CRM dan Platform DataLatihan Jualan dan Pemasaran

3 Kunci Pemasaran Dengan Berkesan Untuk Pertumbuhan B2B

Jika anda seorang B2B pemasar anda tidak boleh tidak perasan bahawa dunia adalah sedikit berbeza hari ini. 

Akhir-akhir ini, kita semua telah merasai kesan ekonomi yang tidak menentu – dalam pasaran yang lebih luas dan mungkin dalam organisasi kita sendiri. Tetapi walaupun gambaran ekonomi lebih cerah (atau sekurang-kurangnya lebih boleh diramal), terdapat tekanan yang semakin meningkat untuk menunjukkan cara hasil pemasaran B2B menyumbang kepada matlamat pendapatan. Kini, dalam menghadapi peningkatan kos pemerolehan pelanggan, saluran yang semakin berdaya saing dan belanjawan yang semakin mengecil, adalah jelas bahawa era pertumbuhan pada semua kos sudah berakhir. 

Pemasaran Didorong Hasil

Jadi apa seterusnya? Pendek kata, pemasaran berasaskan pendapatan. Daripada menumpukan sepenuhnya pada pertumbuhan, objektif untuk pemasar B2B hari ini seharusnya adalah untuk membina enjin pergi ke pasaran yang mampan yang turut mengutamakan kecekapan. Secara praktikal, ini bermakna dapat menarik garis lurus antara program pemasaran dan perbelanjaan kepada hasil. Ini juga bermakna memperdalam perkongsian pemasaran dengan pasukan jualan, berkongsi matlamat dan bahasa yang sama, dan bekerja lebih rapat pada aktiviti merentas keseluruhan rantaian hasil. Malah, pemasaran juga boleh diubah daripada pusat kos kepada pemacu keuntungan.

Ini mungkin sedikit berbeza daripada cara anda merangka pasukan pemasaran dan belanjawan anda sebelum ini. Tetapi ia boleh dicapai dengan ketara. Berikut ialah cara untuk bermula:

Kunci 1: Fokus Pada Pelanggan Ideal Anda

Dalam model pemasaran berteraskan petunjuk, adalah perkara biasa untuk menumpukan pada metrik berasaskan aktiviti seperti peserta acara, petunjuk persidangan atau pembukaan e-mel. Matlamatnya adalah untuk menjana sebanyak mungkin petunjuk untuk jualan melalui aliran berterusan aktiviti penjanaan permintaan. Tetapi tidak semua petunjuk dicipta sama. Dan mengisi saluran paip anda dengan petunjuk yang tidak sesuai — atau sedia untuk dibeli — bukanlah cara paling berkesan untuk meningkatkan hasil.

Mewujudkan profil pelanggan ideal yang ditakrifkan dengan baik ialah langkah pertama dalam menggunakan pendekatan dipacu hasil untuk pemasaran. Prospek yang paling sesuai dengan ICP anda ialah mereka yang kedua-duanya bersetuju dengan jualan dan pemasaran berkemungkinan besar akan menjadi jenis pelanggan yang akan menjana nilai jangka panjang untuk perniagaan anda. Dan merekalah yang pemasar harus menghabiskan paling banyak usaha untuk mencapai, melibatkan diri dan menutup. Pemesejan, kempen iklan dan tapak web semuanya harus menyampaikan pengalaman yang diperibadikan untuk prospek ICP anda, terutamanya jika mereka telah menunjukkan sebarang niat membeli. Fikirkan ini sebagai mengaktifkan ICP anda — dan mewujudkan pautan yang lebih ketat antara pemasaran dan hasil.

