Ketika kami semakin menjalankan kerja dan kehidupan peribadi kami dalam talian, perhubungan dan sambungan B2B telah memasuki dimensi hibrid baharu. Pemasaran Berasaskan Akaun (ABM) boleh membantu menyampaikan pemesejan yang berkaitan di tengah-tengah perubahan keadaan dan lokasi — tetapi hanya jika syarikat memadankan kerumitan tempat kerja baharu dengan dimensi teknologi baharu yang memanfaatkan data berkualiti, cerapan ramalan dan sinergi masa nyata.
Dipemangkin oleh pandemik COVID-19, syarikat di seluruh dunia telah memikirkan semula pengaturan kerja jauh.
Hampir separuh daripada syarikat yang ditinjau oleh CNBC mengatakan mereka akan menggunakan model pejabat hibrid, dengan pekerja bekerja sambilan dari rumah, manakala satu pertiga lagi mengatakan mereka akan kembali ke di-orang-didahulukan syarat.
Waktu makan
Lebih separuh daripada pekerja AS yang lebih suka kerja jauh memilih untuk berhenti daripada kembali ke pejabat, mengetuai organisasi jualan untuk merombak senarai kenalan mereka sebagai perniagaan ke perniagaan (B2B) pembeli meninggalkan syarikat lama dan bermula dengan yang baru.
Sepanjang wabak itu, pemasaran digital telah membuktikan talian hayat untuk berhubung dengan akaun sasaran dan prospek di tengah-tengah acara dan mesyuarat secara peribadi yang dibatalkan. hampir separuh daripada syarikat perusahaan mengatakan pemasaran mereka telah mengalami perubahan "dramatik". semasa pandemik, dengan ABM menjadi terkenal. Empat daripada lima pemimpin pemasaran perusahaan berkata mereka akan meningkatkan pelaburan dalam ABM pada tahun hadapan; sambungan satu-dengan-satu, diperibadikan yang didayakan oleh ABM boleh menghasilkan peningkatan hasil sehingga 30% jika dibandingkan dengan kempen satu-ke-banyak tradisional.
Walau bagaimanapun, untuk mencapai potensi itu, firma B2B perusahaan mesti menggunakan pendekatan bersatu. Kecerdasan buatan (AI) dan pembelajaran mesin (ML) boleh membantu syarikat merealisasikan perkara yang telah lama dicari pandangan tunggal pelanggan— tetapi hanya jika mereka komited kepada strategi data tiga dimensi.
Tiga Dimensi Data ABM
- Kuantiti Data dan Kualiti
Data daripada penyelidik teknologi Forrester menunjukkan bahawa kurang daripada tiga mata peratusan memisahkan 10 saluran teratas dalam penarafan sumber yang dirujuk oleh pembeli B2B semasa menyelidik bakal vendor — menunjukkan bahawa syarikat mesti fasih dalam pelbagai modaliti dan menggunakan semua titik sentuh yang mereka gunakan untuk berhubung dengan prospek dan menyampaikan kepada mereka kandungan yang relevan yang mendorong keputusan pembelian.
Selain itu, syarikat perusahaan yang bergantung pada penjualan peningkatan, peningkatan dan produk atau perkhidmatan baharu kepada pelanggan sedia ada berkemungkinan sudah mempunyai profil pengguna berdasarkan aktiviti di tapak web syarikat, dalam forum sokongannya dan platform milik penuh yang lain.
Data ini membentuk tulang belakang ABM yang berkesan. Tetapi walaupun kuantiti data adalah penting, konteks dan kualiti adalah sama pentingnya, walaupun lebih sukar untuk ditangkap. Firma perusahaan menilai kebolehgunaan dan penyepaduan data sebagai antara cabaran ABM teratas mereka, Forrester mendapati. Sebagai contoh, merentas hab serantau yang berbeza bagi satu syarikat, kempen setempat mungkin mengumpulkan titik data berbeza yang terbukti sukar untuk disegerakkan. Penyelesaian ABM yang komprehensif boleh menerima input individu yang berbeza sambil menggunakan kecerdasan algoritma untuk mentafsir dan menyatukan maklumat dengan betul.
