Apa Persepsi Nilai Anda?

carta harga nilai

carta harga nilaiKadang-kadang saya fikir saya sudah gila memulakan perniagaan saya 2 tahun yang lalu (tetapi saya tidak mempunyai cara lain) Tidak lama selepas memulakan perniagaan, saya tahu saya menghadapi masalah kerana saya mempunyai produk yang hebat tetapi tidak tahu bagaimana menjualnya. Saya akan membuat petikan dengan menganggarkan berapa lama masa yang diperlukan dan kemudian mengalikannya dengan kadar jam saya. Hasilnya adalah bahawa perkara akan membawa saya 4 kali lebih lama dan saya membuat lebih sedikit daripada yang saya ada pada setem makanan ... dan tidak tidur.

Tidak sampai saya berjumpa Matt Nettleton dan mendapat bimbingan penjualan bahawa saya melihat kesilapan cara saya. I adalah menentukan nilai perkhidmatan saya, seperti yang ditunjukkan oleh anggaran saya, daripada membenarkan pelanggan saya untuk menghargai perkhidmatan. Saya dapat mengusahakan dua laman web pelanggan yang berbeza dan mengubah usaha pemasaran masuk mereka, dan satu dapat menghasilkan ratusan dolar lagi dan yang lain dapat menghasilkan ratusan ribu dolar. Kerja yang sama ... dua nilai yang berbeza.

Perubahan cara saya berniaga melambung tinggi perniagaan saya. Saya masih mempunyai banyak pelanggan kecil, tetapi itu dibayangi oleh pelanggan besar bahawa hargai perkhidmatan saya lebih kerana kesannya terhadap organisasi mereka. Ironinya adalah bahawa pertunangan yang lebih kecil yang kita miliki sekarang sebenarnya yang paling sukar kerana kenaikan pulangan 10% bahkan tidak dapat meliputi pertunangan bulanan kita!

Seseorang bertanya kepada saya pada hari yang lain adakah saya fikir ia adalah idea yang baik harga pasaran secara terbuka untuk perkhidmatan di laman web mereka. Mereka berpendapat bahawa ini adalah tanda ketelusan yang hebat dan akan menanamkan kepercayaan dengan prospek mereka. Saya katakan tidak. Saya tweet kembali bahawa apabila anda menerbitkan harga anda, harga kini menjadi ciri bahawa semua pertandingan anda akan bersaing dengan anda. Masalah dengan anda menerbitkan harga adalah sama dengan saya dan petikan awal saya. Itu tidak mengambil kira nilai perkhidmatan anda kepada prospek.

Jika anda Reka bentuk 99, ianya berfungsi. Anda hanya bersaing dengan perkhidmatan kos rendah yang lain. Tetapi akan menjadi bodoh bagi sebilangan rakan pereka grafik saya untuk memetik harga logo tanpa memahami nilai yang mungkin diberikan oleh logo kepada syarikat. Logo baru mempunyai ditakrifkan syarikat! Logo murah mungkin dianggap murah - bersama dengan syarikat yang diwakilinya. Logo yang berkualiti dapat mengubah persepsi itu dan mendapat lebih banyak perhatian industri.

Pemasaran anda adalah gambaran persepsi luar anda mempunyai jenama anda. Sekiranya sebahagian daripada nilai adalah harga, dengan segala cara, tambahkan "murah" dalam jenama dan lontarkan harga yang kompetitif di sana! Walau bagaimanapun, jika nilai yang anda bawa adalah pengalaman, kepintaran, idea, kecanggihan, dan hasil… menjauhkan harga dari laman web dan biarkan prospek anda menentukan nilainya awak bawa. Apabila kita menandatangani pelanggan dengan 10 kali ukuran kontrak pelanggan lain, kita tidak menghitungnya dengan bekerja sepuluh kali lebih keras. Kami menghitungnya dengan mencuba mencapai 10 kali hasilnya, atau memperoleh hasil yang sama dalam sepersepuluh kali.

Berhati-hatilah dalam pendekatan pemasaran dan penjualan anda ketika datang nilai berbanding harga. Mereka tidak sama! Harga adalah berapa banyak yang anda kenakan, nilai adalah berapa banyak nilai yang anda harapkan kepada pelanggan. Pemasaran anda harus mempromosikan nilai yang anda bawa, bukan apa yang anda harapkan. Dan jika pasukan penjualan anda mengadu bahawa mereka kehilangan jualan berdasarkan harga anda, dapatkan jurujual baru. Ini bermaksud mereka tidak memahami dan tidak membantu prospek merealisasikan nilai yang anda bawa.

Nota sampingan: Pada masa krisis ini, saya akan menambah bahawa sistem pekerjaan kita mempunyai masalah yang sama. Orang sering mengharapkan kenaikan berdasarkan kenaikan mereka usaha kerja, taraf hidup, Atau perubahan kos sara hidup. Itulah nilai diri mereka yang dirasakan. Perkara itu tidak penting bagi syarikat. Berdasarkan itu, ada yang melebih-lebihkan nilai mereka ... dan banyak lagi yang memandang rendah. Sepanjang karier saya (di luar Angkatan Laut), saya jujur pernah ditolak untuk kenaikan gaji. Itu kerana bukannya bercakap Piawaian COLA atau industri, Saya bercakap mengenai hasil dan keuntungan. Tidak perlu bagi syarikat untuk memberi saya kenaikan 20% ketika saya menyimpannya atau menjadikannya dua kali ganda daripada jumlah itu.

5 Komen

  1. 1

    Hai Douglas

    Saya tidak setuju lagi. Setahun setengah yang lalu saya menjumpai beberapa buku Alan Weiss yang membuat saya menyedari semua kesilapan yang saya buat ketika menghargai harga perkhidmatan saya. Seperti yang dia katakan dengan tepat: "Penyebab utama kos perundingan rendah adalah harga diri yang rendah". Dalam perkhidmatan, * sangat tidak masuk akal * untuk menjual masa, seolah-olah nilai yang kita sampaikan kepada klien dikaitkan dengan waktu yang dihabiskan. Sekiranya pelanggan dengan jelas menyamakan harga dengan nilai yang diterima, maka semuanya baik untuk semua orang. Tidak ada yang kacau. Tambahkan pada ini bahawa ia cenderung untuk mewujudkan hubungan pertunangan yang lebih produktif, kerana kedua-dua pihak gembira. 

    Secara peribadi, saya lebih suka menguruskan mengatakan Ya kepada pelanggan daripada mengatakan Tidak…

  2. 4

    Begitu benar - poin anda sangat sesuai dengan saya kerana saya belajar pelajaran yang sama dengan yang anda lakukan, dan dengan cara yang sama. Bukan perkara buruk jika mengikuti jejak anda meletakkan saya di landasan yang sama dengan anda beberapa tahun di jalan! Terima kasih untuk artikel yang sangat mendalam.

  3. 5

    Begitu benar - poin anda sangat sesuai dengan saya kerana saya belajar pelajaran yang sama dengan yang anda lakukan, dan dengan cara yang sama. Bukan perkara buruk jika mengikuti jejak anda meletakkan saya di landasan yang sama dengan anda beberapa tahun di jalan! Terima kasih untuk artikel yang sangat mendalam.

Apa yang anda fikir?

Laman web ini menggunakan Akismet untuk mengurangkan spam. Ketahui bagaimana data komen anda diproses.