Kunci 2: Gunakan Bahasa yang Difahami Pasukan Jualan Dan C-Suite Anda

Satu sebab mengapa kadangkala sukar bagi pemasar untuk menyampaikan nilai apa yang kami lakukan untuk perniagaan adalah kerana kami cenderung untuk bercakap dalam bahasa kami sendiri. Bagi bukan pemasar, semua akronim dan jargon tersebut boleh mewujudkan halangan dan kedudukan pemasaran sebagai sejenis kotak hitam yang tidak dapat diteliti. Pada masa yang sama, kekurangan bahasa yang sama antara pemasaran dan jualan boleh menyebabkan terputus hubungan sebenar yang menghalang memacu pendapatan.

Sebagai pemasar terdorong hasil, cara terbaik untuk menunjukkan nilai ialah menggunakan metrik yang sama yang sudah diketahui oleh pemimpin hasil. Metrik peringkat perniagaan seperti kos pemerolehan pelanggan (

CAC), nilai seumur hidup (LTV), dan hasil berulang tahunan dan bulanan (ARR and MRR) adalah biasa dan difahami secara meluas, dan harus membentuk asas cara anda menjejak dan mengukur aktiviti pemasaran anda. Ini bukan sahaja akan memudahkan untuk mendapatkan kelulusan untuk program pemasaran dan perbelanjaan, tetapi ia akan meletakkan usaha tersebut ke dalam konteks yang bergema dengan anda. CEO and CFO. Paling penting, ia akan menunjukkan bahawa pemasaran komited dan bertanggungjawab untuk memacu hasil dan mewujudkan asas untuk penjajaran yang lebih mendalam dengan jualan. Ia juga akan membawa kepada hasil yang lebih baik. 

Kekunci 3: Bina Anda GTM Susun Pada Asas Data yang Kuat

Setiap organisasi pemasaran mempunyai banyak data hari ini. Tidak semua daripada mereka menggunakannya dengan berkesan. Kadangkala itu atas pilihan tetapi selalunya kerana pasukan tidak mempunyai alat untuk menjadikan data boleh diambil tindakan. Untuk pemasar benar-benar memacu pertumbuhan hasil, mereka memerlukan akses kepada data automatik, segar, tepat dan konsisten merentas alatan dan fungsi. Ia adalah sos rahsia yang boleh membuat semua yang anda lakukan lebih baik.

Mulakan dengan data firma dan teknologi untuk mendail anda ICP. Ini, seterusnya, akan menyediakan batu ujian untuk strategi dan operasi anda – segala-galanya daripada penyasaran, pemesejan, kedudukan, kandungan, pemarkahan, penghalaan, kepada proses lain. Kemudian gunakan isyarat niat untuk memfokuskan kempen dan kandungan untuk pembeli dalam pasaran keutamaan tinggi; anda akan lebih cekap dengan perbelanjaan anda dan berkemungkinan melihat hasil yang lebih baik.

Dalam masa yang tidak menentu, adalah lebih penting daripada sebelumnya bagi pemasar B2B untuk memberi tumpuan kepada prospek dan pelanggan yang paling penting. Dengan strategi pemasaran yang dipacu hasil, anda boleh membina enjin untuk pertumbuhan hasil jangka panjang. 

Kevin Tate

Kevin Tate membantu Clearbit capai syarikat B2B yang cuba memahami pelanggan mereka dengan lebih baik dan mengoptimumkan corong digital mereka. Beliau mempunyai lebih 20 tahun pengalaman kepimpinan dalam jualan, pemasaran & produk serta kepakaran mendalam dalam SaaS perusahaan, eDagang, pemasaran digital, media sosial dan IoT. Sebelum menyertai Clearbit, Kevin memegang jawatan eksekutif di SurveyMonkey, Chirpify dan ShopIgniter.

Artikel yang berkaitan

Kembali ke atas butang
Tutup

Adblock Dikesan

Martech Zone mampu memberikan anda kandungan ini tanpa sebarang kos kerana kami mengewangkan tapak kami melalui hasil iklan, pautan ahli gabungan dan tajaan. Kami amat menghargai jika anda akan mengalih keluar penyekat iklan anda semasa anda melihat tapak kami.