- Kuasa Ramalan Data
Ramai pemasar kini bergantung pada AI untuk menilai potensi prospek menjadi pelanggan, menggunakan algoritma canggih yang menggabungkan interaksi masa lalu dengan kemungkinan hasil berdasarkan profil tingkah laku yang serupa. Model ramalan ini penting bagi syarikat untuk dapat menyampaikan pemasaran secara individu pada skala.
Ramalan dan pengesyoran algoritma bertambah baik dari semasa ke semasa apabila lebih banyak interaksi berlaku — tetapi ia juga bergantung pada peraturan perniagaan yang dibentuk oleh piawaian industri, adat atau kalendar serantau dan faktor lain individu bagi setiap organisasi B2B. Pasukan dalaman seharusnya dapat mempengaruhi model ramalan, meningkatkan kuasa pemprosesan AI dengan cerapan manusia, untuk mencipta kempen dengan perkaitan maksimum.
- Keupayaan Masa Nyata Data, Dan Kemahuan Untuk Menggunakannya
Konteks yang tepat pada masanya adalah penting untuk kempen ABM menggunakan pemesejan yang betul ke saluran yang betul untuk peringkat prospek tertentu dalam perjalanan pertimbangan pembelian. Oleh kerana prospek yang terlibat dengan kandungan dalam talian menerima pemesejan lanjut paling lama 20 minit, makluman automatik untuk pasukan jualan dan keupayaan pemesejan diperibadikan adalah penting untuk memastikan hubungan segera pada titik keputusan penting.
Kehebatan teknikal itu mungkin sukar untuk dicapai, tetapi bagi sesetengah firma, membina kepercayaan dalam data pemasaran yang diperlukan untuk memanfaatkan sepenuhnya automasi adalah sama mencabar. Forrester menemui lebih banyak firma perusahaan besar daripada syarikat kecil yang mengatakan "kekurangan pembelian jualan" adalah penghalang kepada kejayaan ABM. ABM automatik dipacu data memerlukan pemasaran dan jualan untuk bekerjasama, disokong oleh kecerdasan mesin yang membolehkan responsif masa nyata meningkat.
Dimensi Saling Bergantung Memerlukan Teknologi Teguh
Walaupun setiap satu daripada tiga dimensi data ini penting, tiada satu pun penyelesaian kendiri. Kebanyakan syarikat sudah mempunyai data yang banyak, tetapi kekurangan alat untuk menyatukan dan bertindak berdasarkan maklumat yang diam. Analitis ramalan boleh memberikan cerapan yang berpandangan ke hadapan, tetapi memerlukan data sejarah yang berkualiti untuk menghasilkan pengesyoran yang berkaitan. Dan hanya dengan memanfaatkan ML dan cerapan data untuk memacu tindakan jualan dan pemasaran boleh syarikat mewujudkan hubungan tepat pada masanya yang menutup tawaran dalam pasaran yang terus berkembang.
Untuk menyatukan ketiga-tiga elemen dan memacu kejayaan ABM, syarikat harus mencari platform ABM hujung ke hujung yang membolehkan perpaduan data, kecerdasan dikuasakan AI dan pemprosesan masa nyata. Prestasi terbukti di wilayah yang penting dan keupayaan untuk menyesuaikan pelaporan dan kefungsian untuk bahagian dan pasukan individu juga boleh membantu syarikat menyesuaikan strategi ABM mereka untuk berjaya dalam pasaran yang dinamik.
Dengan ekonomi global dalam peralihan, tempat kerja hibrid baharu dan proses pembelian B2B sedang mengubah jualan dan pemasaran perusahaan. Berbekalkan platform ABM yang dikuasakan AI yang mantap, syarikat B2B boleh menggunakan data dalam tiga dimensi untuk menyediakan pemesejan yang relevan dengan keadaan perniagaan terkini, menjalin hubungan yang berkekalan.
