pembuat keputusan. Lebih sering daripada tidak, keputusan pembelian dibiarkan untuk disepakati oleh pasukan kepemimpinan dan kemudian diluluskan. Malangnya, kita sering tidak mempunyai akses ke seluruh pasukan. Wakil jualan yang matang memahami sepenuhnya hal ini dan dapat melatih ahli pasukan mengenai cara membentangkan penyelesaian mereka, membezakan perniagaan mereka dari pertandingan, dan membantu pasukan menyelesaikan proses persetujuan.

Tahap ini tidak selalu berjalan berturut-turut. Perniagaan selalunya akan berjalan melalui satu atau lebih peringkat, mengubah keperluan mereka, atau memperluas atau mempersempit fokus mereka ketika mereka menuju ke arah pembelian. Memastikan penjualan dan pemasaran anda selaras dan fleksibel untuk menampung perubahan tersebut sangat penting untuk kejayaan anda.

Bergerak Ke Hulu Dalam Perjalanan Pembeli Anda

Banyak pemasar B2B mengehadkan pendedahan syarikat mereka kepada calon pelanggan dengan memusatkan perhatian pada penglihatan mereka sebagai vendor yang dapat menyediakan produk atau perkhidmatan. Ini adalah strategi yang membataskan kerana mereka tidak hadir lebih awal dalam kitaran pembelian.

Sekiranya perniagaan meneliti cabaran yang mereka hadapi, mereka tidak semestinya mencari syarikat untuk menjual produk atau perkhidmatan kepada mereka. Majoriti peringkat Perjalanan Membeli B2B mendahului pemilihan vendor.

Kes sesuai; mungkin ada calon pelanggan yang bekerja dalam Teknologi Kewangan dan ingin menggabungkan pengalaman mudah alih dengan pelanggan mereka. Mereka mungkin bermula dengan meneliti industri mereka dan bagaimana pengguna atau pesaing mereka memasukkan pengalaman bergerak ke dalam pengalaman pelanggan mereka secara keseluruhan.

Perjalanan mereka dimulakan dengan penyelidikan penggunaan mudah alih dan adakah pelanggan mereka cenderung menggunakan pemasaran pesanan teks atau aplikasi mudah alih. Semasa mereka membaca artikel, anda dapati ada rakan integrasi, rakan pembangunan, aplikasi pihak ketiga, dan banyak pilihan.

Pada ketika ini, bukankah lebih hebat jika perniagaan anda - yang mengembangkan integrasi kompleks untuk syarikat Fintech hadir dalam membantu mereka memahami kerumitan masalah? Jawapan mudah adalah yes. Ini bukan peluang untuk mempromosikan penyelesaian anda (namun), hanya untuk memberi panduan kepada mereka untuk membantu mereka berjaya dalam fungsi pekerjaan mereka dan dalam industri mereka.

Sekiranya anda membina panduan yang paling komprehensif mengenai pengenalpastian masalah dan memberikan penyelidikan yang menyokong - prospek sudah memahami bahawa anda memahami sepenuhnya masalah mereka, industri mereka, dan cabaran yang mereka hadapi. Syarikat anda sudah berharga bagi prospek dan syarikat anda awal membangun otoritas dan kepercayaan dengan mereka.

Tahap Perjalanan Membeli dan Perpustakaan Kandungan Anda

Tahap ini mesti dimasukkan ke dalam pustaka kandungan anda. Sekiranya anda ingin mengembangkan kalendar kandungan, bermula dengan tahap perjalanan pembeli anda adalah elemen penting dalam perancangan anda. Inilah ilustrasi hebat dari penampilan dari Kemas kini CSO Gartner:

perjalanan pembeli b2b

Setiap peringkat harus dipecah dengan penyelidikan yang luas untuk memastikan bahawa pustaka kandungan anda mempunyai halaman, ilustrasi, video, kajian kes, testimoni, senarai semak, kalkulator, garis masa ... semua yang berkaitan dengan penyediaan pembeli B2B anda dengan maklumat yang mereka perlukan untuk menolong mereka.

Perpustakaan kandungan anda mesti disusun dengan baik, mudah dicari, berjenama secara konsisten, ditulis dengan ringkas, mempunyai penyelidikan yang menyokong, tersedia di semua medium (teks, imejan, video), paling banyak dioptimumkan untuk mudah alih, dan mempunyai kaitan dengan pembeli yang anda mencari.

Tujuan keseluruhan usaha pemasaran anda ialah pembeli anda dapat maju sejauh yang mereka inginkan sepanjang perjalanan pembeli tanpa perlu menghubungi syarikat anda. Prospek ingin sebahagian besarnya melalui tahap-tahap ini tanpa bantuan kakitangan anda. Walaupun memperkenalkan kakitangan anda lebih awal boleh bermanfaat, tidak selalu mungkin.

Memasukkan usaha pemasaran omni-channel sangat penting untuk kemampuan anda menutup perniagaan ini. Sekiranya prospek anda tidak dapat mencari bantuan yang mereka perlukan untuk memberitahu dan memajukan perjalanan mereka, anda lebih cenderung kehilangan mereka daripada pesaing yang melakukannya.

Apa yang anda fikir?

Laman web ini menggunakan Akismet untuk mengurangkan spam. Ketahui bagaimana data komen anda diproses.